营销能力提升培训课程大纲 

01营销职业化训练与营销能力框架 
1、营销职业化与职业精神
?四种“人才”与六种“技能”
?职业精神与员工的竞争力分析
?职业化与员工的发展层次
?市场经济的本质与竞争
2、职业营销与积极的心态
?想法、观念与信念
?案例研讨：如何塑造职业心态
?推动职业成功的八大思维习惯
?每个难点需要怎样的能力克服
?总结公司营销能力框架 
3、营销人员的能力素质与胜任力模型
?为什么要寻找销售人员的能力素质
?实际分析：能力素质结构的作用
?怎样运用销售人员的能力素质结构
?确定销售人员能力发展路线图
4、营销过程与员工专业能力项目框架
?营销流程与节点
?实际分析：每个环节的难点
?营销胜任力在环节的体现
?卓越营销成绩的关键时刻

02目标客户定位与客户接近 
1、STP与目标客户定位
?为什么需要目标客户定位
?案例分享：哪些客户会有价值
?利用目标客户定位，来分配资源
?ABC目标客户价值判断
2、国内客户目标市场定位的咨询辅导
?国内目标客户特征
?重要客户的目标客户特征
?用数据说话：目标客户价值评估
?国内客户的重点分析 
3、国际客户目标市场定位的咨询辅导
?国际目标客户特征
?重要客户的目标客户特征
?用数据说话：目标客户价值评估
?国际客户的重点分析
4、客户接近亮点与接触理由
?客户接近的要点与重要性
?客户接近的亮点与理由
?实际操作：如何进行客户接近
?我们标准化的话术

03客户见面与销售拜访 
1、客户拜访（来访）的结构
?为什么需要互相拜访
?案例分享：销售人员的拜访问题
?结合案例进行评估
?DAPD的销售拜访结构
2、第一印象与开场白
?如何快速拉近与客户的距离
?第一印像：是怎样塑造的
?第一印像、专业形象与客户信任度
?开场白说什么，怎么说
?开场白怎样引入话题 
3、如何深入了解客户需求
?客户需求的概念与内涵
?客户需求如何深入了解
?实际操作:设计问题，了解需求
?训练：了解客户需求的问话
4、深入了解需求的FOC问题
?怎么了解得更多：学会问
?问题是事先想好，还是临头再想
?实际操作:问题库的正确性与否
?问客户问题的顺序与结构

04销售的呈现与FABI介绍 
1、如何讲解我们的产品
?我们产品与服务的亮点
?讲解产品与服务的场合、时间点
?结合案例进行相关的内容讲解
?讲解表达的三个要素
2、讲解产品与服务时，最佳的开场
?迅速吸引客户的秘密
?吸引客户的的相关关键点与要素
?结合实际：客户吸引的场景设计
?万事开头难，开头是成功的一半 
3、提炼公司产品的FABI
?产品FABI是什么
?客户的购买决策与FABI
?实际操作:提炼公司的FABI
?训练：把FABI讲清楚，讲到位
4、销售呈现结构与具体的呈现方法
?呈现的场合与结构说明
?上述三个方面的系统实践及应用
?实际操作:具体的产品呈现
?看客户表现，展示销售机会

05销售异议处理话述 
1、销售异议的全内涵
?销售异议的问题
?销售异议代表着客户的购买欲望
?小组实际研讨:公司的客户问题
?拟出所有的客户问题
2、客户问题的类型与重要性分层
?客户问题的类型有哪些
?客户主体的问题与客体的问题
?结合实际：分析客户问题的重要性
?根据重要性来处理异议的先后 
3、处理客户异议的流程
?客户异议的程度与情绪的不同
?客户异议的处理原则
?同理心：心情与事情
?实际操作：编写客户异议的话术
?话术的标准化与固化
4、如何处理客户报怨与投诉
?抱怨与投诉：情绪化的异议
?客户投诉的处理流程
?原则掌握与应用
?实际训练：客户的投诉的处理

06优势双赢的商务谈判 
1、商务协议与优势谈判
?商务谈判对于企业利润的重要性
?商务谈判与客户双赢
?实际研讨:商务谈判与协议问题
?拟出所有客户在协议中的问题
2、客户情况分析与把握
?我们的优劣势VS客户的优劣势
?商务协议与对客户的把握程度
?结合实际：根据客户的问题打“牌”
?怎样来分析客户的SWOT 
3、商务协议与谈判目标
?具体的谈判目标罗列
?量价关系与谈判目标的设置
?实际操作：编制量价关系与谈判目标
?学会用“假钱”换“真钱”
4、优势商务谈判技巧
?优势商务谈判目标：双赢VS单赢
?开价、报价、还价的技巧
?各种谈判技巧的应用
?实际训练：如何与客户进行商务谈判

07客户关系的管理与提升 
1、大客户的概念与区别
?大客户关系的定义与概念
?怎样定义战略客户
?实际研讨:战略客户的定义法则
?战略客户得分
2、客户的满意度评估
?如何了解客户的满意度
?客户满意度评估表如何设计
?结合实际：修订我们客户满意度表
?从重点到细节的管理 3、大客户关系的衡量
?客户关系是怎样衡量出来的
?从生活中了解客户关系衡量法则
?实际操作：衡量我们的客户关系
?寻找关系差的客户，寻找原因
4、大客户关系的突破与发展
?销售两类工作：日常Vs突破
?客户日常关系的突破管理
?实际操作：关系突破的动作与计划
?按计划实施相关突破动作

08大客户的销售与管理 
1、战略客户的定位与SWOT
?战略客户的定义(大、重要客户)
?重要客户的特点情况
?实际研讨:重要客户的特征与现状
?个性化的服务方案
2、重要客户的组织结构定位图
?重要客户的营销过程
?重要客户的关键人物
?结合实际：关键人物与组织结构
?通过分析进行恰当的工作 
3、如何赢得关键人物的支持度
?关键人物的不同表现
?各关键人特的需求
?实际研讨:与关键人物活动
?关键人物的关系建立
4、重要客户的相关管理工具
?SWOT分析与见解到位
?重要客户的关键人物梳理
?结合实际：建立关键人物联系图
?深入的蜘蛛网式的关系管理结构

09竞争对手分析及情报收集 
1、我们的目标与愿景
?战略客户的重新划分
?找出战略客户（每个销售组）
?与战略客户的愿景描述
?用愿景指导自己的行动
2、竞争对手的SWOT分析
?我们大客户中有哪些竞争对手
?分析竞争对手的优劣势
?竞争对手的弱点，给我们什么机会
?抓住机会，抢占制高点 
3、与对手相比，我们的全面解决方案
?全面解决方案，从何着手
?如何剖析我们的问题
?实际操作：全面解决方案深入分析
?全面解决方案，找出竞争对手弱点
4、我们如何协调资源服务大客户
?全方位的比较，体现“略胜一筹”
?仔细分析，体现“与众不同”
?团队营销与资源的应用
?根据方案，协调资源进行改进

10 销售人员时间管理与自我业绩管理 
1、RAC管理模式与营销绩效分析
?RAC管理模式定义与概念
?营销绩效的四项分析内容
?从分析中寻找自身差距
?努力的方向与行动
2、销售活动的分析与管理
?销售业绩与销售活动的关系
?销售时间管理分析
?寻找重点努力的方向
?管理现在还是管理未来 
3、销售平台的建立与成交热度
?销售平台的概念与定义
?怎样分析各个平台的客户数量
?实际操作：成交热度分析
?从成交热度上进行销售与生产准备
4、销售平台的整理与分析
?各个平台数量的整理与动作
?平台数理如何指导自己的销售活动
?销售业绩在平台中的体现
?通过工具进行自我业绩管理

11销售人员的职业发展 1.员工职业生涯发展的内涵
?职业生涯的真要与现状分析
?员工职业的成长与价值实现
?职业发展的问题与员工身心潜力
?职业生涯发展阶段与个人成长对策
2.员工自身实力、能力分析与方向选择
?为什么需要进行自身的情况分析
?自身的优缺点分析的步骤与工具
?实际操作：自身情况分析与兴趣点
?讨论：自己的努力方向、目标选择 
3.实现员工愿景与企业愿景的相对应
?员工职业发展规划的流程与步骤
?自身的方向选择与个人的愿景设计
?实际操作：员工个人的愿景设计
?如何实现企业与个人愿景共成功
4.职业生涯发展规划的工具
?怎样制定职业发展的规划图
?职业生涯发展的工具介绍
?实际操作：员工职业生涯发展的工具
不同的人员实现职业成功的要点