行销与流通管理系培训课程
【课程大纲】：
第一章 新行销环境下行销的本质分析
一、市场行销发展的几个阶段及特征分析
1. 工厂导向型
2. 产品/品牌导向型
3. 顾客导向型
二、顾客导向型行销时代特征
1、市场竞争的变化
程度激烈化
层次多元化
2、供给者的变化
行销导向化
经营品牌化
沟通深度化
服务个性化
3、顾客的变化
观念创新化
需求个性化
选择品牌化
忠诚游离化
4、行销人员的变化
岗位职业化
职业顾问化
素质复合化
绩效团队化
三、顾客导向行销时代行销理论的创新
1. 4P理论
2. 4C理论
3. 4R理论
四、企业行销观念的创新
1. 生产观念
2. 产品观念
3. 推销观念
4. 行销观念
5. 社会责任行销观念
五、认识和了解行销的本质
1. 讨论：行销的本质是什么？
2. 本人对行销的定义分析
3. 本人行销不是战争思想体系分析
4. 行销的三个层次分析
第二章 行销价值与内涵分析
一、行销角色与业务组织
1. 行销在企业中的角色分析
2. 讨论：我们的企业业务组织分析
3. 讨论：如果理解以行销为导向的企业组织结构体系
二、工业行销与产业价值链
1. 工业品行销特征分析
2. 工业品行销与快速消费品行销的区别
3. 电缆产业各价值链及关系分析
供应链分析
生产链分析
分销链分析
三、顾客关系管理
1. 什么是顾客关系（CRM）
2. 什么是顾客价值
3. 顾客价值是四个层次
4. 顾客价值是本质是什么
5. 加强顾客关系管理的五大策略
讨论：为什么交情不等于客情
讨论：顾客满意与顾客忠诚的区别与联系
四、顾客需求与购买行为分析
1、小组讨论：顾客到我们这里购买的是什么？
2、顾客购买行为的心理过程
认识过程
情绪过程
意志过程
3、购买行为的程序过程
识别需要
收集信息
选择判断
购买决定
购后评价
4、购买决策的4E2H模式
5、顾客四种类型分析
权威型
完美型
表现型
合群型
6、顾客消费的三个思维层次
买产品
买需求
买感觉
7、顾客消费之核心感觉
信任
安全
价值
讨论：为何不要试图把产品卖给顾客，而是站在顾客的角度为顾客选择最佳的解决方案？
五、市场研究与情报收集分析
1、电缆产品行销市场研究内容
国家宏观经济与政策导向
国际国内市场行情趋势
行业发展趋势与供求关系分析
2、市场情报内容
产品原料价格行情
产品行销价格行情
供应商信息
渠道商信息
终端顾客信息（需求、建议、意见）
3、情报收集渠道与方式分析
4、顾客信息收集内容
顾客组织信息
顾客个人信息
竞争对手信息
案例：主动出击，获取有效信息
案例：某公司行销人员顾客信息档案表格分析
第三章 实战市场行销策略
一、以市场为导向的行销策略
案例讨论：什么是行销？什么是行销？（如何理解：由以产品为中心的行销，转为以顾客价值为中心的行销）
二、SWOT分析工具的有效使用和五力
1、什么是SWOT
案例分析：SWOT如何使用
2、什么是波特五力竞争模型
消费者讨价还价的能力
供应商讨价还价的能力
替代品的替代能力
潜在竞争者进入的能力
行业内竞争者现在的竞争能力
实战演练：使用SWOT分析工具对目前你负责的工作进行分析
实战演练：使用五力模型对目前电缆行业进行分析
三、目标市场与产品定位
1、什么是战略4P
市场调查
市场细分
目标市场
产品定位
2、如何有效选择目标市场
3、如何进行准确的产品定位
四、新产品发展与产品生命周期
1、产品生命周期的四个阶段分析
导入期
发展期
成熟期
衰退期
2、波士顿矩阵在新产品管理中的使用
金牛产品
明星产品
瘦狗产品
问题产品
五、整合行销与资讯管理沟通
1、什么是整合行销
2、如何进行行销资讯的有效管理和沟通
六、产品规划与服务管理
1、产品的三种层次
2、产品组合设计
3、行销服务的三大理论
4、提升行销服务的有效手段
七、价格与通路策略
1、价格制订的三大策略
2、行销通路的有效选择
分销通路设计
直销通路设计
八、行销形态与策略
九、广告、促销与公关策略
1、行销组合的四个核心内容
推销
广告
促销
公关
2、广告策略
广告创意
媒体选择
效果评估
3、促销策略
促销的目的
促销的设计
促销的执行
促销的评估
实战演练：如何有效评估促销效果
4、公关策略
公关的种类
公关活动的设计
公关活动的执行
十、业务人员与直效行销
1. 业务人员素质与行销绩效
2. 什么是直效行销
3. 直效行业的有效执行
第四章 高效的行销执行策略
一、年度行销规划
1、年度行销计划重要性
2、年度行销计划内容
产品开发与推广计划
行销额及增长计划
行销预算与执行计划
促销与宣传计划
行销人员团队发展计划
行销绩效管理与薪酬计划
3、制订优秀的年度行销计划的SMART原则
明确的
可衡量的
可接受的
可操作的
有时间限制的
二、行销企划书撰写技巧
1、行销企划书内容
主题思路
SWOT分析
行销目标及分解
行销策略设计
促销、广告、公关计划
行销预算与分解
行销管理措施
2、行销企划书撰写流程
实战演练：撰写一个不少于500字的简要行销企划书纲要
三、行销活动执行
1、什么是执行力
2、影响执行力的3个关键点
3、影响行销活动执行的4大原因
4、行销活动有效执行的5大法则
四、整合资源与专案管理
1、如何有效整合行销资源
2、如何进行有效的专案管理
第五章 高绩效的行销管理
一、行销组织建立与运作
1、工业品行业行销组织的不同模式分析
2、我们当前的行销组织模式分析
3、如何建立高效的行销组织
4、如何保证行销组织的高效运作
二、行销人才选拔与培训
1、优秀行销人员的十大标准
2、企业中的四类行销人员
3、如何有效招聘和选拔优秀行销人才
4、行销人员的培训体系建立
5、行销人员的培训“道法器数”法则
讨论：如何让行销人员的培训更加有效
三、行销资讯系统管理
1. 行销资讯内容
2. 资讯档案的建立
3. 资讯的反馈体系建立
4. 资讯的有效共享
四、商机管理与运作
五、行销绩效管理
1、绩效考核与绩效管理的区别
2、行销绩效管理的五大内容
行销目标
市场开发
货款回收
顾客服务
职业操守
3、有效的绩效管理工具
时间管理之－－第二象限管理法
PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
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