《OEM外协供应商管理策略与方法探讨》课程大纲(主讲：吴诚　博士)

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及供应链管理技术的发展，OEM采购管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

² OEM采购的策略与流程，该如何搭建？

² 如何实现OEM采购业务与组织的有效运营？

² OEM采购VS自主生产，该如何作出战略选择？

² 如何制定OEM供应商合作策略与模式？如何制定ODM/OEM的外包采购战略、战术？

² 如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本？

² 如何有效协助物资供应的同时，能够有效控制库存？降低库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、计划商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳：集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购策略与OEM管理”知识，一起分享知名企业管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管理与成本降低策略……

【培训对象】

采购、质量、工艺、生产、物流、法务等部门人员，或与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

    本次课程详细介绍OEM采购策略管理、外包决策机制、OEM供应商合作机制、商务谈判管理等策略，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略与OEM管理的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

• 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
• 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
• 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
• 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
• 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：OEM采购组织、流程的建设及优化

1．采购理念与采购管理概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购外包战略分析、规划与管理原则

◇ 集团化采购、集中采购、分散采购、采购外包策略介绍

◇ 流程项目采购、集中分散采购、OEMODM采购介绍

◇ OEM供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 第三方采购（3PL）与采购外包(OEMODM)管理

◇ VMICMIJMIHUBMilk-Run糖果人JIT……

2．如何界定OEM采购业务的职能？

◇ OEM采购组织机构的搭建

◇ OEM采购业务绩效的衡量

◇ OEM采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择OEM供应商

◇ 战略采购管理……

3．OEM采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料新供应商的选用

◇ 流程2、甄别与评定OEM供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、OEM供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、OEM供应商选择方式及因素……

4．OEM采购战略分析

◇ OEM外包与自制的决策模型分析

◇ OEM采购的核心业务梳理

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的OEM采购模式？

◇ OEM供应商关系管理与维护策略分析

◇ 后备供应商的管理与培养……

n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

n 案例：“华为公司”OEMODM外包采购组织、运作模式详细介绍；

第二部分：OEM供应商关系（SRM）维护与绩效（KPI）管理

1．材料、产品、服务的外包原则、流程与控制管理体系

◇ 流程1、新物料、新产品、新供应商的选用与启用审计

◇ 流程2、甄别与评定外包供应商资格

◇ 流程3、选择合格外包供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、外包供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、外包供应商选择方式及因素……

2．合格供应商名录管理（AVL）与供应商关系管理（SRM）概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

ü SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

ü SRM2：供应定位模型与采购战略分析

ü SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

ü SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析……

ü SRM5：买方占优势的管理策略

ü SRM6：卖方占优势的管理策略

ü SRM7：均势的管理策略……

3．OEM供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 外包供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 外包供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 外包供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 核心外包商的培养与伙伴关系建立

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

4．OEM供应商管理体系及绩效分析

◇ 及时交付率

◇ 质量合格率

◇ 服务满意度

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度

◇ 客户投诉率……

◇ 如何对外包供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对外包供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

n 案例：八种外包供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n 案例：“DELL”、“小米”服务外包供应商的选择与分析；

n 案例：华为“OEM”“ODM”合同模板分析。

第三部分：如何开发、评估、选择OEM供应商（OEM/ODM）？

1．OEM供应商开发与评估概述

◇ OEM供应商开与评估的原则

◇ OEM供应商资格认证体系的建立

◇ OEM供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

• 一揽子采购订单与JIT供货 
• 长单采购VMICMIJMIJIT 采购 
• OEMODM 采购第三方采购……

3．OEM供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．OEM供应商开发与评估办法

◇ OEM供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行OEM供应商评估的“三阶九步法”

5．OEM供应商开发与评估的工具介绍

◇ OEM供应商信用调查

◇ OEM供应商问卷调查

◇ OEM供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

6．如何战略性地选择OEM供应商？

◇ OEM供应商选择十大原则介绍

◇ 如何建立OEM供应商选择标准？

◇ 对单一OEM供应商的选择

◇ 对合作性OEM供应商的选择

◇ 对伙伴性OEMOEM供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择OEM供应商？……

n 案例：“IBM”“三阶九步”的OEM供应商评估体系介绍；

n 案例：“丰田”、“本田”等知名企业OEM供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第四部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1. 外包供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 外包供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

2. 技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

3. 商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格

◇ 供/备货能力　　　　

◇ 交期管理

◇ 库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

n 案例：系列“工程类、服务类、配套类”业务外包策略的案例分析；

n 案例：系列“服务类”业务外包策略分析与风险规避；

第五部分：OEM采购战略、战术分析及采购模式选择

1. OEM采购战略分析与制定

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

◇ 策略6：电子商务采购……

2. OEM采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性合作模式

◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式

◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式

◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式

◇ 战术6：配套类的合作模式……

3. OEM采购模式的制定与选择

◇ 电子商务采购管理

◇ 标准订单一揽子订单

◇ VMIJIT采购管理

◇ 订货点采购模式

◇ MRP方法

• Milk-Run“糖果人”
• 风险采购 
• OEM 采购……

4. 如何战略性地选择外包供应商？

◇ 如何建立外包供应商选择标准？

◇ 对单一外包供应商的选择

◇ 对合作性外包供应商的选择

◇ 对伙伴性外包供应商的选择

◇ 对竞争性外包供应商的选择？……

n 案例：“特变电工”、“上海电气”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：“华为”外包供应商管理体系及模板介绍；

第六部分：供应商报价、成本分析与采购总成本控制

1. 外包供应商的成本结构分析与评估

◇ 供应商材料成本分析与评估

◇ 供应商人工成本分析与评估

◇ 供应商管理及折旧成本分析与评估

◇ 供应商固定成本与可变成本分析与评估

2. 影响外包总成本的主要因素评估

◇ 外包成本与利润的关系

◇ 外包成本与批量的关系 

◇ 外包成本与质量的关系

◇ 外包成本与总成本的关系……

3. 供应商定价方法的分析与评估

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

4. 供应商价格折扣的分析与评估

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

5. 供应商定价方法的分析与评估

◇ 竞争性方案与公布价格的比较

◇ 历史对比与内部成本估算（细节分析）

◇ 实绩法与目标价格

◇ 横向比较法……

6. 降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

7. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包的决择

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：外包供应商定价策略系列经典案例分析；

n 案例：系列采购外包项目的总成本控制之道及模式探讨。

n 案例：OEM采购的采购成本控制的特点及案例分析；

第七部分：供应商谈判策略与技巧

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

第八部分：OEM采购业务考核与优化项目管理

1．OEM采购业务考核与绩效体系设计

◇ OEM采购业务管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商……

◇ OEM采购业务KPI体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

   ◇ OEM供应商管理体系及绩效分析

ü 准时交货率

ü 价格趋势

ü 材料合格率（PPM）

ü 批次合格率

ü 整体配合度

ü 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

ü 如何维护与供应商的关系？

2．OEM采购流程优化与项目管理

◇ OEM采购流程优化过程中，如何运用项目管理？

◇ 采购业务流程与组织结构的优化（BPR）

◇ 如何制定OEM采购审计制度体系

◇ OEM采购招投标管理制度与体系建设

◇ 如何有效管理外包业务或第三方业务？

n 案例：某集团OEM供应商考核体系介绍；

n 案例：系列知名500强企业OEM供应商考核体系介绍；

第九部分：外包风险分析与管理措施探讨

1. 外包业务中常见十大风险分析与措施探讨

2. 其它重大风险分析与措施探讨

◇ 库存风险分析与措施探讨

◇ 招投标风险分析与措施探讨

◇ 独家供应风险分析与措施探讨

◇ 售后风险分析与措施探讨

◇ 商务谈判风险分析与措施探讨

◇ 其它不可控风险分析与措施探讨

n 案例分析：系列经典案例分享与研讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚老师（博士）

【专业背景】

• 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师
• 清华大学                 总裁班 特聘讲师
• 人民大学                 总裁班 特聘讲师
• 武汉大学                    企业管理博士
• 北京科技大学                工商管理硕士
• 国际贸易中心ITC项目            认证讲师
• 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
• 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
• 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
• 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
• 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

• 华为：采购总监、计划商务总监；
• 富士康：采购与供应链高层主管；
• 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

• 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《外包供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会论坛专题讲座》；
• 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
• 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。