课程大纲
1.营销项目化管理基础解读（上）
1.1第一节：营销中的常见问题
.人才流动与知识存留问题
.组织架构与人才培养问题
.部门冲突问题
.营销目标的科学性
.营销方法科学性问题
.持续增长的问题
.推销、销售、营销
1.2项目管理对于营销的重要性
.为什么进行营销项目管理
.新经济时代企业面临哪些挑战？
.为什么项目管理越来越重要？
1.3项目管理基础知识解析
.项目和项目特性
.项目管理及特性
.项目流程管理体系和核心概念
.为什么企业营销可以用项目形式来管理
1.4营销项目管理的常见问题
.组织战略决策的变革
.组织架构不科学
.管理混乱
.目标的不明确
.抢进度
.资源冲突
.效率低下
1.5第五节：营销项目管理的目的
.可行性机率
.效率提高
.稳定性加强
.有章可循
1.6量化管理模式与传统模式的差别
.以目标为核心的设计思想增强了系统的效率
.对任务的量化管理过程强化了系统的稳定性
.对任务的量化管理保证了知识的存留
.以任务为单位的设计思想减少了组织内部的冲突
.以目标为核心的管理思想有利于销售的持续增长和利润的提高
案例：营销项目战略规划与营销实践（以相关业务案例为主）
2.营销项目化管理基础解读（下）
2.1营销项目的过程管理
.营销项目管理周期介绍
.主要的阶段有哪些？
.不同阶段的客户特征和营销策略是什么？
.典型的营销项目过程有哪些主要的阶段
2.2项目管理解决方案
.基于事件的解决方案
.基于量化的解决方案
.基于资源的解决方案
案例分享：行业内类似项目管理案例
2.3项目管理的核心思想
.目标.量化，分解结构化
.资源.量化，制度，弹性
.流程.量化，SOP（Standard Operation Procedure）
.管理.量化，优化，弹性
2.4项目管理的核心步骤
.项目需求收集与分析
.目标结构化分解
.目标量化
.资源量化（人、财、物、信息）
.资源评估
.流程标准化
.管理制度化
.整合优化
.执行
.变更管理
.反馈与控制
.目标实现
.归档总结
3.营销项目的分阶段管理
3.1阶段一：市场机会评估阶段
.PEST分析
Political（政治）， Economic（经济）, Social（社会） and Technological（科技）
.怎样更好地、全面地了解客户需求
.怎样全面了解客户的组织和业务
.如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案
练习：客户的特征档案练习
.组织的7P和7S模型
7P即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)、人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Environment）。
7S即战略(strategy)、结构(structure)、制度(systems)、人员(staff)、风格(style)、技能(skills)、共有的价值观(shared value)
7C即顾客Customer、便利Convenience、成本Cost、沟通Communication、环境Circumstances、连续性（Continuity）和信用（Credit）
.有哪些主要交付物？
3.2阶段二：营销项目的启动阶段
.创建组织
.成员确定
.QC
.任务内容传达
.管理制度传达
练习：销售项目的WBS分解
3.3阶段三：营销项目的规划阶段
.项目分析
.时间、成本、性能分析
.项目可行性分析
.项目目标
.项目目标设定
.目标分解
.目标量化（目标分解量化结构图）
.工具导入：关键路径图
.资源规划
.组织资源
.预算计划
.技术资源
.实践规划
3.4阶段四：项目实施——客户开发阶段
.怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
.客户内部的三种角色及特点
.开发你的进入策略
.SPIN方法的介绍和练习
.怎样更好地、全面地了解客户
.怎样全面了解客户的组织和业务
.PEST分析
.组织7P和7S模型
.如何具体地描述客户组织中的人
.建立客户的特征档案
练习：客户的特征档案练习
.有哪些主要交付物？典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）
3.5阶段五：项目实施——客户开发PDCA阶段
.怎样发现或影响客户的决策标准？
.客户进入资格评估阶段的特征；
.如何影响客户的决策标准？
.井字攻略的方法介绍和练习“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程
.有哪些主要交付物？
.怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
.此阶段，客户有哪些疑虑？
.怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
.有哪些主要交付物？
3.6阶段六：商务谈判阶段
.怎样获得客户的合同？
.谈判的目标是双赢
.谈判的主要策略
.有哪些主要交付物？
3.7阶段七：项目结尾阶段
.为什么项目的实施阶段同样重要？
.实施的三个阶段
.拿到定单不是营销项目的结束；
.结尾阶段的五个策略
.营销项目管理实践
.企业销售项目管理流程的开发
.详细的计划：营销项目成功的第一步；
.项目团队建设：营销项目组成的关键要素；
.营销项目管理的流程和工具营销项目高效执行的保障；
.互动研讨—-解决方案的项目式营销方法
.项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。
.行业发展趋势的项目式研究方法
.解决方案的项目式产生方法
.解决方案的项目式营销方法
4.营销项目阶段的过程管控
4.1项目管控内容
.信息流管理
.合同标的控制
.进度控制
.成本控制
.绩效控制
.终止过程控制
4.2项目考核管控步骤
.确定控制的标准
.建立绩效标准
.测量实际的绩效
.比较实际绩效和详细说明的绩效标准
.确定不可接受的期望偏差
.确定这种偏差对整个项目的期望冲击
.调查糟糕绩效的来源
.确定为了克服（或取消）观测到的偏差所需要采取的适当控制措施（使变异无效的措施）
.全力执行控制措施
.确保糟糕的绩效不要在项目的其他地方再次发生
4.3项目的总结与回顾
.项目回顾分析
.修改模型
.修正量化标准
.归档
.数据库建立
5.总结
