课程背景
1、 因为当今的企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的销售滞后,去化率低,销售不理想。
2、 因为产品本身不会说话,都是通过销售人员来阐述产品优劣,以及未来公司的回报高低,然而很多销售人员没有给客户购买产品的安全感,和本公司未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张。
3、 因为客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。
4、 因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位,因为不知道如何有效讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户。
5、 因为不懂如何促销,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手成交客户。
6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失。
7、 因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他品牌。
课程收益
1:提升销售人员专业素养;
2:掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧;
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法;
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领;
6、掌握销售管理及销售谈判技能提升。
课程大纲
第一章、行业当前营销环境现状分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、行业当前市场营销存在的问题
竞争手段的同质化
营销模式的同质化
三、失败销售人员常见问题分析
第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质
一、态度和能力的关系
二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知
三、优秀销售人员应具备的素质
四、销售人员时间管理
五、优秀销售专业技能
第三章:营销人员应具备的系统营销知识
1:系统经营模式和营销瓶颈突破
2:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解
著名案例分析与讲解
3:系统营销正确的认识
世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例:某集团案例讲解
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第四章:营销人员精准营销技能提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第五章 、高效挖掘客户需求的诀窍
一;、如何做市场调查
二、客户需求分析
三、竞争同行分析
四、客户项目分析关键点
第六章:大客户开发的天龙八步与商务谈判实战营销技能提升
(一)、大客户销售的特点
1. B2B行业客户销售的特点
2:客户的购买流程
3:影响大客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
客户开发案例介绍:
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
(二)、公司客户需求全面分析
1)如何全面掌握客户的信息?
2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3)如何探听客户的采购预算?
4)如何了解客户的决策情况?
5)如何判断客户的市场认知?
6)如何让客户需求快速升温?
(三)、公司客户心理活动分析
1)客户心理的5W2H和五种角色
2)购买决策的5个阶段
3)公司顾客购买7个心理阶段
4)公司顾客购买2大心理动机
6)购买者行为分析
(四)、怎样了解客户----客户类型分析
按性格类型划分
(1)、理智稳健型
(2)、感性冲动型
(3)、优柔寡断型
(4)、借故拖延型
(5)、沉默寡言型
(6)、喋喋不休型
(7)、畏手畏脚型
(8)、斤斤计较型
(9)、盛气凌人型
(五):建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
4:如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
(六):大客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
8、通过助销装备来推荐产品
9、巧用戏剧效果推荐产品
10、使用适于客户的语言交谈
(七):专业客户开发与商务谈判技能提升
1. 目标客户商务谈判项目销售的特点
2:目标客户项目商务谈判购买流程
3:影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素
4:商务谈判采购利益图分析
5:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
6: 如何获得商务谈判销售线索的十大方法
7:商务谈判失败客户开发的六大原因:
8:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
9:商务谈判拜访客户前的准备工作
10:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
11:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
12:目标客户的商务谈判开发拓展之动作
13:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14:确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15:商务投标谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、投标夺取销售订单的策略
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析
(八):客户服务技能提升
1.销售之道--目标客户服务管理的十一大系统
2.建立目标客户关系的七个方法
3.维护目标客户关系的三大要素
4.四种不同性格工目标客户商务中应该怎样应对?
5.商务中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
6.不同类型客户的应对策略、商务中处理异议的技巧、建立利益链接、
7.商务大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
9.你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
第七章:大客户关系管理和维护技能提升
1、客户关系营销
1)客户关系管理的定义
2)关系管理的营销学基础
3)关系管理的重要性
4)科特勒五种客户关系类型
2、提升大客户的满意度与忠诚度
1)客户满意与满意度
2)影响客户满意度的因素
3)提升满意度技巧
4)客户忠诚度与满意度的关系
5)客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
1)几种性格特征的客户
2)不同个性客户有效沟通的方法
4、关键客户人员的关系处理
5、不同类型客户的应对策略
6、客户关系的维护与发展
7、客户关系发展的五个阶段
第八章:应收账款的有效管控
1、造成应收账款的原因
2、应收账款风险管理
3、应收账款催收技巧
4:应收账款的有效管理
5、应收帐款的管理流程
案例讨论:某集团案例分享