现在我们公司产品的质量性能应该是不错的，但是价格是比较高的，那竞争对手价格比我们低。但是客户现在经常是最低价中标，这个搞得我们非常麻烦。你说都能用，但是我们价格就比较高，人家不太重视我们这个性能和优势，这种情况下我们应该怎么做？

第一、要非常明确的找到我们跟竞争对手的差异性，尤其是我们比他优的地方，比他好的地方。咱们要找出来。

第二、我们要通过耐心的说服，展现各种利益，让我们的优势变成客户哭着喊着想要的需求。也就是说我们有原来客户没觉得有销售的重要的作用，就是把我们的优势转化成客户的需求。

第三、我们要让客户把我们体现出来的差异性和优势，理直气壮的写在他们的招标文件当中。后边在招标，在客服进行选择的时候。我们基本上就能够稳操胜券，锁定胜局。比如说我们在座的客户要组织一次销售的培训，可能几个供应商要来招标。如果招标文件上写明了，说这次培训的老师叫崔小屹，把我的名写上了。大家说是不是我中标基本上百分之百，但是问题是什么？谁敢写？那如果不敢写的话，不敢写上崔小屹的名，那我们能不能这样？因为崔老师是来自于德国西门子公司，那我们能不能写上说这次的培训老师希望有德国西门子的工作履历。这样的话，应该说我中标的概率也比较高。因为毕竟西门子出身的老师做销售的没几个，可能不多。这次我胜出的概率就比较高了。实在不行，我们写上这次讲课的老师应该有在德国公司工作的履历和背景。这样我们相信依然保持了一定胜利的概率，但是关键是什么，谁敢写。随后我们工作的重点在哪里，怎么理直气壮的让客户敢写。我觉得直接写我名，这个难度比较大，我们退而求其次要解决，为什么这一次我们要选择一个德国公司背景的一个老师，我们重点把工作放在这儿，这个时候我们就得发现影响客户。比如说这个客户是一个制造型企业，他们正在做智能制造的转型。我们就可以影响客户。你看现在智能制造是德国最先进，我们应该跟德国的一些先进的科研单位，我们进行合作。我们做一些工业4.0的评估，然后未来向这个方向去迈进。我们尝试要做这样的影响。如果我们真的成功的影响客户，客户跟德国的公司进行合作，进行工业4.0的转型。那这种情况下，我们相信让客户写上本次招标，我们希望投标的老师是由德国公司的背景是不是就非常合理。因为我们能够解释说，我们公司现在正在跟德国企业进行合作。我们希望来的这次老师具备德国公司的背景，有助于和我们当前工作的现状进行匹配。你看这种情况下，这是什么，就把我们的有利的优势写在了标书当中。这是我们要做的一个工作。