一、课程引入:案例分析—一战成名的招投标
二、招投标分析
1.认知招投标:为什么要进行招标?
Ø公平、公正?
Ø法律规定、公司要求
Ø避免嫌疑
2.客户分析:到底谁是你的客户,其核心要求是什么?
3.招标流程分析:流程图分析
4.人脉关系分析:以权力点连线,权力线扩面;影响链
5.竞品分析:
Ø人:他是谁,他跟谁
Ø物:核心产品
Ø价:熟知竞品核心产品三次报价
Ø考验:投标价格分析,投标得分分析
6.价格分析:我方报价
7.风险分析:
三、招投标三项能力打造
1.明则生智
Ø不能盲人摸象,要清清楚楚
Ø孙子兵法要素:信息系统打造
Ø明人、明人性、明竞品、明客户、明流程、明事件、明关系、明根本
2.人和则顺:必须有人帮你
Ø会做事,也必须把人的事做好
Ø竞争中,客户的感受就是胜利的关键
3.事能才成
Ø有机会必须把握好
Ø领导只帮可帮的人
4.三行:
Ø你行
Ø领导知道你行
Ø知道你行的领导行
四、信息收集 :
1.明则智
2.信息社会,“不知道”,就是重大责任事故!
3.如何在信息公开之前得到信息?
Ø公开的信息往往就已经是迟到的信息
Ø信息控制点:找到信息交汇处,建立信息流,你要和谁交朋友?
4.信息服务
Ø低成本的信息合作
Ø信息服务商
5.建立区域信息档案系统
Ø信息分
Ø项目信息
五、要想成为中标大师,就必须是招标专家
1.客户认知
Ø客户都是小白,你解决他的重大难题,他必有亏欠感
Ø懒惰的客户
Ø成为:专家、朋友、终点站(案例:一个优秀的服饰导购
2.左右招标
Ø有主动权的,多嵌入主管因素条款:如样品审核、工艺评审等
Ø无主动权的,多嵌入客观条款,不给评委太多空间
3.如何诱导竞品报高价:
Ø含糊某些半隐蔽项目
4.有效控标
Ø屏蔽之术慎用
Ø资格屏蔽—常用资格减分
Ø授权屏蔽(屏蔽制定对手的常用方法)
Ø控标产品:独特的控标产品,指南车案例
Ø案例:样品包装
Ø掌控之术--让人难受,不让人绝望
Ø资格分
Ø失误分:小心标书中的陷阱(图形、样品包装)
Ø大型样品的提供
5.招标中的评分标准
Ø价格分:评标基准价/投标报价×价格权值×100%
Ø没有价格优势的,尽量吧价格权值降低。
Ø产品及材料质量分
Ø公司综合评定分(重点):资质分、证书分、资格分……)
Ø销售业绩分
Ø售后服务分
六、客户洽谈与跟进 :
1.口谈需心明:口乃心之门口
Ø明人:搞清客户的权利链和影响链
Ø明人性、明竞品、明客户、明流程、明事件、明关系、明根本
2.商务心理学分析和探讨
Ø马斯洛需求层次理论
Ø人性的需求:
Ø本我:本欲(肉欲)、本性
3.沟通语境…………
Ø环境:可感知的沟通环境
Ø沟通的载体:语言、肢体表情(内容和情绪)
Ø位置:社会共识、客观实际、位置确定及定位
4.如何做到终身难忘的一次交谈?
Ø如何构建自我的沟通逻辑:有逻辑才会让结果顺理成章
Ø如何丰富沟通中的知识结构:对方什么话题你都很擅长
Ø如何和高层客户沟通
Ø如何面对冷场
Ø如何接话
Ø如何做好听说问
Ø沟通中的那些极其重要的习惯
Ø必须让一次谈话变成终身难忘!
七、方案/标书的制作
1.标书制作三要素
Ø符合度
Ø数量
Ø质量
2.必须是所有标书中最好
3.小心标书中的陷阱
4.怎样才能做世界上最好的标书?
八、客户维护
1.思考:客户维护的大误区:明确你的目的。你原本可以赢得世界!大客户维护:以销售为第一目的的客户维护,叫标准化维护行为,即使成功了,也往往成功一个点;以人为第一目的的客户维护,成功了,就会是赢得他的世界,叫表达性维护;以客户感觉为准,不以当事人的感觉为准。
2.老客户定位及定位实践
3.客户很容易感动,只是你没有注意到!……
4.老客户数据库的维护和更新
a)成交只代表婚姻的开始,路更长久
b)老客户的数据系统必须时时维护:维护就是数据和信息的使用
c)老客户的数据必须时时更新:更新就是添加或修改
d)老客户数据由点到面的扩展
e)档案意思:客户信息必须书面化
f)机器维护,丧失人情味
5.如何做到病毒式营销?
6.制造客户离开的障碍
a)制造产品类障碍:技术创新、特色满足
b)品牌类障碍:获取大家对品牌的认同(领导-采购--使用者---用户)
7.一次即使永恒
a)把偶然成交升级成必然持续
b)把一次销售变成终身合作
c)把一点成功点变成一个根据地