快消品经销商培训

课程大纲
第一章： 快速消费品行业渠道创新策略
一、当前快速消费品营销渠道存在的问题
1、渠道商竞争手段的同质化
多坐店静销少出门行销
多让利促销少品牌传播
多价格竞争少价值竞争
2、渠道模式的同质化
走大流通
个体经销（实力小、能力差）
多层代理
关系游离（关系松散、忠诚度不高）
忽视终端
忽视消费者（不关注消费者的潜在需求）

二、渠道模式创新
1、深度分销模式
重点战略性市场
经销商薄弱市场
控制分销的深度
发挥人员的优势
2、深度协销模式
建立直分销体系
经销商分销优势
经销商关系优势
案例分析：某经销商的深度协销模式
3、混合所有制模式（未来的一个创新模式）
经销商参股分销商
建立深度合作关系
连锁经营合作模式

第二章：经销商管理如何破局
一、经销商管理的十大常见误区 
二、经销商管理的10大要点
三、经销商日常管理的基本工作
采用合理的销售通路结构
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解通路的困难
提供有效的培训
模糊返利制度
季度/年度返利制度
四、经销商管理重点难点突破
终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
促销策略及技巧
冲货、砸价的治理
经销商有效管理六大系统

第三章：新形势下，如何调动经销商提升业绩？
一、厂家应给经销商什么样的支持
厂家一味给经销商让利对双方都是不利的
优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品
给经销商提供的是一个整体的策略
授人以鱼，不如授人以渔
帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

二、帮助经销商实现八大转变
由坐商向行商转变（走出去，深入千家万户）
由销售向经营转变（当成自己的事业和品牌）
由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）
由销售商向服务商转变（如为顾客提供技术指导服务）
由单兵做战向战略联盟转变（如相临同级经销商合作）
由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）
从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）
从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理）

三、如何帮助经销商做好四个一工程建设
一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）
一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）
一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）
一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）

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