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电子商务的商业模式与案例分析 |
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课程目标:
1、学习与掌握电子商务的行业知识和行业先进经验
2、掌握传统电子商务模式及其特点
3、了解新兴电子商务模式的特点与发展
4、激发学员对电子商务商业模式及发展的多种考虑
第一部分、电子商务的全局观
1、电子商务全产业链架构
1)认识电商全产业链中的交易流程:供应链—电商(PC端+手机端+商业模式+网络营销)—支付—物流—用户
2)认识电商全产业链中的基础服务:PC端平台+手机端平台
3)认识电商全产业链中的移动支付:电信运营商,金融机构,第三方电子支付公司;
4)认识电商全产业链中的移动互联网:终端+软件+应用(电信运营商,互联网企业,终端厂商)
5)大数据与云计算
2、电子商务的商业模式分类
1)按照交易对象分类;2)按照支付发生情况分类;3)按照商务活动内容分类;4)按照使用网络类型分类
3、何为电商的商业模式
1)商业模式;2)电商商业模式;3)对于商业模式概念的讨论
4、广泛意义上的网络营销
1)凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的经营活动,都可称之为网络营销(或叫网上营销)。
2)网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是利用Internet技术,最大程度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加赢利目标的经营过程。
3)网络营销的推广手段不仅靠互联网,传统电视、户外广告、宣传单亦可。一般络认为网络营销不仅限于网上:一个完整的网络营销方案,除了在网上做推广外,还有必要利用传统方法进行线下推广。
5、电商物流与商业模式
由供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等构成的物流网络。同一企业可能构成这个网络的不同组成节点,但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。在分工愈细,专业要求愈高的供应链中,不同节点基本上由不同的企业组成。在供应链各成员单位间流动的原材料、在制品库存和产成品等就构成了供应链上的货物流。
1)自营物流;2)物流联盟;3)第三方物流;4)第四方物流;5)物流一体化
6、电商用户行为与体验设计
1)想做什么2)从哪儿来3)下一步该做什么(鼠标轨迹哦)4)是否关闭窗口5)停留在网页的时间6)是否留言7)用户想知道的内容,他需要的内容,他最想知道的内容8)对网页的评价9)浏览的整体感受(视觉,听觉,设计,内容)10)是否浏览联系方式,拿起电话给你打过来
7、电商供应链管理与控制
1)在线订货2)经销商库存3)在线退货4)在线对账
8、值得关注的国外电子商务网站
案例讲解一:阿里巴巴的成之处和淘宝的平台经济模式
案例讲解二:京东和苏宁的乱战
讨论:网上商城与传统商城的比较
第二部分、深度认识电子商务本质与走向
1、中国电子商务当前发展的情况和主要特点
1)B2B逆袭上扬;2)B2C继续呈上升趋势,天猫领跑,京东紧跟;3)社会化营销的元年;4)新浪微博与淘宝结盟,带来新的流量,阿里巴巴发力B2B批发;5)腾讯微信一骑绝尘,掀起移动营销的高潮;6)O2O营销呈快速上升;7)移动支付三足鼎立(电信运营商、金融机构和第三方支付),移动支付宝是当下的主力;8)经历硬百货硬伤的教训后,垂直电商蓬勃发展;9)生鲜类电商今年开始抬头,冷链物流将会得到长足发展;10)马云亲自挂帅“菜鸟”快递物流业务,要实现24小时送达消费者手中。
2、电子商务商业模式发展状况
1)以360为代表的用户规模与用户粘性;2)以亚马逊为代表的客户体验;3)以阿里巴巴为代表的商业生态系统;4)以苹果、360、阿里巴巴、百度等为代表的可持续赢利;
3、电子商务未来发展趋势(行业、技术角度)
1)互联网与手机的融合,让移动互联网成为最大的趋势;2)大数据与云平台打造开放的平台;3)从价值链向生态链过渡,通过战略联盟,将互为优势的企业结合在一起;4)利用社会化营销工具,积极拓展市场,推进产品创新。
4、电子商务发展的条件
1)政策环境的扶持;2)技术创新产生新的产品;3)商业模式的不断差异化;4)网购群体的不断增加;5)传统企业的大量进入;6)大数据与云计算的应用
5、电子商务对经济的影响
1)带来一个全新的金融业;2)改变了传统商务和贸易的格局;3)改变了人们的日常工作、生活与消费方式;4)极大的改变了企业的经营运作方式。
6、移动电商时代商务模式创新
1)基于提升客户价值;2)基于改变游戏规则;3)基于产业定位;4)基于关键资源能力;5)基于模仿基础上;6)基于收入模式。
7、案例讲解:
ü京东商城大事件盘点
ü亚马逊:电子商务的改良者
第三部分、电子商务商业模式分析
1、价值主张分析:
企业要将自己的核心认同和价值观有效的传达给消费者,需要确立一个价值主张,企业的一切传播和营销活动必须围绕价值主张来进行。在目前产品同质化日趋严重的今天,关键是在于寻找不同于甚至于优越于同类产品的利益点。
如何确立价值主张?韦伯—扬曾论及USP的提出是根据以下原则提出:
1)所提出的主张必须是真实、可信的。
2)提出的主张必须是其他产品所没有的。
3)所提出的主张必须是具有销售力的。
因此价值主张可以借鉴于他所提出的USP的提出原则进行确立,并加以从产品的核心利益上作文章。
2、价值传导过程
1)全网推广的布局;2)基于目标市场的卖点提炼;3)把卖点转换成消费者买点;4)形成目标市场的卡位(品牌口号);5)探析网购群体的行为与心理;6)三大网上生意经。
3、目标市场组成
1)目标市场的三次定位;2)研究细分市场的社会属性与行为特征;3)针对不同的目标市场制定策略;
4、业务内容分析
1)找出目标市场所需要的产品与服务;2)找出自己最有竞争力的产品与服务;3)为目标市场配置最有核心竞争力的产品与服务套餐。
5、盈利模式设计
第一,把握用户心理,分析用户需求;第二,制造差异化服务,创新用户体验;第三,注重细节,精心设计产品和服务;第四,要有好的营销包装和好的推广手段
6、收费模式分析
1)交叉补贴;2)终端+应用;3)内容付费;4)前向+后向的收费;5)平台交易分成;6)免费+广告;7)数据咨询;8)专利收费;
7、营销模式分析
全网营销,包括策划专业的话题,通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式,把企业品牌信息传播效果做到最大化,精准化。
8、案例讲解:
ü网络经纪模式案例分析——阿里巴巴的网络经纪模式
ü内容经营模式案例分析——中国知网的网络出版
ü网上商店模式案例分析——当当网上书店
ü网络直销模式案例分析——戴尔的网络直销
ü行业服务提供模式案例分析——搜房网的房地产服务提供
üVANCEL的商业模式
ü团购网站的另类电子商务模式
讨论:以“淘宝大地震”为主题展开讨论
第四部分、电子商务战略与商业模式的关系
1、企业战略—面向未来,动态、时序化从决策到实现的过程
1)企业战略是指企业根据环境的变化、本身的资源和实力选择合适的经营领域和产品,从而形成自己的核心竞争力,在各种竞争中取胜。
2)企业战略将决定自己做什么,不做什么,这是一个最根本的问题。
3)需要企业管理者根据行业内部和外部需求,通过顾客调查、销售员估计、经济趋向关系、技术进步和舆论等手段提前预测出准确的企业产成品信息,进而根据产成品信息预测有效的制定年度经营计划,和具体的销售计划。年度计划会分解为每个月度的滚动计划。
2、商业模式—面向现实、相对静态的、相对离散的价值创造方式
1)9个构造板块:客户细分;价值主张;渠道通路;客户关系;收入来源;核心资源;关键业务;重要合作;成本构成。
2)商业模式定成败:15个问题决定商业模式是否完整
3)做制定游戏规则的人
4)打造你的商业王国
3、商业模式战略性建议
1)评估机会;2)评估威胁;3)商业模式视角下的蓝海战略。
4、案例分析:Amazon的全球电子商务之路
讨论:波特的价值链
第五部分、解读现有电商模式及案例分析
1、概述:电商案例是最好的老师
2、B2B—阿里巴巴
3、B2C—京东商城
4、C2C—淘宝集市
5、C2B—个人为企业服务
6、B2G—网上采购
7、O2O—把线上的消费者拉到线下
8、D2C—设计师定制
9、B2B2C—阿里巴巴+淘宝
10、M2C=F2C—从工厂直接销售给消费者
11、M2M—产品经纪人+服务站+网站的运营模式。
12、团购—众人一起购买
第六部分、从电子商务到移动电子商务:道路到底有多长?
1、移动电子商务的定位
1)准确的目标市场定位;2)把握客户的核心需求;3)切忌只关心如何扩大用户规模、如何赢利、如何赚钱,这种本末倒置的思维方式。
2、移动电子商务的基本要素
1)提供最好的产品;2)打造开放的平台;3)构建良好的产业生态系统;4)社会化营销;5)持续的盈利模式。
3、移动互联网商业模式
1)平台模式;2)免费模式;3)软硬一体化模式;4)专业化模式;5)O2O模式;6)品牌模式;7)双模模式;8)核心产品模式;9)速度模式。
ü互联网企业核心模式
按业务属性分类有4大模式:1)新媒体;2)垂直应用;3)电商平台;4)综合服务。
ü运营商企业核心模式
运营商不掌控终端、操作系统,又没有内容优势,目前的核心模式在移动支付。
ü平台集成商核心模式
谷歌Android系统
ü运营商与银行联盟核心模式
移动支付+简单的生活服务
ü银行核心模式
手机银行+200多项缴费+生活娱乐服务
4、移动电子商务的误区
1)将商业模式等同于盈利模式;2)一味的模仿,缺乏创新;3)战略定位不明,盲目进入;4)不注重客户体验,缺乏核心应用;5)为规模而规模,忽视产品创新;6)忽视技术创新,缺乏核心竞争力。
5、对移动电商模式的深度讨论–如何运用大数据进行商业模式创新?
1)将数据作为商品销售或租赁给客户,从而获得收入;
2)数据分析服务;
3)数据分析平台;
4)数据分享平台;
5)运用数据挖掘技术。
案例分析:用友移动商城的失败原因分析
第七部分、移动电子商务发展趋势探索
1、中国移动的移动支付模式
1)把移动支付定位在工具,朝着多元化的方向发展;
2)全力拓展O2O便民功能,让用户有“出门必带移动支付卡”的心智植入;
3)移动支付是金融业和通信业融合的创新产业,处于寡头垄断的市场地位,只要发力就有大市场。
2、垂直化社区电子商务模式
1)移动社区的成功取决于PAD,智能手机再发达也受困于屏幕的局限;
2)通过模仿PC互联网SNS的运营方式,移动的综合与垂直社区也将会呈现爆发性增长;
3)垂直化社区将会是国内社交网站的一种发展趋势,只要做好某一垂直领域的社区化网络,就有希望像linkdeIn一样取得成功。
3、基于位置定位、签到模式的移动电子商务模式
1)LBS对位置商业生态系统影响数据
2)协助地区商家推广
3)实体商家与社交网站结合,加强忠诚度
4、案例分析:LBS营销模式
LBS虽刚开始,不过其独特的魅力已经波及整个互联网产品领域,如何和手机+地址+广告+消费者+店家+信息结合,是一个很有挑战性的命题,期待更多好玩的实际应用。
第八部分、移动电商商业模式运营性建议
1、产品和服务设计
1)选择产品是重中之重;2)卖点与买点的转换简单;3)一开始就是品牌渠道的形象;4)逢大日子做有限的促销活动;4)售后体现品牌形象;5)印有自己LOGO的包装;6)慎重选择供应商与产品。
2、运营效率
1)全网推广外包;2)客服自己做;3)使用各种管理软件;
3、业务建模
1、明确业务领域所在的业务体系,业务领域在体系中的作用,与其他业务领域的关系。
2、明确业务领域内的主要内容、业务目标、服务对象,构建领域内的业务层次。
3、明确各业务的背景、目标、内容。
4、明确各业务的流转顺序。
5、明确各业务节点的5W1H。
6、明确各业务中业务规则的算法。
7、明确各业务输入、输出的数据以及参考的资料。
8、明确各业务的业务主角与业务角色。
4、渠道组建
1)B2C平台;2)天猫旗舰店;3)门户频道;4)相关社区自建专区等。
5、供应链整合
1)信息整合;2)协调和资源共享;3)组织互联。
6、阶段性运营
1)半年沉默期,试错,试错,再试错;
2)打造全景式官网,而不是一个仓库;
3)重点推动一个单品类的销售,然后带动全站的关联销售;
4)加强社会化营销,新浪微博与公众微信是品牌突破与传播的利器;
5)客服是最后临门一脚,其话术与客户关怀直接关系到成交;
6)电商团队磨合阶段,优化业务流程,培育人与人之间真心沟通的氛围。
讨论1:针对“最受欢迎的网购产品”展开分析
讨论2:移动商城的发展之路
第九部分、提问、总结、思考
1、课程内容回顾
2、答疑解惑:实际案例分析
3、总结分享收获
4、后续思考与建议
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