建材家居金牌导购速成培训

培训受众：建材家居店长、导购精英
课程收益：
1、导购人员懂得门店销售的七步骤，清晰每个步骤的关键环节；
2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧；
3、门店接待之外的“软功夫”提升等。

课程大纲：
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！
本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！

课程大纲：
〇、课前秀
一、调—调正心态
1、调心态
2、信产品
3、信自己
4、学知识

二、迎—迎进距离
1、主动相迎
.首次到店参考话术
.二、三次到店参考话术
2、场景应对
.顾客很少说话
.顾客说“就随便看看”
.参考话术
.顾客看一会往外走
3、恰当赞美
.从住房信息找赞美
.从顾客特征找赞美
.从顾客购房需求找赞美
.赞美案例及话术

三、探—探出需求
1、望
.服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表
2、闻
.销售同理心
.了解顾客基本特征
.了解顾客差异点
.听顾客“痛点”
3、问
.询问的两种方式
.判断需求5必问
.问出信任
4、切
.不同顾客购买心理
.顾客类型及应对策略
.推荐顾客产品依据
.顾客销售SPIN法

四、证—验证产品
1、FABE法
.哪个卖点最重要
.特点、优点和利益点的区别
.什么才能是证据
.FABE活用
2、产品演示
.可演示内容
.产品演示方向

五、化—化解异议
1、价格异议
.14招38式
.14招：算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵
2、品牌异议
.企业荣誉
.明星代言
.市场销量
.细分市场
.技术创新
3、质量异议
.看产品外观
.看案例
.讲故事
.给保证
4、售后异议
5、顾客偏好

六、订—促下订单
1、识别购买信号
.8种购买信号
2、逼单技巧
.10种逼单方法
3、导购禁忌语

七、追—服务追踪
1、离店问候
.参考短信
2、微信沟通策略
.微信名
.头像
.客户备注及分类
.朋友圈内容
.节日、活动推送
.客户朋友圈
.微信群
.微信运动
3、电话沟通及邀约
.电话沟通注意事项
.基本电话步骤
.场景应对话术
4、顾客回访
.售后服务的开端
.朋友圈动态
.顾客证明背书
.应用场景展示
5、服务事项
.短信/微信
.顾客异议处理
.礼品
.免费保养
.VIP沙龙活动
6、分类维护

培训师介绍：
贾同领，建材家居资深营销专家
国际注册管理咨询师（CMC）
大学客座教授
中国百强讲师
慧度营销创始人，和君集团营销顾问
品牌自传播系统创立者
中国管理科学研究院学术委员
中国注册咨询工程师
多家营销及管理网站专栏作者

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