销售渠道管理

【课程收益】
   如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程对象】
营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；

【课程大纲】
1、分销渠道的定义及特点
－分销渠道的定义
－分销渠道的职能
－了解厂商与渠道商的经营差异
2、影响渠道选择的因素
－影响渠道选择的六大因素
－商品因素
－市场因素
－竞争者
－制造商
－环境因素
－寻求合适的渠道
－渠道成员选择的程序和方法
－ 渠道成员选择的误区
3、经销商管理
－建立共同的绩效期望
－厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
－销售的指标（过程）化管理
－监控日常运营
－经销商会议
－与经销商内部各层面沟通
－建立与经销商管理层的顾问方式
－经销商激励
4、分销渠道中的冲突与解决方案
－渠道成员信用额度和应收款的控制
－渠道窜货的预防和解决方法
－经销商的终止及更换程序
5、企业营销渠道的新变革
－渠道变革的趋势
－应对渠道变革的举措
－重新制定渠道策略，完善渠道管理
－建立有效的客户关系 管理系统
－建立自己专有的销售渠道和网络

张老师Richard
工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

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