客户维护经营课程
【培训大纲】
1、从现当下环境与形势分析商业银行对公业务发展趋势，通过相应工具收集利于对公营销的信息。
2、公司业务发展的基石是做好公司联动，结合综合案例分析公司联动拓展路径，为营销人员提供营销拓展思路的支持。
3、通过顾问式销售KYC深度剖析企业营销路径及营销关键点，掌握核心客户信息收集能力与方法。
4、2021年在去年疫情冲击下焕发出新的活力，如何结合现当下形势甄选行业与客户，并结合企业客户核心需求进行深度营销。
5、掌握商务谈判技巧，助力公司客户经理营销实战能力。
6、如何有效维护对公客群，在关系维护的基础上更注重综合金融服务方案的匹配及对公业务的衔接与渗透。
第一部分：公司业务发展趋势与经营策略
-“得账户者得天下”
案例：各家行对公客户的增速
-疫情暴露出的基建短板
-美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
-支持中国经济高速增长的因素都在减弱
-大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化
-新基建的四个层次
-外部环境分析：PEST
P：政治环境
案例：政策环境对环保、房地产等领域影响
E：经济环境
案例：PCDI指标看疫情对各行业的影响
S：社会环境
案例：地方政府出台的”抢人“策略
T：科技进步
案例：“新动能”--新动力、新技术、新产业、新形态、新模式
-对公市场开拓途径与营销策略
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第二部分:发展之基，公司联动拓展路径分析
-效能管理的目标与核心思路
-拓展路径一：授信拉动-用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某集团有限公司盘活闲置、低收益的第三方存款资金
2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
案例：集团财务公司票据池业务带来的收益
-拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：新零售业态下的烟草服务
-拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例：某电气公司投标保函营销案例
案例分享：以核心企业为主批量获客模式
第三部分:核心客户情报获取与信息收集
一、核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
- 企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
-企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
-企业战略规划
3、三问资产负债
-资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
-负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
-企业提供的产品或服务
-企业产品或服务在市场中的竞争力
-企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
-贸易流
-资金管理
-外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
-企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
-企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
-企业的决策链管理
-企业的内部考核机制
-企业员工薪酬福利
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
-企业与金融机构现有合作情况
-企业与其他合作机构的现有合作情况
第四部分:行业客户选择与营销
一、核心客户建渠道的分析策略：
平台类----以企业共性为基础的客群渠道
案例：科技赋能 实现获客
名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
-why--数据获客与营销
-数据营销--分层逻辑
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
-深度画像练习
-企业客户价值分层
案例：房贷数据获取核心客户模式
二、甄选客户方向
-经济周期影响小，衣食住行；
-本地优势产业----政府导向；
-发展前景稳定
-流通服务业优于制造业；
-围绕重点企业上下游；
-产品易于落地，风险认可。
三、企业客户5大需求分析之深度营销
--采购类客户需求分析
--销售类客户需求分析
--理财类客户需求分析
--融资类客户需求分析
--资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
第五部分：公司客户经理商务谈判技巧
一、关于谈判由销售经理向谈判经理的转变
-商务谈判的核心
-讨论：谈判IQ汤普森的八句话
1、人人都是谈判者
2、谈判是无所不在的
案例：为什么学习谈判，客户的谈判水平逐渐进化
3、谈判高手是天生的
案例：会观察的客户经理获得客户的认可
4、谈判高手会冒险
案例：一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户
5、谈判高手有过人的直觉
6、谈判高手会让步
7、谈判高手不说谎
8、谈判高手会创造共赢
案例：某行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望
-客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏
案例：谈判沟通需要智慧
二、步步为“赢”客户经理销售谈判流程分析与训练
1、开场中的谈判策略分析
-抛盘的艺术您敢大胆的报价吗
-目标的设定与管理
案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（绝对目标、相对目标、附加目标）
-绝不接受对方的第一次报价
案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对
-学会隐藏如何扮演不情愿
-锚定效应
案例：星巴克如何运用锚定效应
案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式
2、谈判过程中的策略分析
-从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略
退避、退让、对抗与对话
-谈判中需求之所在就是价值之所在
东西的需求
案例：如何提升需求体验？
关系的需求
案例：体验不凡----去遥远的南极打太极
-谈判中的下策----折中
-每次退让都要想办法索取回报
3、谈判后的管理技巧
-谈判总结
-保持与对方的关系和联系
-资料的保存与保密
-对谈判人员的激励
案例：课外功的魅力
第六部分：企业客户深度维护八个要
一、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
- 借东风--外部渠道
- 勤关注--战略规划
- 取双赢--销售市场
- 锁客户--人力资源
- 全覆盖--财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
-不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
-企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
-哪一个部门
-他们看重什么
-最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
二、个人关系维护
4、培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐
案例：某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
- 健康--体检防病、养生保健、医疗资源
- 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动
案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护
6、财富管理要增值
-客户投资情况
-提升自身知识
-客户资产情况
-提供资产增值渠道
案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑
7、家庭成员要关怀
-关注重要纪念日
-关注家庭爱好
-帮忙解决问题
-开展家庭活动
-突发事件给予关怀与帮助
案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
- 成长环境
- 求学经历
- 职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
三、企业客户关系管理4步曲
--委婉接触
--高频互动
--痛点刺激
--滴滴渗透
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