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    N700292051 新时期投标文件满分编制技巧与控标策略 2626
    课程描述:
    投标文件满分编制技巧培训 课程收益: ● 从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析; ● 掌握招标采购7种方式的适用情形,认清控制的要领,规避潜在的雷区和陷阱 ● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法; ● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法; ● 掌握投标文件编制的技巧与策略方法; 课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型
    适合人员: 销售经理  区域经理  项目经理  
    培训讲师:
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    投标文件满分编制技巧培训

    课程收益:
    ● 从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析;
    ● 掌握招标采购7种方式的适用情形,认清控制的要领,规避潜在的雷区和陷阱
    ● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法;
    ● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法;
    ● 掌握投标文件编制的技巧与策略方法;

    课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

    课程大纲预览:
    导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题
    投标策略一一从哪个方面投标胜算大?
    中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?
    维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?
    案例分享:一个经典案例引起的思考

    第一讲:招投标必备的专业知识
    一、三套法律法规体系:财政部;住建部;商务部;
    分析:三者的区别与联系
    二、如何依法依规获取有效的招投标信息
    1、公开招标信息的获取方式;2、非招标方式信息的获取方式
    分析:政府采购和工程项目招投标获取信息的区别和分类
    三、招投标的七大流程:寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑
    四、招投标三大理念七种形态
    1、中标三大理念
    1)标书是本招投标的落脚点就是标书;
    2)规则是金招投标的法律依据就是规则;
    3)分数是命招投标的排名就是分数;
    2、应标七种形态
    1)公开招标 2)邀请招标 3)竞争性谈判 4)竞争性磋商
    5)单一来源 6)询价采购 7)框架协议采购

    第二讲:应标策略与技巧方法
    一、招标前的准备:1) 招标文件本质特征;2) 招标文件内在逻辑;
    3)招标文件结构的三大要素:入门要素;废标要素;评分要素
    4) 做到三点响应理清招标方的真实需求
    响应一:商务条款响应选定企业范围
    响应二:技术条款响应确定项目主体
    响应三:合同条款响应落定具体要求
    5)招标文件合同条款及合同格式;6)资格条件的设置
    二、精准分析招标前的八大把控点
    1)评审条件的设置;2)低于成本的识别;3)明显低价的识别;
    4)避免废标踩雷技巧;5)不合格投标条款设计;6)标书编辑的关键点如何把控;
    7)偏离表设计;8)举要删芜--圈定关键节点;
    演练:对一份招标文件进行分析解读。

    第三讲:投标文件编写与实操工具运用
    一、投标文件编制的五步法则:流程、原则、板块、重点、因素
    二、标书编制中的完整流程:1)编制团队的参与分工;2)项目投标信息的共享;
    三、标书编制的两大原则:1)2/8原则;2)审核原则;
    3)三大要素:入门要素;废标要素;评分要素
    练习:现场完成,标书编制的四级审核制度
    四、标书编写的关键细节
    1)标书编写的基本细则;2)形式上易犯的错误;3)顺序上易混淆的原则
    五、投标编制的四个重点
    重点一:团队协作,读透标书;重点二:严谨细致,对应标书;
    重点三:突出亮点,醒目标书;重点四:形式完美,高分标书;
    6、分享:标书编制审核检查清单/标书的排版美化技巧
    六、三大板块编写技巧
    1)商务板块:资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现
    2)技术板块:服务/人员/参数/方案
    3)价格板块:成本/算法/目的/客户/对手
    分享:编写标书的实操工具:学员需自带手提电脑,要求WIND10以上的系统。

    第四讲:招标阶段核心控标策略与方法技巧
    一、控制客户关系;
    案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办?
    1、发展内线/线人;:1)谁是线人?2)线人特点;3)线人价值;
    2、搜集信息:1)主要参与人的角色;2)主要参与人的性格;3)项目基本需求情况;
    3、勾画组织结构及影响力图;
    4、商务公关:1)商务公关基本原理;2)基本沟通对策;3)公关八式(工具);
    4)公关效果判断(工具);5)防止被客户忽悠;
    5、发展导师/教练:
    1)导师与线人区别;
    2)导师的三大作用;
    3)提供帮助五大理由;
    二、控制招标文件
    1、解析招标文件的四大组成部分;
    1)格式条款;
    2)项目需求(包含:商务需求与技术需求);
    3)评分标准;
    4)附件模板;
    2、招标文件的编写单位;
    1)采购人;2)招标人;3)评审专家;
    3、招标文件控制的四个方向和一个约束;
    1)控制资格条件;
    2)控制技术指标/技术需求;
    案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?
    3)控制商务指标/商务需求;
    4)控制评分标准;
    5)招标文件控制的法律约束;
    4.解析项目评分标准:一控权重;2、二控高分;3、三控分布
    5.吃透基准价: 1)以最低价为基准价的演变方法; 2)以中间价为基准价的演变方法
    6、博弈招标人;
    1)两种不同类型招标人之间的区别;
    2)博弈招标代理公司的策略;
    3)博弈(政府)采购中心的策略;
    案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,该怎么办?

    第五讲:质疑/投诉策略
    一、招标有计之隐形法-招标文件分析、质疑、投诉
    1、关于招标文件的3个疑难问题;
    2、招标文件的4大核心内容
    3、招标文件条款设定的合法性
    1)《政府采购法》中的禁止性规定;
    2)《招标投标法》中的禁止性规定
    3)各地负面清单的禁止性规定;
    4、招标文件博弈的基础操作方法;
    1)招投标争议的法律救济通道;
    2)编写质疑函/投诉书的3要素
    3)质疑/投诉招标文件的时效性有多久
    沙盘攻防演练:打谈结合,防对手时防硬伤;有的放矢,精确打击第一名;
    抽取卡牌;三种角色;每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。

    投标文件满分编制技巧培训

      本课程名称:投标文件满分编制技巧培训-投标文件编制规范培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    已开课时间:
    •  2023-10-20
       深圳
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