课程背景：

2024，中国的项目进入哄抢式营销的极其残酷血腥的阶段。为此，陈伟老师根据市场的变化和企业的竞争需要，设计出《政企客户招投标营销中标破局十大智谋》全新课程，目标是培养企业市场营销经理人的战斗精神、攻尖精神，训练团队思维、掌握十大营销谋略。使每一个参与者的思维得到强化训练，大客户营销的理念和方法，标书编写的工具得到最佳应用，使公司在残酷的竞争情况下能够快速提升中标率。

听课对象：

公司老总营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。

【学员收益】

全新课程带给你快速提升中标率的极致体验！帮助你解决投标中的短板和痛点，教授你中标的工具方法，会在招投标中起到立竿见影的效果。

n 哄抢式环境下如何开启营销新思维

n 独家掌握五步中标法和招投标五大门派

n 新市场拓展八法与优质项目锁定要领

n 私密传授密切客户关系的六交到帐心法

n 掌控招标文件的指标与分数设置技巧

n 系统传授中标十大计谋策略

n 投标文件编写技能全面讲解与练习

培训时间：2天一晚

培训方式：

充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：

1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。

课程研发主讲人：

陈伟老师，是国家电网、中建、中铁、中国电信、中石化等众多央企和华为公司等著名企业的招投标导师，二十多年潜心研究、讲授招投标管理学，数千家企业、数十万学员的授课经历。干货满满，好评如潮！帮助众多企业改善了招投标营销管理的不足，促进了中标率的快速提升。陈伟老师是国家发改委培训中心特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”等众多荣誉称号获得者。 陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。

课程大纲

开场：齐唱营销之歌《新三大纪律八项注意》

第一谋 战斗力投标团队组建与摹拟开标

一、 案例导入 组建投标一线团队

二、 真实案例介绍，全程贯穿演练

三、 投标岗位角色定位与分工

1、 客户经理

2、 售前工程师

3、 商务编制

4、 技术编制

5、 报价编制

6、 授权委托人

7、 讲标答疑人

第二谋 招投标规则至上时代的奥秘

1、新经济环境与统一大市场

2、招标投标法最新修订要点

3、政府采购法的修订案要点

4、 六大最新规则变化与应对策略

第三谋 投标致胜的五步中标法与五大门派

一、 案例导入

二、 精准把握招投标江湖五大门派

三、 投标全程三个关键阶段的把控

四、 建立五步中标法则的营销新思维

寻标、跟标、控标、投标、中标

五、 项目立项招投标全流程要点

1、立项阶段

2、招标准备阶段

3、招标阶段

4、定标阶段

六、 营销黄金期的突破时机

第四谋 市场商机搜寻与提前布局

一、 项目信息来源基本渠道

1、 死磕渠道

2、 关系渠道

3、 关联渠道

4、 政府渠道

5、 对手渠道

6、 网络渠道

7、 行业渠道

二、 投标信息管理的时间段划分法

1、 近期（2个月）项目来源

2、 中期（6个月以上）项目来源

3、 远期（1年以上）项目来源

三、 大数据情报搜集的重点内容

现场案例分享并由老师点评

第五谋 掌握大客户营销的最效法门

案例导入：中央某部委客户关系建立举例

一、 大客户营销五大改变

1、 专业技能

2、 政策法规

3、 文化修养

4、 生活品质

5、 精神追求

二、客户关系认知的“四个人”

人脉、人情、人性、人心

三、客户内部结构图

三层次两条线构成关系网

营销策略：

三管齐下两条腿走路

关键岗位关键人

第六谋 五种客户攻关智谋的应用方法

一、共同爱好法

二、传奇故事法

三、优势展示法

四、后来居上法

五、以小搏大法

第七谋 揭开招标文件内部机理

一、招标文件深度解读

1、招标文件结构要素

2、招标文件内在逻辑

二、招标公告把控点

1、预算与最高限价

2、时间点的规范性

3、资格条件的设置

三、投标人须知的把控点

1、前附表的内容设置

2、投标保证金

3、财务资信证明

5、不合格投标条款设计

第八谋 项目控标的规避与引导法

一、技术需求如何提前控制

1、技术标准

2、偏离表设计

3、服务保障

二、评分标准的三控

1、一控权重(占比基准价)

2、二控分布（定性与定量）

3、三控高分（区间与梯级）

三、低价中标法如何操作

1、评审条件的设置

2、低于成本的识别

3、明显低价的识别

五、各战队分解真实案例的评分标准，进行实操案例的投标准备

第九谋 商务标编制出彩的技巧

导入 ：标书案例分析

指出标书有哪些错误？

一、商务板块基本要素

1、基本格式要求

2、文字排版要求

数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框

二、商务得分项

1、资质证书

2、案例业绩

3、财务状况

三、项目经理资源的编排

四、商务条款编写注意事项

第十谋 技术标编写得满分的秘密

一、技术目录编制要领

二、文案结构完整性原则

三、空泛技术要求写实方法

四、技术标图表使用的原则

五、如何突出本公司的亮点突出、

附： 情景摹拟开标大会与课后行动计划

一、现场开标唱标

二、各战队逐一讲标

三、评标专家点评

四、各战队训练营全程总结

每个学员概括本次培训的收获，由战队汇总

五、学以致用，制订近期特别行动计划

六、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标战队。

六、颁奖。合影。

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：某某公司《招投标赢利模式》强化训练班

2、投影仪、音响及麦克

3、每位学员的水牌

5、讲师用白板和白板笔

6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸，白板笔

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品