核心投标能力课程

课程背景：人们总会为了达成某一目标而进行不懈的努力。有时候付出有回报，有时候付出没有回报。在我们追求的过程中是否我们也应该思考这种付出值得吗？有没有更好的方法和捷径呢？
对于广大投标人而言，中标无疑是我们所追求的最终目标。当我们历经千辛万苦终于拿到中标通知书的那一刻，投标过程中所遭受的种种刁难似乎都可以抛在脑后。但我们有没有深入的思考过，中标是我们追求的最终目标吗？如果投标100次，只中1次，我们是一个优秀的投标人吗？答案是显而易见的，中标只是一个结果，中标率才是所由投标人追求的最终目标。
本课程从中标率=中标项目数/所有投标项目数，这一最简单的公式入手，从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度分析指导投标，降低分母。从剖析招标文件核心逻辑结构引导出核心控标因素。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升中标能力。降低分母、提升分子，最终提高中标率。

课程收益：
● 对中标率公示做了系统讲解，涉及到了提升中标率的方方面面
● 学会分析招标文件，有针对性的编制投标文件
● 从提升中标率的角度去寻找客户、开发客户
● 掌握投标文件得高分的技巧和方法
● 掌握投标文件编制的四大要领

课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）

课程大纲
导入：
四个问题、分组组建
开场热身（网络答题）

第一讲：母以子贵-中标和中标率
团队讨论：中标重要，还是中标率重要
一、中标和中标率
1、 两者的关联区别
1）关联
2）区别
2、 中标率公式
1）公式本身
2）公式延展
3、 效率优先
二、如何提高中标率
1、 降低分母
1) “耍流氓“的投标
2）陪标
3）招标人要求
2、 提高分子
团队共创：有哪些因素对中标率有影响，可以在哪些方面交易提升

第二讲：降低分母-四个维度谈弃标
一、产品角度谈弃标
1、 目标客户群
1）行业
2）档次
2、 招标文件中的技术规格书要求
案例：招标文件技术规格中的那些梗
二、业主角度谈弃标
1、 业主自身角度
1) 是否优质
案例：“信用中国”中的地方政府信用等级
2）规模大小
3）趋势和潜力
2、 业主需求角度
1）美满婚姻
2) 初恋
3）家庭矛盾
3、 业主关系角度
1）传统销售理论
案例：销售漏斗图在招投标中的应用
2）招标情形下业主关系的几个层次
三、竞争对手角度谈弃标
1、 没有竞争对手
2、 有2-3个竞争对手
3、 一群恶狼
四、自身战略角度谈弃标
1、 聚焦战略
1）重点行业
2) 产品定位和客户群
2、 发展战略
1）目标
2）方向
小组讨论：对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序

第三讲：核心能力1-招标文件的分析能力
一、招标文件构成
1、 物理形式结构
2、 内在逻辑结构
1）资格条件
2）实质性条款
3）评分办法
二、核心内容讲解
1、 资格条件
1）资格条件分类
2）资格条件详述
案例：这样的条款有歧视性吗
2、 实质性条款
1）商务实质性条款
2）技术实质性条款
3、 评分办法
1）物理形式结构
2）内在逻辑结构
案例：换个维度来思考解读，各地推行的“双盲”和“异地”评审
3）层级、范围、数字、和与或
实务演练：利用招标文件分析表这个工具来分析一份招标文件。

第四讲：核心能力2-招标文件的设计能力
一、三位一体的招标文件
1、评委的评审依据
2、招标方的采购需求
3、投标人的投标指引
二、核心内容设计
1、 设计原则
2、 法律排斥条件
1）法律法规的约定
2）法律法规的巧妙利用
案例：负面清单的正面使用
3、 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存异
团队共创作业：设计一份满分“评分办法”
三、实施路径方法
1、 招标人内部招标关系图梳理
1）采购人决策流程
案例：某政府部门内部采购决策流程
2）招标文件编制确认流程
案例：某国有企业招标文件编制确认流程
2、 应用工具
1、 GAP模型
1）目标
2）成果标准
3）实施路径
2、 FABE钻石话术
3、 ARE话术
实际演练：客户拜访结束后，ARE话术应用

第五讲：核心能力3-投标文件的编制技巧
一、投标文件的四种档次
1、 不违法
1）围标和串标
案例：计算机mac地址相同认定的串标
案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2）法律约定违法的情况
2、 不废标
1）法律约定投标被废标的情况
2）招标文件中的废标项
讨论：汇总总结常见的废标情况
3、 得高分
4、 中标
二、投标文件制作三大要领
1、一个完整的流程
小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1）完整流程展示
2）标书分析会
3）人员分工和时间节点
2、 三个原则
1）2/8原则
小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2）互审原则
案例：互审检查清单
1）诚信原则
3、四个技巧
1）评标便利性
2）阅标冲击力
3）评分卡位度
4）主观分高分技巧
案例：实施方案比较
案例：如何利用chatGPT写方案

第六讲：核心能力3-质疑投诉的能力
一、实务法条解析
1、政府采购的合格主体
案例：企查查上查到的记录能作为证据吗？
2、控股管理关系和串通投标
1）控股管理关系
案例：单位负责人为同一人的界定（夫妻关系、董事监事等）
2）串通投标
案例：文件制作机器码的认定和判决
案例：异常一致的案例（重复率、错的一样）
3、歧视性和倾向性条款
案例：各类体系认证的要求
案例：评分因素里面要求提供特定金额（100万以上）的业绩才得分违规了吗？
案例：售后服务人员要求不少于5人算不算规模指标？
案例：原厂售后服务承诺函得2分违规了吗
4、中小企业专题
1）认定标准
2）2011-300号文讲解
3）中小企业声明函
二、利弊分析
1、 优势
1）提升中标率
2）打击对手
3）进化环境
4）歪打正着
案例：不告不理与歪打正着
2、劣势
1）得罪业主
2）得罪对手
案例：来自对手的反击
3）人情世故
三、痛点和难点
互动环节：以小组为单位，交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训
1、 流程严谨
2、文本规范
3、取证困难
案例：各种取证环境
4、法条晦涩
案例：各类法条理解汇总
5、判断主观
案例：大陆法系与英美法系
四、质疑投诉成功率提升途径
1、成功率辨别和解读
2、质疑投诉目的分析
1）更改结果
2）寻求补偿
案例：各类补偿
3）建立关系
4）树立人设

总结回顾：
1、 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）
2、 Q&A

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