中标技巧培训

课程收益
·深度掌握控标策略与方法
·解析竞争对手优势与弱点
·有效沟通与合作能力提升
·深度认知招投标规则
·实践操作工具分享

课程对象
投标单位(精售总运、区域销售主营、项目型销售人员、市场拓展人员等)

课程大纲
导入:投标团队战斗精神
1、招投标的血腥
2、招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神
3、团队协作如何更有效?
投标真实场景:组建投标团队，形象展示，投标角色认知每一轮打分规则

第一讲:招投标全新认知
一、分析招投标三大认知
1.标书是本
思考:关系重要，还是投标文件重要?
2.分数是命(决定中标的关键)
3.内功是金
讨论:在规则至上的时代，如何中标

二、五步中标的致胜法则
法则一:寻标(项目来源)
法则二:跟标(找对人)
法则三:控标(利用规则)
法则四:投标(所有关系落脚点)
法则五:中标(没有中标如何反败为胜)

三、四步--揭秘为什么必须控标?
1.中标结果
2.评标规则
3.业主意图
4.代理心态
互动:请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段

第二讲:投标最略第一步--招标前的精心准备
一、招标前期工作的重要性及目标
胜战大师的启示:有准备有把握
二、商机研判的五个维度
维度一:市场需求
维度二:现状问题
维度三:新兴事物
维度四:知识产权
维度五:自我认知
三、优质招标项目信息判断的四大标准
标准一:是否与公司的主营业务和产品相符合?
标准二:是否处于项目营销的黄金期?
标准三:是否能接触到两条线上的关键人?
标准四:是否比对手提前介入?
四、良好客户关系的铺垫
1.提供控标的前提
2.找准关键岗位关键人
3.引导客户思维

五、技术产品方案的介入
方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等
案例分享:竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办?

第三讲:投标策略第二步--揭秘招标文件的控制
一、招标文件三维度，深度解读
1.维度一:结构要素
2.维度二:内在逻辑
3.维度三:本质特征
二、招标公告把控点
1.预算与最高限价
2.时间点的规范性
3.资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
1.前附表内容设置
2.投标保证金
3.财务资信证明
4.废标条款设计
5.不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
五、综合评分法评分标准的把控点
1.一控权重(占比，基准价)
2.二控分布
3.三控高分
4.评分标准是中标的DNA密码
六、低价中标法的把控点
1. 评审条件
2.低于成本
3.明显低价
案例讨论:招标人对采购人要求置之不理，坚持使用
"标准版”招标文件，应该怎么办?

第四讲:投标策略第三步--投标中的控制要领
一、快速提升中标率的方法体系
1.招投标活动中的利益相关方的操作手法
1)无视法律拒绝招标
2)机关算尽规避招标
3）暗度陈仓违规招标
4)无中生有虚假招标
5)胆大妄为蔑视招标
2.业主方在招投标活动中的主要作用
1)明确项目目标体系
2)确定合同体系
3)项目中实施协调、管理与决策
3.评标专家在招投标活动中的主要作用
案例分析:评审专家存在问题剖析
4.招标代理在招投标活动中的主要作用
1)提升招标管理规范化
2)招标成本的管控

二、如何"借力"业主方提升中标率
1."借力”业主方的前提条件
前提条件:对业主方尊重
1)提升自身的服务质量
2)学会和甲方相处艺术
3)学会当"变色龙"
4)学会刚正不阿
2.借力业主方撰写招标文件
1)选择对我方有利的采购方式
2)选择的影响及各种因素下的选择
一者:项目属性
二看:采购时间、采购效率
三看:采购习惯
三、如何“抓住"评标专家提升中标率?
1.因评标专家而丢单的三大原因
原因一:资格因素
原因二:主观因素
原因三:评分因素
2.如何让评标专家都觉得你好?
措施:四字真句--人无我有，人有我优;人低我高，人少我多
案例分析:通过法律法规“帮助"评标专家拍死超低价?
3.优质投标文件的四大要素
要璦愿素一:形式完美
要素二:亮点突出
要素三:严谨细致
要素四:图文并茂
常见的低级错误:二十个常见问题分析
常见的违规操作行为

四、如何报价搓升中标率?
1.基于公司维度的报价策略
2.基于项目维度的报价策略
3.复杂局面下的报价方法
五、评标结果出现不利局面时，如何挽回?
课后行动计划

第五讲 工具分享
1、招投标工具和资源
介绍实用的招投标工具和软件
详细介绍工具的功能和优势
2、如何利用工具提高效率和质量
工具使用指索:提供工具的使用方法和技巧

第六讲 课程总结与展塱
1、确保学员理解并掌握控标策略
实战总结:通过实例总结培训核心内容
2、强调实践中的应用
·实际应用:分享学员在实践中的应用经验
3、实战案例回顾:学员通过课程应用的成功案例分享

讲师介绍
俞丹老师 招投标项目资深实战专家
17年招投标实战经验
★ 国家高级职业经理人
★ 国家高级培训架构师
★CPPM高级注册职业采购经理
★人社部高级招标采购师
★ PMP国际项目管理师
★《天龙八步--投简项目管理》版权讲师
★湖北省国资委下属集团特聘评申专家
★ 政府采购十强企业特聘实战讲师
★ 中国招标采购导航网特聘讲师
上市公司|首席市场官(CMO)
擅长领域:招投标团队管理、招投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作、项目拓展..
国有企业|首席招投标负责人
★武汉市政府“万企育才“项目、浙江丽水政府、北京工信部“中小企业“特聘讲师
★国家电网、中国邮政、河钢集团、德邦物流、中商集团等招投标咨询顾问
★武汉大学管理培训中心、南方电网、华中电网、中海油、中国烟草、中国电信、中国移动、中国信通集团、振华重工、本钢焦团、中铁十一局、中国人寿、联想集团(总部)、保利集团等特邀讲师
★累计参与招投标项目超过7000个;年均经手投标项目400H以上，中标产值达数十亿。
俞老师专注于招投标领域17年，对招标、投标、控标、标书编写系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。
曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信，烽火集团等500+家企业事业单位。

中标技巧培训