招商谈判技巧培训

【课程学员】营销人员、招商人员

【课程背景】
关于商业与产业招商运营全流程分模块的课程，商业和产业招商整体流程，也包含其中涉及谈判策略及沟通技巧，客户关系管理，招商人员的素养及形象，客户资源开拓。等本课程由多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从招商运营谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

【课程大纲】
第一章 招商人员需要具备的素质
1、基本素质先行
2、传统基本功要扎实
3、移动互联网思维能力
4、学习和创新能力
5、团队建设能力
6、个人品牌打造能力
7、优质社交能力
8、强势的领导能力

第二章 客户开发与信息挖掘需求
第一节 利用百度互联网指数分析
1、多维度分析关键词热度及其变化
2、百度指数概况分析
3、百度指数热点趋势分析
4、百度指数-需求分布分析
第二节 挖掘其它信息的途径
1、其他网络平台数据分析
2、政府网站分析获取信息
3、上市公司年报分析获取信息
4、专业调研公司报告
5、行业报告
6、商协会行业协会
7、商业链分析
案例：途牛旅游网的实践营销。
案例：云南国投物流园区的招商
工具：目标市场的STP
工具：招商成功的八大要素

第三章 招商谈判的技巧
第一节 谈判的筹码与让步技巧
1、什么是谈判筹码
2、让步的艺术
3、筹码与让步的关系
4、如何拉高自己的谈判筹码
第二节 谈判的价格策略
1、如何报价及报价的技巧
2、让价的注意事项有哪些？
3、如何谈判结束应该注意的事项
4、如何帮客户下决定
工具：SPIN营销法
6、如何让步的尺度如何把握
7、 如何消除客户的抗拒感
8、达成协议应该注意的问题
9、如何帮客户下决定
第三节 不同客户谈判技巧
1、分析家型特点及对策，
2、指挥官型特点及对策，
3、老好人型特点及对策，
4、演说家型特点及对。
第四节 谈判的成交
1、样板客户的展示
2、如何建立个人信任感
3、如何营造成交氛围？
4、搞定客户的四项基本原则
5、大客户成交预测五步法
6、成交的七大信号
7、逼单的N种方法
工具：FOUS提问法
案例：触龙说赵太后
工具：政企客户关键的三张图
工具：数据分析工具应用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈论运用囚徒困境
工具：大客户方案表构成

第四章 客户关系维护
第一节 客户行为语言的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、语气语调的分析与判断
3、客户公司地位的判断
4、案例：WTO谈判的启示
5、案例：梁总的肢体语言
第二节 如何管理客户满意度
1、客户满意度的指标
2、做好客户心里预期管理
3、如何增强客户的粘性
4、如何让客户转介绍
7、客户的相处六大技
案例：日本搬家公司的满意服务
第三节 客户价值评估运用
1、客户价值应用-差异化客户分级管理
2、客户价值应用-精确营销
案例：大众点评网的客户分类

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