课程背景：

2024年是国家十四五规划的重要的开局之年，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户。

孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。

本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。

 

课程收益：

● 掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注

● 理解“多种采购方式”广泛应用的必然性

● 掌握项目整体商业运作的流程以及方法

● 掌握最关键投标报价技巧

 

课程方式：讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动

 

课程大纲

案例分析：投标文件初级制作与大神级制作区别是什么？

案例分析：评审专家愿意给什么样子的投标文件高分？

第一讲：招投标基本认识及法律体系介绍：（1.5小时）                                     

一、采购中招标类采购规则（15分钟）

1. 公开招标

2. 邀请招标

3. 暗标

二、招投标中基本概念讲解（30分钟）

1. 采购人

2. 投标人

3. 招标代理

4. 监管机构

5. 围标串标

6. 控标

三、采购中非招投标类采购规则（20分钟）

1. 询比价直接采购规则

2. 单一来源采购规则

3. 竞争性磋商

4. 竞争性谈判

5. 框架协议

四、“2024年招标采购法修改”解读(10分钟)

1. 邀请招标退出舞台

2. 进一步推广“评、审”分离原则

3. 扩大单一来源采购适用范围

4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用

5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用

五、两个体系招投标基本流程及详细解读（15分钟）

1.甲方备案

2.计划公开

3.委托代理

4.发布公告

5.发售文件

6.开标

7.评标

8.公示中标人

9.处理争议

10.签署合同

案例分析：你能看出来谁中标么？

 

第二讲：招标文件分析及投标文件制作准备（2小时）

一、项目来源与招标文件关系（30分钟）

1、官方网站

2、财政部

3、发改委

4、第三方数据公司

二、 招标文件中常见控标（30分钟）

1、 资格审查

2、 项目需求

3、 评分设置

4、 其他选项

控标概念解析：有效控制项目向自己预计方向发展

三、 为什么必须控标？（15分钟）

1、从中标结果上看——看项目的逻辑

2、从招标规则上看——从价格方式上看

3、从业主意图上看——业主需求的三个维度

4、从代理心态上看——代理到底听谁的？

四、项目信息采集（15分钟）

1. 掌握采购人采购项目的需求

2. 掌握采购人谈判决策人信息

3. 掌握竞品与己方产品的区别

五、投标报价因素（30分钟）

1. 项目角度

2. 公司角度

案例分享：不同业主单位对招标需求是什么？

 

第三讲、投标方案制作与分享（2.5小时）

一、响应文件实用网站分享（30分钟）

1.盈标标书：拆分招标文件较为详细

2.剑鱼标讯：投标行业大数据分析专家

3.采购文件网：方案的大数据库

二、投标文件方案编写技巧（1小时）

1.直观

2.简洁

3.定制

4.专业

三、招标文件深度解读(15分钟)

1、招标文件结构要素

2、招标文件内在逻辑

3、招标文件本质特征

工具：拆分招标文件的表格

四、投标文件编写步骤（15分钟））

1、研判招标文件

2、板块区分与编写策略

3、资格文件定门槛

4、商务文件定价格

5、技术文件定方案

6、分门别类定负责人

7、组合编辑定版式

8、细心检查防废标

案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑

五、投标人须知的把控点（15分钟）

1、前附表的内容设置

2、投标保证金

3、财务资信证明

4、废标条款设计

六、技术需求的把控点（15分钟）

1、技术标准

2、产品功能

3、偏离表设计

4、服务保障

案例分析：国内上市的服务类型项目制作的投标文件有哪些优点？

 

课后分析答疑与互动

一、情景演练：沙盘模拟从立项都投标质疑，小组抽签扮演不同角色

二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

三、评选本次培训最优学员

四、评选本次实战训练中标小组。