公开课商务谈判与技巧

课程背景：
古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？
2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？
3) 并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？
4) 立场不同、价格分歧、要求不等，如何达成平衡点？
5）跨部门之间总是有冲突，项目跟进难以协调各方面利益，如何去协商谈判？
6）如何跟领导谈升职加薪、调岗调职，如何跟下属谈绩效考核、任务指标？
7）为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？
8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……
如果您有以上困扰，请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。

学员对象：
所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。
对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力；
对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。

课程目标：
1、教你双赢谈判的思维、策略、方法，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；
2、掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可以从步步为营到步步为赢，做一个稳操胜券的优秀谈判者；
3、剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程大纲
单元1：谈判思维 双赢理念
1、破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
2、讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维
双赢思维，感觉共赢
3、掌握谈判思维三部曲：
1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码
案例研讨：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？
目标:
建立培训共识，认知谈判的本质原理
建立“双赢”的正确认知和谈判理念
建立谈判的基础思维：
1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码
1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码
上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则
如何逼对方上谈判桌？
各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）
突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
站在对方角度寻找和创造筹码
案例：对方高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？如何用第三方筹码？
案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？
案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码
2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进
以退为进最后的退路就是出路，寻找突破口
有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈
练习讨论:我方和对方的优势筹码
视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能
案例：大型项目购买的大甲方准备清单
脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;
目标:
运用“六个维度找筹码”的工具表
学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。
探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判步骤（一）开场造势
1、PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
开局破冰、引进包厢、定位定调
如何巧妙地从一开始就掌握话语权?如何定位定调？
2、硬破冰和软破冰
“硬破冰”与“软破冰”;
用软语去“硬破冰”，增进势能
3、硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
案例：跟股东谈股权重新分配
案例：跟政府官员谈责任风险
案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用
目标:
谈判步骤（一）开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调
会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能
分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元4：谈判步骤（二）提案引导
1、条件、引导式提案
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开价，掌握主动权
用“引导式”开价，引导期望值
2、有理有据搭柱子提案强引导
案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调
“出口成三”搭柱子提案法;
模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”
3、探测推进四招
强势高开硬出牌
提供选择软出牌
小利诱导请入瓮
先抑后扬定大局;
目标:
谈判步骤（二）提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）议价推挡
1、议价心态与原则
谈判桌上的心理博弈
讨价还价的心理心态分析
推挡博弈技巧先挡后让
讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步
2、让步的方法步骤
让步技巧与推挡功夫
三种常见让步方式
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
让步的技巧和艺术
3、条件式议价推挡
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
视频案例剖析：赎回人质的谈判视频剖析
视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换
档的话术技巧
以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来
真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组之间PK挑战)
目标:
谈判步骤（三）议价推挡阶段目标：坚守底线、最大争利
掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫
运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元6：谈判步骤（四）促成共识
1、促进成交策略
拓宽策略与逐项策略
达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2、应对突破僵局
协议阶段可能出现的僵局突破
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
准备替代方案BATNA
3、达成共识共赢
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
行动改善计划
目标:
谈判步骤（四）促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

讲师简介
吕春兰老师 谈判专家、销售 培训师
20年、2万多小时，为近2千家企业客户、20多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；
长期为上海交大、复旦大学、南京大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”；
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。
学资历：美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士，上海交大EMBA

公开课商务谈判与技巧