商务谈判案例培训

课程背景：
随着近年来市场竞争的不断加剧，行业内卷的持续严重，越来越多的商务人士在面对和相关利益方，特别是和强势方谈判时，迫于市场压力而不断做出更多的让步来获得商务合作的达成。
在这个过程中，很多学员因为不熟悉谈判的底层逻辑，不知道如何构建自己的谈判优势就开始谈判，最终造成自身利益的重大损失。
比如产品销售价格过低，导致公司利润收到损失，或者因为不会正确的进行商务谈判，同时担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局甚至破裂。
本课程正是基于上述市场背景而研发，因此，本课程从解决实际问题，以及可以快速上手的角度入手，并结合中国市场不同行业、不同区域的特点而开发了可以在多场景下应用的谈判底层逻辑框架“iPad清单”，以保证学员可以在各种复杂场景中都可以迅速整理自己的诉求诉求，搜集自己的谈判筹码，以应对不同的谈判对象。

课程收益：
宏观战略：会获得1套面对复杂谈判局面时的战略分析工具
中观策略：会获得3种在谈判以前、谈判开局、谈判后段的不同策略实施原则
微观战术：会获得到在不同谈判处境下的9种谈判策略
实战锻炼：通过现场演练学习到的谈判技能，可以无缝切换到课后的实际工作场景中
产出成果：会获得1套针对学员工作场景定制的《谈判手册》，其中包括“谈判准备清单表”、“谈判路线图”、“谈判策略卡”

课程对象：
有商务沟通需求的人群，包括销售人员、采购人员、中层管理人员、客服人员等等，有对内对外商务沟通场景的人员，无人数限制

课程方式：
讲授法、案例讨论法、情境模拟、小组演练等，本课程的授课亮点是通过采用真实案例演练的方法，让学员能够在学习状态层面进入实战模式，从而激活学员大脑的技能获取区域，让学员不仅可以快速掌握所学技能，更能在真实案例演练中得以应用。

课程大纲
前言篇：谈判的底层逻辑
导入：大丸百货与湾仔码头的真实商务谈判案例
1. 第一次谈判：为什么湾仔码头拒绝大丸百货的合作邀约？
小组讨论：商务谈判开启的条件是什么
2. 第二次谈判：为什么大丸百货没有以目标价格采购到湾仔码头水饺？
小组讨论：决定双方谈判强弱地位的本质是什么
学员案例准备：各学员按照“背景-问题”原则描述自己目前的商务谈判难题
谈判的定义与成立条件
导入：看哈佛大学本科教材《谈判学》关于谈判权威解释
1. 谈判成立的3个条件：彼此需要+无法忍受+愿意对话
案例讨论：为什么扁鹊医术不如兄长，却青史留名
2. 百谈百胜的谈判要义：满足3个条件再发起谈判
案例练习：各学员用“谈判条件”来梳理自己刚才提供的谈判难题，判断谈判进展不顺利的原因是什么，是否和谈判的三个条件有关系，如果有，解决的思路是什么？
真实案例对练（10分钟）：甲乙双方在执行打印机的租赁合同过程中，发生了一系列问题，面对后续的合作，双方需要对合同条款，合同价格等内容进行谈判
产出：学员形成第一版“谈判手册”（学员按照个人经验，对本次商务谈判的准备工作内容）
演练目的：通过现场对谈判场景的演练，激活学员对于商务谈判的原有认知，有助于帮助学员导入系统的谈判框架

第一讲：谈判前的准备
一、谈判前对所处场景的分析：谈判分析万能框架“iPad清单”
1. 谈判目标（intention）最高目标+最低目标
1）制定谈判目标3个方法：目标设定三步法
2）设定谈判目标时要注意的3个原则：解决问题、议题多样、主次分明
案例练习：用“谈判条件”来梳理自己刚才提供的谈判难题，给出后续谈判目标
2. 谈判预算（Pay）货币预算+时间预算+心理预算+条件预算
1）谈判预算的2个方法：时间压缩与时间拖延
2）谈判最重要手段之一：拉高谈判预算
3）准备谈判预算的1个前提：梳理谈判预算的方法
案例练习：各学员用“谈判条件”来梳理自己刚才提供的谈判难题，给出后续谈判预算
3. 谈判优势（advantage）利益+供求+情绪
1）利益优势：要么给对方甜点，要么伤对方痛点
2）供求优势：让我方选择多多，让对方选择少少
3）情绪优势：联结法+赞美法+标签法
案例讨论练习：各学员用“谈判条件”来梳理自己刚才提供的谈判难题，给出后续谈判优势？
4. 谈判标准（discipline）
1）谈判标准的2个优势
保证谈判双方的心理公平、给不在场的“第三方”合理解释
2）谈判标准的5个来源
法律法规、惯例约定、从众案例、权威因素、承诺一致
3）搜集有利的谈判标准的3个步骤
案例讨论练习：各学员用“谈判条件”来梳理自己刚才提供的谈判难题，给出后续谈判标准？
二、谈判路线与谈判团队
1. 谈判进攻路线设计原则
先优势，后标准，时刻拉高预算
2. 谈判防守路线设计原则
拆优势，换标准，有交换才让步
3. 谈判团队的人员配置
3种角色：领队+主谈+记录员
角色功能、角色禁忌、角色常见职位人员
真实案例对练（20分钟）：甲乙双方在执行打印机的租赁合同过程中，发生了一系列问题，面对后续的合作，双方需要对合同条款，合同价格等内容进行谈判
产出：学员形成第二版“谈判手册”（商务谈判备战工具包，包括谈判双方的iPad清单，我方谈判路线，谈判团队人员配置和分工）
演练目的：通过现场对谈判场景的演练，帮助学员加深对于iPad清单、谈判路线、谈判团队人员配置和分工这三项准备工作的理解和应用，并通过和第一版谈判手册的对比，进一步掌握系统的谈判框架方法

第二讲：谈判中前期的开场与报价原则
一、开局破冰：通过调整谈判氛围切入谈判主题
1. 有效破冰：3个情绪优势方法累积谈判优势
1）连结法：消除陌生感
2）赞美法：消除戒备心
3）贴标签：消除企图心
2. 试探成交预期：在谈判最初避免被对方拖入泥潭
1）亮明我方成交预期→试探对方预期
2）确定议程→“迷你谈判”摸底
二、信息搜集：谈判信息搜集和确认对方的“iPad清单”
明确：身处黑暗房间你要做的第一件事是什么提问就是“开灯”
1. 提问时的3个方式
1）围绕对方的“iPad清单”内容
2）采用5W2H的开放性问题
3）采用T型提问法挖掘对方的谈判弱点
2. 提问时的3个原则
1）有关联：找到对方的隐藏信息
2）有重点：对准对方的谈判弱势
3）有记录：记录重点内容
三、调整预期：释放我方信息时要有针对性
1. 建立谈判人设
1）把“主谈”塑造成一个不情愿的卖家
2）把我方某个不在场人员塑造为阻碍谈判的“黑脸”
2. 管理对方的谈判预期
1）要对我方谈判诉求给出的多样化表达
方法：目标多样+体系报价
2）要向对方表明我方的交易对象众多
3）要对我方可以提供的条件给出量化价值衡量
四、如何报价：提出我方诉求和报价时的要有“防守意识”
1. 报价的先后顺序
1）先报价为锚点
2）后报价为试探
2. 报价的4个原则
原则1：报价要符合对方的比价模式
原则2：报价要贴近对方的心理预期
原则3：报价要用完整报价体系
原则4：报价时必须搭配高锚点
五、如何让价：给对方让价或筹码交换时的要有“进攻意识”
1. 让价的4个原则
原则1：第一次善用“谈判标准”
原则2：第二次等有交换再让价
原则3：先让其他条件最后让价格
原则4：采用“半数让步法”
2. 让价路线的设计
1）让步的速度
2）让步的次数
3）让步的理由
4）让步的条件
第三讲：谈判后期的分歧解决原则
解决分歧第一步：确认共识
1. 确认双方共识
2. 回顾合作共识
解决分歧第二步：判断分歧
1. 回顾谈判目标：保证合同谈判没有偏离主旨
2. 判断分歧的属性：不是底线目标就可谈
解决分歧的第三步：六字口诀“多合一，一分多”
1. 多个分歧点4个解决技巧
技巧1：最大公约数法
技巧2：切割与捆绑
技巧3：引入新变量
技巧4：拉高预算
2. 单个分歧点3个解决技巧
技巧1：拆分法
技巧2：单边让步
技巧3：设置触发条件
第四讲：谈判的全流程策略实施
策略一：快速完成谈判
谈判情形：处于强势地位
1. 最后通牒策略：同意or离开
2. 时间压力策略：倒计时
3. 大人物策略：多层级稀释
4. 招标策略：借助竞争对手
策略二：把谈判筹码用出层级感
谈判情形：处于均势地位
1. 黑白脸策略：一松一紧实现收益最大化
2. 登门槛策略：用小步骤实现大目标
3. 捆绑策略：彼此交换
策略三：提高我方优势再开启谈判
谈判情形：处于弱势地位
1. 找朋友策略：单边谈判→多边谈判
2. 拖延策略：时间预算+心理预算
真实案例对练（20分钟）：甲乙双方在执行打印机的租赁合同过程中，发生了一系列问题，面对后续的合作，双方需要对合同条款，合同价格等内容进行谈判
产出：学员形成第三版“谈判手册”（定稿版-商务谈判备战工具包+商务谈判提问清单+报价体系方案+谈判策略的选择以及实施步骤）
演练目的：通过现场对谈判场景的演练，帮助学员对所学全部谈判内容进行系统汇总和理解，并形成适合自己的使用方式

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