个人养老金营销培训

培训背景
个人养老金是社会广泛关注的重要事件，开户带来的是不仅开户资源，更是启动全量资产配置，实现家庭财务规划的最佳契机；既能激活长尾客户、代发客群，又能“他行吸金”的重要战机。如果不注重此项“小指标”，极有可能被竞争对手乘虚而入，成为撬动本行优质客源的风险敞口。
11月25日，人社部宣布，个人养老金制度启动实施，在北京、上海、广州、西安、成都等36个先行城市或地区可通过全国统一线上服务入口或商业银行等渠道建立个人养老金账户。首批开办个人养老金业务的金融机构包括23家商业银行、11家理财公司、14家证券公司、7家独立基金销售机构和6家保险公司等。围绕个人养老金的鏖战正式打响，首当其冲的则是资金账户之争。如何在个人养老金市场竞争中脱颖而出？如何在营销端通过有效的规划赢得市场成为赢家？
培训根据银行网点现状科学合理的制定营销策略。以“短期引爆、长期有效”为主要目标，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机，在做好厅堂、扎实存量的基础上，积极走进社区、代发企业和商业社区，开展系列社区金融活动。注重一点一策的网点策略，根据网点不同现状制定针对性的营销策略，真正让商业银行能以个人养老金为突破口，在养老金融服务迎来跨越式发展机遇时，不仅挖掘新的业务增长点，同时加快转型升级步伐，赢战个人养老金账户的“抢滩战”。

培训目标
1. 个人养老金账户冲刺：制定科学的营销策略，辅导并协助各岗位人员制定冲刺目标计划。
2. 营销氛围打造：好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，调动各岗位人员的营销热情，以更好的状态完成营销任务。
3. 客户经营提升：通过个人养老金账户培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、存量营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造营销精英团队。
4. 营销岗位培训：对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。
5. 营销技能提升：结合个人养老金的开户契机，导入“养老财富规划”实现全量资产提升，促进理财经理由产品营销向以客户为中心，以需求为导向的顾问式销售转变，从而实现质的飞跃

课程大纲
第一部分：个人养老金开户营销
一、国家推动个人养老金制度以及银行发展简述
1）国家“养老金三支柱”体系介绍
2）中国个人养老金相关政策制度2018-2022
3）个人养老金业务对银行业务发展契机简述
4）目前国内各类养老金融产品汇总
二、解读养老金重磅文件政策与内容
1）个人养老金账户/资金账户简介
2）普通投资者参与渠道与投资机会分析
3）个人养老金业务优缺利弊分析
4）个人养老金业务适宜人群分析
5）养老节税金额试算
四、目前金融同业开展个人养老金情况介绍
1)36个先行城市或地区
2)6家大型银行、12家股份制银行、5家城市商业银行和11家理财公司
五、券商业务个人养老金基金销售
1）14家券商
2）个人养老金投资基金Y份额说明
六、养老目标基金介绍
1）养老目标风险基金
2）养老目标日期基金
3）普通投资者如何进行选择与配置
4）目前养老目标基金收益情况以及投资展望
七、个人养老金业务营销攻略
1）业务落地投教先行策略介绍
2）不同年龄人群的差异化营销话术（70、80后/90、00后）
3）立足“养老财富规划”概念，开发养老规划小工具
4）立足长期养老陪伴服务
5）可能会出现的异议处理

第二部分：养老需求激发与全量资产配置
一、养老规划的理性思考
1. 养老规划的三大挑战
1) 社保不足
2) 长寿风险
3) 投资风险
2. 养老规划的三大目标
1) 基本保障
2) 生活品质
3) 自身价值
3. 养老规划三大法则
1) 安全第一
2) 永续经营
3) 以终为始
二、养老规划的核心流程
1. 退休生活目标的确定
2. 养老金总供给的计算
基于退休生活目标确定退休后的收入目标
3. 养老金赤字的估算
测算退休生活目标需求和可能获得的收入之间的缺口
4. 养老金赤字的解决方案
了解可选择的金融产品
确定适当的养老投资策略
典型案例分析
5. 供款能力的分析
6. 养老规划方案的评价与调整
三、养老需求测算实务
（一）养老规划的五大要素
1. 时间价值
2. 需求缺口
3. 经济参数
4. 现金流量
5. 净资产
（二）各要素的两个关键指标及测算方式
1. 终值与现值
2. 应备费用与已备费用
3. 通胀率与收益率
4. 收入与支出
5. 资产与负债
（三）家庭财务试算工具
1. 个人需求分析表
2. 家庭收支表
3. 家庭资产负债表
4. 分析报告
四、养老需求资产配置实务
1. 保险定投产品组合配置
2. 基金定投产品组合配置
3. 黄金定投产品组合配置
4. 理财定投产品组合配置
5. 家族信托产品组合配置
6. 保险金信托组合配置

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