投标技巧及投标策略培训

导入:还原招投标真实场景，组建投标模拟战队
一、大势所趋:最新招投标采购政策解读与全新认知
1个、国家统一大市场与招投标发展趋势
2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态；
3、政府采购法的最新规定与招标投标领域公平竟争审查规则；
4、“评定分离”还权于业主话语权强势回归；
5、一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析；
6、招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定；
7、招投标中可以修改评标结果的情形

二、电子招投标的新特征
1、招投标生态圈的平台方；2、平台的自动功能；
3、异地分散评标；4、一体化平台的信息检索；5、信用体系进一步完善

第二章 招投标创新思维与五步中标法
一、工程/服务/设备生产企业招投标案例解析
二、招投标营销创新四种思维
1、规则思维
2、预先思维
3、控标思维
4、细节思维

三、招投标的八大流程:寻标--跟标--写标--封标--开标--评标--签标--投诉质疑。
四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后;
五、建立五步中标法则的赢者思维
1、寻标:研究市场
2、跟标:研究客户
3、控标:研究规则
4、投标:研究标书
5、中标:研究合同
六、项目立项招投标全流程要点:
1、立项阶段
2、招标准备阶段
3、招标阶段
4、定标阶段
七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机?

第三章 招标前的市场分析与目标锁定
一、案例:盲目投标(某公司靠网上信息中间人联络投标)
被动投标(靠公司平台、单位领导提供线索投标)
二、打进去:扩展项目信息源基本渠道;目标:本全覆盖，新区域抓重点
现场团队演练，信息抓取的渠道开拓
死磕渠道-关系渠道-关联渠道-政府渠道-对手渠道-网络渠道-行业渠道
三、纵横卑阖同时发力
纵向深耕:同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘;
横向拓展:非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步
四、陌生新市场开发七步剑法:一个营销新人的逆袭之路;
五、信息来源的时间段划分
1、近期(2个月)项目来源 2、中期(6个月以上)项目来源 3、远期(1年以上)项目来源
六、市场情报搜集的重点内容
资金来源-资金额度-决策流程-决策领导-执行负责-操作人员代理机构-招标方式-实施环境-技术指标-对手介入
七、优质项目中标概率精准度测评
1、是否与公司的主营业务和产品相符合?
2、是否处于项目营销的黄金期?
3、是否能接触到两条线上的关键人?
4、是否比对手提前介入?
5.适度资格条件-简化技术需求-细化评分标准-植入客观优势-符合法律法规-格式条款
理论讲解:写标的关键核心是控标，

第四章 揭开招标文件控制的秘密
一、案例导入，为什么要控标?
1、竟争状态必然; 2、规则改变使然;
3、投标江湖俨然;
二、导师思想:市场营销的本质就是控标;
三、投标的核心就是把控招标文件
1、案例:一字千金; 2、招标文件结构要素;
3、招标文件内在逻辑;
四、投标人资格设置的控标点:
1、资格条件设置;
2、案例条件控标点;
五、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置; 2、评审条件的设置;3、投标保证金; 3、财务资信证明
4、废标条款设计;5、不合格投标条款设计;6、明显低价的识别与低于成本的识别;
7、不合格投标条款设计;8、标书编辑的关键点如何把控;
六、工程/设备/服务类需求的把控点
1、技术标准与性能; 2、配套产品功能;
3、偏离表设计;
七、评分标准是打开中标之门的金钥匙
1、价格权重(价格分占比与基准价);
2、评分点的分布(定性与定量);
3、高分区的计算(区间与梯级);
4、评分标准是中标的DNA密码
八、控标四原则：
1、分散化 2、隐蔽化3、小分化 4、梯级化
九、如何夺标抢标?
1、如何利用合理规则，设置倾向我方的评标办法;
2、如何设置评标办法，加强护城河，降低我方风险
3、如何假设竟争策略，提前预演竟争对手策略，做好风,险控制。
现场讨论分析:各组分析专顶提供的招标文件，是否存在倾向性?有无违法设置条款?
4、现场给出:招标文件负面清单;
招投标风险规避四大因素:
招标人负面清单:3个严禁，16个应当，12个不得;
投标人负面清单:7个不得、1个密切关注、1个严厉打击:
评标专家负面清单:1个严禁、8个应当、8个不得;
招标代理负面清单:1个严禁、2个应当、5个不得;
6.核查缺漏的五大工具;

第五章 中标技巧与博弈策略
一、投标报价的影响因素，揭秘低成本报价的风险;
二、解析价格评分模拟测算表的方法，了解影响与结果不一致的因素
三、围标串标的界定;评标办法中报价占比的设定;
四、确定中标人的关键环节何在?
五、竞争对手的对比与精准分析:
六、丢标与压价之应对;案例分析:项目决策者究竟是谁?
七、如何吃透基准价:1、以最低价为基准价的演变方法;2、以中间价为基准价的演变方法;

第六章 满分标书编制管理技能
一、标书失误的案例触目惊心
因一个极小的失误而前功尽弃的案例
二、建立完善的标书审核制度
1、审核制度是公司招投标管理的重要工作，是避免废标的制度保障;
2、必须建立四级标书审核制度;
三、标书编写资料准备规范
四、核心对手信息搜集规范
五、标前会规范五件事
六、标书编写字体及文本格式规范
七、商务标编制方法说明
八、投标报价编制的奥秘
1、投标报价的两种战略性考量;
2、搏杀式报价;
3、成本式报价;
4、竞争式报价;
5、风险式报价;
6、跟随式报价;
九、技术标书编写如何出彩得高分

第七章 招投标过程中的质疑与投诉
一、案例说明:提出质疑与放弃质疑:质疑(异议)与投诉的区别;
二、质疑投诉的四大要素: 流程、时间、模板、依据;
三、如何发现质疑点: 1、招标过程的三大质疑点; 2、招标文件的四大质疑点; 3、中标结果的五大质疑点;
四、如何编制质疑(投诉)函:1、质疑函的模式结构;2、质疑点的法律依据;3、质疑函的递交;
五、如何规避无效质疑(投诉)
六、提问答疑，问题解答

第八章 课程总结与行动计划
一、分两次进行情景演练:模拟编写标书，开标大会，团队展示;
二、每个学员总结本次培训的收获，由小组汇总;
三、评选本次培训最优学员
四、评选本次实战训练中标小组;
五、培训全程回顾视频播放，颁奖，

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