非财管理知识在销售中的应用培训

课程大纲
第一部分客户选择过程中应用财务知识创造价值
读懂财务报表及相关财务指标，判断优劣客户，发掘有开发及培养价值的客户、规避风险客户。
第一节、三大财务报表简析
企业的底子--资产负债表
企业的面子--损益表(利润表)
企业的日子--现金流量表
练习一：读懂资产负债表、损益表及现金流量表

第二节、财务指标分析
1、公司盈利能力分析
2、公司成长能力分析
3、公司营运能力分析（含应收/应付账款分析/账龄分析）
4、公司偿债能力分析
5、公司现金流量分析
6、公司财务状况的趋势分析及同类公司对比分析
练习二：上市公司财务指标计算及分析（根据学员的客户范围选定两家相关行业的上市公司进行分析：一家上市公司历年财务指标对比分析，两家上市公司同年财务指标对比分析）
第三节、上市公司年报构成简析，从年报中发掘与客户合作中的生意机会
练习三：阅读上市公司年报，发掘生意机会
第一天晚间作业：选取两家目标行业上市公司进行财务对比分析（作业用于第二天早上课程回顾）

第二部分销售过程中应用财务知识创造价值
第一节、公司的产品/服务／解决方案销售呈现过程中应用财务知识创造价值：
1、杜邦分析及投资回报率简介。
2、杜邦分析应用：用有影响力的财务语言呈现公司产品/服务／解决方案为客户带来的价值。
练习四：财务价值呈现练习
第二节、合同谈判过程中应用财务知识为公司及客户创造价值
1、产品定价中的财务知识应用：定价策略、产品成本（固定成本与变动成本）、盈亏平衡点
练习五：产品定价练习
2、销售合同中主要贸易条款简介及贸易条款谈判中可变因素的变动对成本影响的实际应用
练习六：贸易条款的变动对成本及利润的影响
3、客户常见支付及结算手段解析

第三节、销售合同执行过程中应用财务知识为公司创造价值
1、客户信用风险及应收账款的管理（含货币时间价值的应用）
练习七：应收账款成本练习
练习八：信用政策制定练习
2、应收账款催收的相关技巧
第四节、销售过程中的涉税问题简介
1、营业税、营改增、企业所得税
2、纳税筹划

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