中级销售通过3到6年的成长进阶到大客户销售，他一定要具备一个能力。这个能力的话跟销售技巧没有关系，跟工作习惯也没有关系。那到底是什么能力呢？

1、这就是大客户销售当中非常重要的一种情商能力，因为进入大客户销售的话，他要去开发客户的需求，还要去拜访客户的话，他首先有一个情商，就是延迟满足的自我控制情商。因为大客户在拜访客户之前，他一定会去做一个客户的需求分析，拟定销售策略。如果他在没有没有了解客户需求的前提下面，集中性的去拜访了这个客户，那么有可能是见光死了。所以大客户销售的话，他通过背景性信息了解客户的需求，这个时候他需要沉着冷静，静下心来去分析客户，这就是一种自我控制的情商能力。大客户销售做的好的话，他就是一种专注力是非常好的，所以延迟满足的话也就是在心理学里面非常重要的一种意志力。这种能力一旦不断的去提升的话，你就可以进阶成一个优秀的大客户销售。

2、大客户销售的话，应对错综复杂的决策影响的因素，他需要跟不同的关键人进行沟通。他要识别出一个价值链，就是他要跟使用权的人，建议权的人，决策权的人都进行一些社交的话，这种社交的能力就是一种情商能力。只有你给人家获得好感，你才能够进阶收集到更多的背景信息，所以这个时候你就成为了一个大客户非常重要的情商社交能力。

3、大客户他需要有一种非常重要的共情能力，大客户销售，他面对大客户的时候，如果说你在最后成交阶段咄咄逼人，给他折扣，你认为就能够搞定这个客户的话，那么你就是错误的方向了。因为共情代表什么？你在做最后FAB价值主张的时候，方案设计的时候，你一定要了解站在客户的这样的一个挑战当中，问题当中去共情他，而不是与产品思维，你认为你的产品非常的好，你就应该去卖给他。那么错了。什么是共情？就是你要以客户需求为中心，了解他目前面临的挑战是什么，你成为客户，他目前面临的挑战这样的一个角色去思考。你就可以在共情当中不会使用价格策略逼单，你越逼单大客户跟你讲考虑，你就没有下文了。