销售的核心在于满足客户的深层次需求，并巧妙地引导客户认同我们的产品或服务。为达成这一目标，销售员工需全面熟悉自家的产品和服务，并具备高超的销售技巧。

二、员工销售培训的重要性及策略

1. 产品知识培训：员工需了解产品的品牌、价格、概念、包装及服务等细节，并将其与消费者的需求紧密结合，建立产品与消费者需求的桥梁。

2. 推广策略培训：这是实战型的培训，主要站在企业的角度，探讨如何将产品成功推向市场。

三、如何培训新进销售人员

1. 基础培训：帮助新员工理解所从事工作的基本内容、职责、程序及标准，初步了解公司的文化、规范、价值观等，以便更快适应企业环境和新的工作岗位。

2. 培训方法：采取三阶段培训法，每个阶段都有明确的培训内容和目标。

3. 公司概况介绍：包括公司的发展史、企业文化、人事制度等内容。

4. 部门及岗位培训：新员工需了解所在部门的职能、工作流程及岗位责任。还需接受相关业务知识及工作技能的培训。

5. 现场指导：在现场工作中，给予新员工指导，提高其工作技能与业绩。

第48项至第53项是关于培训反馈的调查内容，包括培训目标、内容与目标的结合程度、讲师风格、课堂时间安排以及对今后工作的帮助和总体评价等方面。反馈意见涉及到了明确性、符合度、喜好程度、合理性以及帮助程度等多个维度，用于评估培训效果和改进方向。

接下来是有关如何培训店员销售技巧的内容。建议参考中大创想管理咨询有限公司的培训教程。在培训中，应重点掌握销售人员的十大基本要素和基本要求，如客户服务的热心、保密原则、遵守规章制度等。也要注意仪表仪态、语言表达、洞察能力等多方面的素质培养。

销售人员还需了解房地产产业知识、公司全面情况、当地房产发展方向以及市场营销相关知识等。在工作中，要真诚自信、乐观大方，有较强的应变能力和责任感。在与客户沟通时，应注意电话礼仪、行为举止规范，积极介绍楼盘资料，有针对性地推销，并做好客户回访工作。

⑷无论客户是否决定当场购买，都应礼貌地送至营销中心门口。

⑵向客户自然且有重点地介绍产品，着重于环境、风水、产品性能、步行街概况以及主要建材等方面的说明。

⑴重点强调步行街的整体优势，突出其吸引人的特点。

⑵将个人的热忱和诚恳展现给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过与客户的交流，准确把握他们的真实需求，并据此迅速制定相应的应对策略。

⑷当客户超过一人时，要注意区分其中的决策者，并准确把握他们之间的相互关系，以便更好地进行销售。

⑴首先为客户倒茶，并引导他们在销售桌前入座，开始销售介绍。

⑵在客户未主动表示时，销售人员应主动选择一户进行试探性介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，进行更详尽的说明和介绍。

⑷针对客户的疑惑点进行相关解释，帮助他们克服购买障碍。

⑸在客户表现出70%的认可度时，应设法说服其下定金购买。

⑹适时地制造现场气氛，强化客户的购买欲望。同时注意保持其他方面的配合和协调。

⑴安排客户入座时，要确保其处于一个便于控制和交流的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以应对客户的各种需求和问题。

⑶与现场的同事保持交流与配合，让现场经理了解客户正在看哪一户。

⑷在与客户交流时，要注意判断其诚意、购买能力和成交概率。

⑸营造现场气氛时，应自然亲切，并掌握好火候和度。

⑹对产品的解释应真实准确，不应有夸大虚构的成分。

⑺若客户的请求超出了自己的职权范围，应向现场经理汇报并请示指示。

⑴在带看工地路线时，应事先规划好路线，并注意沿线的整洁和安全。

⑵在前往工地时，应嘱咐客户带好安全帽以及其他随身所带物品。

⑴在繁忙的间隙时间，应根据客户的等级与之联系，并随时向现场经理汇报客户情况。

⑵对于有希望成交的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，并调动一切可能的说服力来努力促成交易。

⑶每一次追踪的情况都应详细记录在案，以便于以后的分析和判断。

⑷无论交易最终是否成功，都应婉转地请求客户帮忙介绍其他客户。

⑴在追踪客户时，要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户的频率和时间间隔要适当，一般以2-3天为宜。

⑶追踪方式要多样化，可以通过打电话、寄资料、上门拜访或邀请参加促销活动等方式进行。

⑷当有两人以上与同一客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动。

⑴当客户决定购买并下定金时，应及时向现场经理报告并告知相关情况。

⑶根据具体情况收取客户的定金，并告知定金的约束行为。同时详细解释订单填写的各项条款和内容。在定金栏内填写实收金额，若为票据则填写详细资料。若定金金额较小则与客户约定补足日期及应补金额并填写于订单上。与客户商定的签约日期及金额也需填写于订单上。如有折扣或其他附加条件需在空白处注明。其他内容则根据订单格式如实填写。

后续步骤包括收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；填写完订单后将订单连同定金交予现场经理备案；将订单第一联交给客户收执并告知其补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日等。这些步骤有助于确保销售流程的顺利进行和交易的最终达成。 此外,还要密切配合与现场经理和其他销售人员的协同工作, 营造并保持销售氛围; 熟悉正式定单的格式及各联的使用对象; 在销售过程中,对于有购房意向但未能带足资金的客户,鼓励其支付小定金是一种有效的办法; 遵循定金的相关规定,如定金保留日期、定金金额的上下限等; 在签订合同前仔细审核合同条款并解释给客户听; 在签约后帮助客户办理房屋交易过程中的注意事项与销售技巧

第4点，购房合同应由户主亲自填写具体条款，并确保其本人亲笔签名盖章，以示认同与负责。

第5点，若由他人代理签约，需确保户主给予代理人的委托书经过公证，以保证代理行为的合法性与有效性。

第6点，在解释合同条款时，更应侧重于客户的立场，使其产生认同感，有助于合同的顺利签订。

第7点，签约后的合同需迅速提交至房地产交易机构进行审核，并报备至房地产登记机构，以完成买卖的法定程序。

第8点需牢记的是，只有完成登记备案的买卖才算真正成交。

第9点，对于已签约的客户，销售员应持续与其保持联系，帮助解决各种问题，并让其介绍新客户，以扩大销售渠道。

第10点，若因某些问题无法解决而导致无法完成签约时，可请客户暂且回去，另约时间再谈，以时间换取双方的妥协与让步。

第11点，销售员应及时检讨签约的情况，若有问题应立即采取相应的应对措施，以确保交易的顺利进行。

在为顾客服务时，我们必须保持专业与热情的态度。若过于机械化或敷衍了事，会让顾客觉得态度冷淡，缺乏理待他们，从而造成顾客的不满。我们应注意以下几个方面：

要从顾客的角度出发，密切关注他们的喜好，帮助他们选购最佳的住宅或商铺，力求使顾客满意。要“眼观四路，脑用一方”，通过留意客户的口头语、身体语言等信号的传递，准确判断其思考方式，并将销售顺利进行到底。

通过表情、语言与姿态等信号反映顾客在购买过程中的意愿转换。当顾客的面部表情、身体语言等出现放松、自然等积极信号时，销售员应抓住时机，进一步推动交易的完成。

销售员应配合客人的说话节奏，知己知彼。多些微笑，从客人的角度考虑问题，以建立信任与友谊。初次接触的目的在于获得顾客的满意并激发其兴趣，因此销售员应站立位置适当、掌握时机、主动与顾客接近。

在接近顾客时，可采用打招呼、自然地与顾客寒暄、对顾客表示欢迎等方法。同时要避免对顾客视而不见、态度冷漠等问题。了解并明确顾客的喜好与需求后，销售员可向顾客推荐合适的单位。

在销售过程中要注意观察顾客的动作和表情以判断其是否对楼盘感兴趣；通过提问法引导顾客回答问题并表达想法；强调优惠期与销售机会来促使顾客做出购买决策；当确定顾客的购买目标后强调该单位的优点及对顾客带来的好处；让顾客相信此次购买行为是明智的决定并促成交易。

交易结束后也不应松懈后续工作如向顾客表示道谢并欢迎其再次光临；对于未能即时解决的问题确定答复时间以保持与客户的联系；在销售过程中不断总结成功经验与教训以提升自己的销售技巧。

此外还要注意对结构及装潢设计的建议、付款方式及折扣的探讨等细节问题以及客户的特别需求与关注点爽快地填写《客户登记表》并主动索要卡片以便于后续联系。同时也要做好充分的准备工作如研究消费者和房地产产品的各种资料、估计各种可能的反应与对应的语言行动以及准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理等这样才能在销售过程中游刃有余抓住机遇。房地产销售中的客户购买行为研究与应对策略

客户在购买房地产产品时，其欲望和要求展现出一致性特征，即寻求生活或生产活动空间。这一需求使得客户的心理活动变得多元且多变。消费行为作为客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。在我国，住宅消费属于高层次的、巨额的生活耐用消费，如何成功推销房地产产品对于房地产市场营销人员而言至关重要。

客户购买房地产产品的行为是为了满足多种需求，如居住、生活、保值增值、置业经营以及投资获利等。销售人员在销售过程中必须深入把握客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。这些心理需求包括实用性、低价、便利、美观新颖、建筑文化品位、保值增值、投机获利等方面。

在销售过程中，销售人员需要积极寻找客户并发现机遇，善待每一位客户。潜在消费者可能因响应房地产广告而来到现场，也可能被营销人员的激活与挖掘所吸引。

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白非常敏感。销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。在介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，分析原因并予以回应。可能的拒绝原因包括需要了解更多实际信息、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者，销售人员需采取不同的策略，以提高销售成功率。

例如，对于理性型的消费者，他们深思熟虑、冷静稳健，不轻易被说服。对于这些消费者，销售人员应强调企业的性质、独特优点和产品质量，一切介绍的内容必须真实，以争取其理性认同。而对于感情型的消费者，他们天性激动，易受外界刺激，能迅速做出决定。对于这些消费者，销售人员应强调产品的特色与实惠，促使其快速决定。

深入研究客户的购买行为和心理特征，制定针对性的销售策略，是房地产销售成功的关键。