一、如何提升员工的销售技能

销售工作的核心在于满足客户的需求，并让客户认同和接受我们的服务。为了实现这一目标，销售人员必须全面了解和熟悉自己的产品和服务，并具备出色的销售技巧。

员工需要接受全面的产品培训，包括产品的品牌、价格、概念、包装以及售后服务等方面的内容。企业需要将这些内容与消费者的实际需求进行紧密结合，让消费者感受到产品与其需求之间的紧密联系。

除了产品培训，推广方面的培训也是至关重要的。这种实战型的培训主要是站在企业的角度，帮助员工掌握如何将产品成功销售给客户的技巧。

二、店员销售技巧的培训指南

让我们参考以下的培训教程。

第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求。其中，十大基本要素包括：热心服务客户、艺术家的心态等。销售人员必须尊重客户，维护公司形象，并遵守公司的保密原则，包括不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。员工还需遵守公司的各项规章制度及部门管理条例。

良好的品质、突出的社交能力和语言表达能力以及敏锐的洞察能力也是必不可少的。自信、强烈的成功欲望、吃苦耐劳以及勤奋执着都是优秀销售人员的特质。在形象方面，女员工需化淡妆，男员工头发不宜过长，且需保持整洁。在客户服务时，不得流露出不良的表情。注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣。

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：全面了公司解情况，掌握房地产产业与常用术语，掌握顾客的购买心理和特性以及了解市场营销的相关内容。在应对客户时，应有较强的应变能力，真诚自信，乐观大方，能承受各种困难打击。

接听电话时，应先向客户问好，并主动介绍产品。在通话过程中，需准备好纸和笔，记录客户的信息和需求。避免使用模糊不清的回答，如果不清楚的问题要想办法弄清楚后再给客户明确的回答。通话完毕后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止要符合规范，当客人到访时，应立即起身相迎。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，有针对性地进行推销。不管客户是否购买，都要将客户送到门口，并欢迎下次光临。详细记录客户的资料，确定回访对象，有目的地进行回访。进入客户房间或办公室前，要先敲门，征得主人的同意。

接听电话态度要和蔼，语音亲切。在回答客户问题时，要扬长避短，巧妙地融入产品亮点。在与客户交谈中，要设法获取想要的资讯，如客户姓名、地址、联系电话等。直接约请客户来营销中心观看模型，将所有资讯记录在客户来电表上。

销售人员在正式上岗前，需要进行系统培训，统一说辞。了解所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听时应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告知将专程等候。将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

客户进门时，每一个员工都应主动迎接，并提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前热情接待，帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼来区别客户真伪，了解所来区域和接受的媒体。

销售人员应仪表端正、态度亲切。接待客户时一般一次只接待一人或两人。

⑶无论是否真正的客户，我们都应注重现场整洁和个人仪表仪容，以给客户留下良好印象。

⑷无论客户是否当场决定购买，我们都应送客至营销中心门口，以示礼貌。

⑵介绍产品时，我们应注重突出环境、风水、产品功能、步行街概况以及主要建材等特点，同时注重自然的引导。

⑴我们应加强强调步行街的整体优势，让客户更深入了解并产生兴趣。

⑵我们将以诚挚的热情和诚恳的态度向客户推销，努力与其建立互信关系。

⑶通过交谈，我们将准确把握客户的真实需求，并据此迅速调整销售策略。

⑷当客户超过一人时，我们会注意区分其中的决策者，并把握他们之间的相互关系，以更好地服务每一位客户。

⑴在接待客户时，我们会倒茶寒暄，并引导客户在销售桌前入座，营造舒适的交流环境。

⑵在客户未主动表示时，我们会主动选择一户进行介绍，展示我们的产品和服务。

⑶我们会根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，进行详细且全面的介绍，以满足客户的个性化需求。

⑷针对客户的疑惑，我们会进行详细的解释，帮助其克服购买障碍，实现顺利购买。

⑸在客户认可程度达到70%的基础上，我们会努力说服其下定金购买。

⑹我们会适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望，使其更加愿意选择我们的产品。

⑴安排客户入座时，我们会选择一个愉悦且便于控制的范围，以保证销售过程的顺利进行。

⑵我们会准备齐全个人的销售资料和销售工具，以应对客户的任何需求。

⑷我们会与现场同事保持良好的交流与配合，让现场经理了解客户正在观看的户型。

⑸我们会判断客户的诚意、购买能力和成交概率，以更好地服务客户。

⑹现场氛围的营造应自然亲切，掌握适当的火候，以吸引客户的注意。

⑺我们在介绍产品时，不会夸大其词，保证信息的真实性。

⑻对于超出职权范围的承诺，我们会向现场经理报告，以得到妥善处理。

⑴我们会结合工地现状和周边特征，边走边介绍，让客户更全面地了解我们的产品和服务。

⑵我们会结合户型图、规划图，让客户真实感受所选的户别，增强购买体验。

⑶我们会多说多做，以吸引客户的注意，让其对我们产生兴趣。

⑴我们事先规划好带看工地的路线，注意沿线的整洁和安全。

⑵我们会嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，保证其参观过程中的安全。

⑴在繁忙的间隙，我们会根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报情况。

⑵对于重点客户，我们会保持密切联系，调动一切可能的力量来说服其选择我们的产品。

⑶签约指南与客户服务细则

签约过程中，如遇客户问题难以说服时，应及时联系现场经理或更高级别的主管协助处理。

购房合同的签署应由户主亲自填写具体条款，并务必确保本人亲自签名及盖章。

若签约过程需要代理，户主最好提供代理人以公证的委托书。

解释合同条款时，应站在客户的立场，用情感化的方式让其产生认同感。

签约后的合同应迅速提交至房地产交易机构审核，并报备至房地产登记机构以便后期查阅。

牢记：只有完成登记备案后，买卖才算正式成交。

签约后，与客户保持持续联系，协助解决各类问题，并鼓励其推荐其他客户。

如因客户问题无法解决而无法完成签约，可请客户先回，另约时间以时间换取双方折让。

经常检查签约情况，遇有问题采取相应应对措施。

为客户提供服务时，需摒弃大篇幅的公式化应对或敷衍的态度，以免令客户感到冷淡。要从客户角度出发，全神贯注地了解客户的喜好，协助其选购满意的住宅或商铺。

密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，精准判断并顺利推进销售进程。

通过客户的表情、姿态和信号，洞悉其购买意愿的转变。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和亲切；眼睛转动加快、发亮并有神采；嘴唇紧闭，仿佛在品味、权衡；姿态从前倾变为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，如身体后仰、擦脸拢发等动作；靠近销售员，掏出分享，进入闲聊状态；突然用手轻敲桌子或身体某部分以帮助集中思想做最后决定。

除了理解客户的外在表现，还需了解客户的内在需求。知己知彼，配合客户的语言节奏进行交流。多一些微笑，从客户的角度考虑问题。

初次接触客户时，目的是获得满意、激发兴趣并吸引参与。站立位置适当，掌握时机主动接近客户；与客户交谈时保持目光接触、精神集中；当客户注视模型一段时间后抬头时，或表现出对楼盘感兴趣的动作和表情时，主动与客户打招呼，自然寒暄并表示欢迎。避免对客户视而不见或态度冷漠。

不同的客户有不同的需求和购买动机。销售员需尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。注意观察客户的动作和表情，判断其对楼盘的兴趣程度；通过提问明确客户的需要，在必要时提出特别问题；精神集中、专心倾听客户的意见，不要只顾介绍而不认真听客户谈话；避免给客户以强迫感，让客户自由表达想法。当客户表现出对某单位特别关注时，强调优惠期的重要性，提醒客户及时决定；观察客户的关注情况确定购买目标，进一步强调该单位的优点和给客户带来的好处，让顾客相信购买决定是明智的。

在销售过程中，使用不同的方法促进成交。例如，提问法、选择法、直接法等。使用提问法时要避免简单的是非问题。例如，“我想在公司上加上您的大名，您认为怎样才能达到这个目标呢？”或者“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？”等等。在促销期快结束时强调定价提升的风险，大胆提出成交要求并注意成交信号。交易过程要干脆快捷避免拖延。成交结束后向客户表示感谢并欢迎随时回访。对于未能及时解决的问韪确定答复时间。注意送客礼仪做好最后一步以期带来更多生意。

成交是下一次销售的开始销售员应该不断总结成功的原因和经验进行自我反思。例如：在销售过程中是否注意保护价格信息？是否了解竞争对手的情况？是否设法增加客户对产品认识？是否明确知道客户不需要的是什么？等等。同时关注客户对结构、装潢设计的建议以及对付款方式、折扣的探讨等问题。爽快的客户可请其填写《客户登记表》主动索要名片以便后续联系。做好房地产销售，关键在于全面理解和把握每一个细节。机遇总是眷顾那些有准备的人。对于房地产市场营销人员来说，深入研究消费者需求和房地产产品特性，是开展销售工作的前提。

客户购买房地产产品的行为背后，隐藏着一致性的需求和欲望，即寻求生活或生产的活动空间。客户的心理活动呈现出多元且多变的特点。消费行为作为客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。在当前房地产供过于求的市场环境下，如何成功推销自己的产品，是房地产销售人员面临的重要挑战。

客户购买房地产产品的行为，源于居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求。销售人员在销售过程中，必须准确把握客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。这个提纲应包括客户求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投机获利、房屋区位、环境、房地产产品、价格等方面的考量。

在销售过程中，销售人员需要积极寻找客户、发现机遇，并善待每一位客户。潜在消费者可能因响应房地产广告而来，也可能因营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘而现身。销售人员给消费者留下的第一印象至关重要，相貌仪表、风范以及开场白都会影响到消费者的心理。

在介绍房地产产品时，销售人员需要随机应变，一方面引导消费者关注产品亮点，一方面配合消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇而非挫折。分析拒绝的原因，可能是消费者对产品了解不足、价格异议、自身购买力问题或其他原因。针对不同个性的消费者，销售人员需采用不同的应对策略。例如，对于理性型消费者应强调企业优势和产品质量；对于感情型消费者应突出产品特色和实惠；对于犹豫不决的消费者则帮助其做出决定等。这些策略的实施能够提高销售成功率。针对公司内部新员工的销售培训计划同样重要。首先需要对新员工的知识水平进行考查，如通过产品知识摸底考试。接下来由公司内部的培训部门进行系统培训并考试。安排经验丰富的老员工对产品进行基础知识培训也至关重要。随后是沟通技巧和销售演讲技巧的培训，毕竟销售离不开与人沟通的技艺。最后要强调的是实际操作的训练，让新员工在实际的销售环境中得到锻炼和提升。做好房地产销售需要全面准备和灵活应对。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。