教育培训机构若想在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得更多的客户，就必须针对不同的消费者决策链路提供定制化的解决方案。

### 1. 消费者场景干扰过多

针对消费者在多种场景下受到的干扰，我们可以通过构建“媒体矩阵”来衔接各种场景，确保信息能够准确传达给目标受众。

### 2. 决策路径多变

消费者的决策路径多种多样，教育培训机构应通过“技术赋能”来引导消费者的行为，驱动其完成购买决策。

### 3. F因素影响大

F因素对消费者的影响不可忽视，我们应通过“内容加持”来打造内容圈子，形成品牌的影响力。

#### 全链营销的实施过程

在全链营销中，我们需要打造从“认知”到“行动”的完整过程。通过媒介矩阵的搭建，覆盖消费者从激发需求到最终购买的整个决策路径。以百度媒介为例，我们可以逐一看看如何搭建这样的媒介矩阵。

通过大数据分析锁定目标用户，并在合适的场景下植入信息，激发消费者的了解意愿。接着，当消费者的需求被激发后，他们会通过搜索等方式寻找更多相关信息。教育机构会以搜索结果等形式呈现给消费者。随后，消费者会进一步了解机构信息，我们通过品牌专区、文库、知道、企业官网等媒介端口，让目标客户更深入地了解机构。在了解后，消费者通常会进行“求证”，这时我们通过知识垂类平台进行内容沉淀的布局，抢占消费者心智。通过直播、在线试听、视频课程等方式让客户体验服务，从而促成最终的购买行为。

#### 技术与内容的融合

在全链营销中，技术和内容是相辅相成的。例如，观星盘可以分析出目标受众的特征和喜好，帮助机构更好地制定广告策略。基木鱼等工具可以为目标受众提供个性化的创意内容，配合促销或活动转化组件，让消费者留下线索，便于后续的沟通与跟进。创意的投放也是决定广告效果的重要因素，包括成熟的行业投放方法、落地内容的吸引力、创意视频的展示以及自媒体的内容深耕等。

#### 整合策略形成AI营销方法

将媒体阵地、技术赋能、内容加持三者融合在一起，就可以形成教育培训机构的全链AI营销方法。这一方法以数据为驱动，通过技术手段精准触达目标受众，同时结合优质的内容打造品牌影响力，最终实现市场营销的目标。

二、导购员必备的销售技巧与话术

#### 一、处理顾客接触的技巧

导购员在销售过程中，与顾客的接触是至关重要的。首先要注意打招呼的时机，避免主动问话引起顾客的反感。当顾客走近柜台时，导购员应观察顾客的反应，选择合适的时机进行问话。问话的方式也要根据顾客的特点灵活变化。

#### 二、婉转的语言表达

在服务过程中，导购员应使用婉转的语言，由被动答话转为主动问话，为整个服务过程顺利进行奠定基础。例如，当顾客询问商品时，可以用“您穿还是别人穿？”这样婉转的方式回应。这样既可以了解顾客的需求，又可以避免顾客感到被逼迫。

#### 三、随机应变的回答方式

导购员在回答顾客的问题时，应根据顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定回答的内容。要注意观察顾客的反应，根据其表情来回答其询问。如当顾客感觉价格太高时，导购员可以通过调整回答顺序或强调商品的质量等方式来缓解顾客的疑虑。

#### 四、根据顾客态度调整回答方式

导购员在回答顾客的询问时，应根据其态度和反应来调整自己的回答方式。如当顾客对某种商品表现出兴趣时，导购员可以详细介绍该商品的特点和优势；而当顾客表现出不满或犹豫时，导购员则应采取更加温和或安慰的方式回应。

导购员在销售过程中应掌握一定的销售技巧和话术以便更好地与顾客沟通并促成交易此外还需具备以下素养：

1. 敏锐的观察力：导购员需要具备敏锐的观察力以便了解顾客的需求和反应从而提供个性化的服务；

2. 沟通能力：良好的沟通能力是导购员必备的素养之一能够与顾客建立良好的关系并有效传递信息；

3. 产品知识：导购员需要了解所售产品的特点、优势等以便向顾客推荐合适的产品；

4. 服务意识：导购员应具备强烈的服务意识始终以顾客为中心提供优质的服务；

送别顾客时，对即将离开柜台的顾客说一些礼貌的送别话语，不仅仅是一种表面的礼貌，更是蕴含了丰富的情感关怀。这种关怀体现在对特殊顾客和粗心顾客的送别上。例如，对于老年顾客，由于他们行动迟缓、记忆力减退，营业员在送别时要用亲切关怀的语气说：“大爷，请拿好，路上小心慢行！”这样的送别语在词语选择和语调运用上都非常符合老年顾客的心理需求。

当粗心的顾客选购完商品准备离开时，营业员应该提醒他们：“小姐，请确认携带好您的物品和零钱，再见！”这样的提醒及时，让顾客感受到营业员的细心，从而产生感激之情。

销售人员在产品介绍时运用语言艺术非常重要，不仅能礼貌待客，更能为顾客带来愉快的购物体验，为公司的品牌形象树立良好口碑。要想激发顾客的兴趣、刺激购买欲望，销售人员需要注意以下几点。

使用通俗易懂的语言，让顾客易于接受。避免使用过于复杂或专业化的术语，用简单明了的方式介绍产品和交易条件。清晰的表达方式有助于消除沟通障碍，提高成交率。

在交流中使用贴近顾客的语言和交谈方式。最近，我的公司搬迁到新办公区，需要购买一个符合公司特色的邮箱。在咨询某家公司时，接电话的销售人员使用了一些我听不懂的术语，如CSI、FDX、NCO等。这让我感到困惑，最终选择了其他公司。销售人员要用顾客能理解的语言来介绍产品。

运用讲故事的方法介绍产品，往往能取得很好的效果。例如，在海尔冰箱柜台前，我装做顾客询问质量时，销售人员给我讲了一个关于海尔总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，这个故事让我对海尔冰箱的质量产生了敬意。任何商品都有其独特的故事，销售人员可以选择生动、有趣的部分，编织成引人入胜的故事，作为销售的有效手段。

说话要打动顾客的心而不是脑袋。顾客的钱包离他的心最近，打动他的心就能打动他的钱包。而打动客户心的最有效办法是形象描绘。例如，买衣服的小姐对我太太说：“穿上这件衣服可以成全您的美丽”，简单的一句话使她毫不犹豫地掏出了钱包。

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起。一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区有两个保险销售人员，他们属于不同的公司。在一次咨询中，A公司的业务员夸大公司效率时，B公司的业务员用一个幽默的故事展示了他们的效率之高。这样的幽默赢得了我的信任，也达成了交易。幽默可以说是销售成功的金钥匙，能迅速打开顾客的心灵之门，让他们对商品或服务产生好感。一个成功的销售人员需要培养自己的语言魅力。除了幽默感外还要记住以下几点沟通的技巧：

尊重顾客的观点和意见尊重顾客的自尊心忌讳质问学会委婉忠告在推销产品时避免使用专业术语忌讳谈论敏感话题鼓励顾客讲话了解他们的基本情况避免个人独白通过以上的沟通技巧和语言艺术销售人员可以更好地与顾客沟通达成交易并为公司树立良好的品牌形象 在这个基础上不断完善你的销售技巧和销售知识你将能在竞争激烈的市场中脱颖而出成为一个成功的销售人员。有效沟通与销售技巧的掌握

在与客户交流时，态度至关重要。服务人员应保持热情的态度，真诚的语言，以及真实的情感流露。这种“情”是营销人员的真情实感，只有用自己的真情，才能换来客户的感情共鸣。冷漠的谈话氛围往往会导致业务失败。

销售人员的沟通技巧是业务成功的关键。声音要宏亮，语言要优美，语速有快有慢，语调有高有低，语气有重有轻，这样有声有色的表现才能吸引客户的注意。切忌说话没有节奏与停顿，呆板没有活力。

一、销售员必须掌握的谈话技巧

技巧一：保持自信，勇敢面对

优秀的销售人员面对任何陌生领域和行业时，都能保持自信，不害怕开始时的困难。他们知道，每一个客户都是一个新的开始，也是一次学习和成长的机会。即使出现失误，也要敢于面对，从失败中汲取经验，从而不断提升自己。

技巧二：避免经验主义，持续学习

在初入行业时，导购员可能会遭遇自我满足和经验主义的陷阱。他们可能会陷入一种认为自己已有的知识和经验足以应对所有情况的误区。市场在变化，消费者在变化，持续学习和创新是必不可少的。

技巧三：广博知识，杂家风范

一个优秀的导购员不仅需要了解产品的专业知识，还需要具备广泛的社会知识和谈吐技巧。他们能根据不同客户的类型和需求，灵活地调整自己的介绍语言和方式。这就像北京的哥一样，能够与社会各界人士交流，无论话题大小，都能应对自如。

技巧四：业绩不是唯一，注重人情与品质

企业评价导购员是否优秀时，不应只看重销售业绩和利润。虽然这些是重要的指标，但更重要的是导购员在与客户交流过程中所展现的人情味和服务品质。过于追求业绩可能会让导购员采取一些不正当手段，这不仅会损害企业的形象，还会影响客户对品牌的信任。

28、近期，我们与一家企业的培训负责人进行交流时，他讲述了公司中一位优秀导购员的经历。这位女导购自公司创立之初便开始从事产品促销，已逾两年。她每月都能如期完成销售目标，并常有超额表现。她还对公司的终端销售提出了许多建设性意见。令人意想不到的是，在最近的促销活动中，为了完成公司的销量指标，她竟然虚报了销售数据，并与商场主管联手造假库存数据，给公司带来了一定的损失。

29、经过深入了解，发现这一情况的原因是多方面的。一方面，公司对她的销售任务设定过高，使她承受了过大的压力；由于附近新开了卖场，原商场的客流量受到影响。这位导购员为了迅速完成任务，采取了不当手段，如贬低竞争对手的产品，引发了其他导购人员的不满。在压力下，她不得不采取了与商场主管联手造假的做法。

30、从这个案例中，我们可以看到过分追求销售业绩对导购员个人的成长和发展造成的负面影响。许多刚入行的导购员为了展现自己的价值，可能会在销售无望的情况下采取过激或非法手段，忽视公司利益、市场竞争环境和自身长远发展。这样做不仅无法完成任务，还会对自己造成伤害。

31、对于导购员来说，当任务无法完成时，当个人价值无法在短时间内展现时，应该通过正当途径解决问题。销量并非体现个人价值的唯一标准。在真诚付出和不断积累的过程中，你会拥有许多潜在消费者。值得注意的是，导购员的工作能力需要长时间的培养和磨练。

32、关注细节，是导购员成功的关键——这是导购员销售技巧的重要一环。

33、成功对许多导购员来说是一个诱人的目标，他们渴望在这个平凡的岗位上收获物质和精神上的成果。

34、曾有一位彩电品牌的导购员在卖场促销时遇到了一位老太太购买电视机的情况。在了解到老太太的实际需求后，他推荐了一款性价比高且适合老年人的产品。在老太太准备离开时，导购员的一句关心询问揭示了老太太的生活状况。

35、这位导购员在了解到老太太的具体情况后，利用自己的休息时间，将自家的电视天线送给老太太使用，解决了她的急需。

36、老太太的儿子为此写来了感谢信，并赠送了锦旗。商场进一步了解到，这位导购员在多年的工作中，利用休息时间免费为顾客提供电视维修服务，注重与消费者的沟通，用自己的知识解答消费者的疑惑。

37、这位导购员因此成为商场的明星，受到了商场和厂家的共同表彰。

38、我们认为这位导购员是成功的。他成功的地方不在于他获得了多少金钱和荣誉，而在于他内心深处对别人的关心和对工作的热情。

39、笔者提醒广大导购员：成功不是一蹴而就的，也不是刻意追求的。每一位导购员需要在具体的工作中，注重解决每一个小问题，与顾客进行良好的沟通，用真诚的态度对待每一位顾客。只有这样，你最终收获的不仅仅是成功，更是一种人生的享受。