一、保险营销员岗前培训时长及必要性

1. 保密要求下的培训时长

为保证保险公司的业务安全及保护商业机密，特别是涉及到市场策划等关键信息，对于营销员的岗前培训需要有一定的时间长度来确保培训地点和受训人员与外界的隔离。这既是对公司业务安全的保障，也是对受训人员职业操守的考验。保险公司对保险营销员的岗前培训时间通常不少于规定的80小时。

2. 法规规定与执行

根据《保险代理机构管理规定》第五十九条，保险代理业务人员在正式上岗前必须接受至少80小时的培训，上岗后每年还需接受累计不少于36小时的再教育培训，其中法律知识和职业道德教育不得少于12小时。

二、销售部培训计划及课程内容

销售部培训的重要性和课程安排

销售部门是公司业务的核心之一，其员工的能力和素质直接关系到公司的业绩和形象。销售部的培训计划是公司不可或缺的一部分。

1. 知识增长与技能提升

销售员应具备多方面的知识储备和销售技能。包括但不限于产品知识、市场与产业知识、竞争知识等。培训时长根据内容多少和难易程度而定，通常总计六天。

2. 态度与企业文化

除了知识和技能，销售人员的态度和企业文化认同也是培训的重点。通过培训使销售人员热爱企业、热爱销售工作，并始终保持高涨的工作热情。强化企业文化观念，使销售人员与公司文化相融合。

3. 培训方法与工具

现代销售培训利用多种方法和工具，如讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法及户外活动训练法等。正规的培训室配备有音响系统、白板和白板笔等教学工具。

4. 培训目标与效果

初级目标是通过提高个人绩效来达成企业的销售业绩。长远来看，通过培训使销售人员成为线缆销售精英，掌握产品竞争优势、了解客户心理特点等。培养团队协作精神，确立工作目标和业绩考核。

三、团队建设与市场协作

团队在销售中的重要性

个人力量无法与团队力量相提并论，团队在销售中显得尤为重要。为打造高效团队，需做到：

1. 工作分工与团队协作：根据员工的特点进行工作分工，明确渠道与工程分工，使员工潜能得到充分发挥。

2. 业绩目标与竞争对比：设定明确的业绩目标并进行量化，使员工之间能够进行竞争对比，看到自己的长处和不足。

3. 会议制度与信息共享：设定晨会、周会和月度会议制度，用于信息交流、问题总结和经验分享。

4. 奖罚制度与激励措施：设定明确的奖罚制度，以激励员工积极工作。

四、市场开发与目标客户定位

市场开发与目标客户策略

1. 市场类型甄别与开发策略：了解目标市场地位、经营材料等，制定相应的开发策略。如知道目标市场在哪里（如建材市场、电子科技市场等）。

2. 客户开发与拜访策略：制定明确的客户拜访计划，如今天要拜访多少家客户或寻找多少家意向型客户等。要带着明确的目的去开发和拜访客户。

（2）对市场进行深入调研，明确我们的市场类型，是批发型市场还是零售型市场，以及哪种类型的市场占比最大。了解市场的客户类型，是工程销售商居多，还是销售渠道覆盖面较广。

（1）精准定位我们的市场，明确核心市场和目标市场。通过对市场的深入剖析，找到我们的立足点。

（2）开展竞争对手调查，了解市场销售价格、营销模式等信息，找准我们在市场中的位置。

（3）走访大型商户，发掘潜在客户，并稳固我们的核心客户群。加强与客户的沟通与合作，建立良好的商业关系。

接下来是产品推广与分销渠道的拓展：

（1）协助开发下游分销渠道，建立二级营销渠道，拓宽产品的销售路径。

（2）加大广告投放力度，利用门头广告、产品展示架等多种形式进行宣传。提供产品样板等资料支持，加强产品的市场推广。

（3）注重产品的陈列与展示，突出产品的形象和质量。根据市场调查内容，调整产品策略，主推畅销产品。制定市场操作方案并落实执行。

针对销售部门的培训计划：

员工需熟悉酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表仪容。掌握酒店的产品知识，包括客房、餐厅及相关设施的介绍。还需了解销售部的规章制度，并遵守日常纪律准则。掌握销售部的组织结构及办公室管理知识也是必不可少的。

一是技能与意愿协同提升。在培训过程中，我们不仅要提高销售人员的专业技能，还要激发他们的销售意愿，让技术问题和思想问题都得到妥善解决。

二是理论与实践紧密结合。在培训中，我们不仅要传授理论知识，更要针对销售人员的实际销售情况，提升他们的实践操作能力，让理论和实践相互印证。

三是培训与训练相辅相成。我们的课程结构既包括以知识灌输为主的培训，也包括以技能磨练为主的训练，让学员在知识学习和技能提升上都能得到收获。

四是课程与班务管理并重。我们在课程设计上力求严谨，操作规范，同时重视整个班务管理，将其作为培训的重要组成部分，包括培训文化、纪律、团队意识、合作精神、晨练、夜习、模拟演练等。

本培训面向各类销售人员、关键客户关系维护人员、技术支持人员、客户服务人员以及各级销售、营销主管和总经理等。

我们采用多种培训方式，包括故事、案例讲解，激励、剖析、体验、感悟等方式，让学员在多样化的学习方式中深入了解销售相关问题和解决方法。通过讨论、互动等方式，增强学员的沟通、协作和表达能力。

在培训前，我们要求学员完成调查问卷和自我鉴定测试，以更好地了解学员的情况，为培训建立高的起点。训前会是培训的重要环节，主要进行班务建设，介绍培训文化和纪律，使学员达到空杯的心态。

在课程目的方面，我们希望通过营销KASH体系的系统阐述，让营销员对营销具备较为系统的认知，并检点自身存在的缺陷及不足，明确下一步学习的方向和课题。我们还重视人际交往技能的产品与服务说明、客户心理分析、突破成长训练、CRM管理等内容，以全面提升营销员的专业能力。

我们还强调行动执行的重要性，要求学员在培训中注重实践，快速行动，以行动体现销售英雄本色。我们制定了相关标准，包括效果、效率和快乐三个方面的标准，以引导学员在工作中不断提升自我。

我们重视团队营销和营销团队的重要性，通过培训强化团结精神，让管理层有更多的时间进行战略性思考。我们希望通过这些努力，为贵司培养出优秀的人才，促进贵司事业的发展壮大。