一、药店卖药销售技巧

药店营业员在推荐药品时，应始终牢记出发点是客户的需求，而非单纯的产品优势或品牌影响。

有些营业员经过厂家培训或受公司主推产品影响，在推荐保健品时过于注重产品本身的优势，而忽略了客户的真实需求，这样很难达成销售。销售的成功与否，关键在于客户需求和信任度的建立。

营业员需要掌握一种“先价值、后价格”的销售方式。很多顾客在选购产品时，会先询问价格，甚至直接询问产品价值。在这种情况下，药店人需要在介绍产品之前，先与客户沟通产品的价值，只有当客户认为产品价值符合其需求时，才会产生购买意愿（价格并非主要决定因素）。

当客户对产品的价值产生疑问时，如认为价格与价值不符，药店人应引导客户关注产品的真正价值，使价值与价格相符，这样才能促成交易。

二、药店卖药的基本常识

作为合格的药店营业员，需要掌握一定的药品常识和专业知识，以指导顾客正确购用药品。

1. 药品常识和医学基础知识：包括人体构成、医学微生物学、免疫学基础、药品的分类、剂型特点、药物的作用及影响药物作用的因素等。

2. 对常见疾病的理解：单纯一种药品可能无法完全治愈某种疾病，因此营业员需要充分了解顾客病情，从疾病防治和药学的角度给出用药建议，推荐联合用药的方案。

3. 服务态度与沟通技巧：见到顾客时应礼貌问好，根据不同层次的顾客，灵活运用基本礼貌用语，巧妙介绍产品特点。

实例分析：顾客需求与药店服务策略

一、顾客需求角度

当顾客踏入药店，他们的需求往往多种多样。以减肥为例，假设顾客作为我们的服务对象，他们最关心的问题列表可能如下：

1. 这个产品是否真的有效，能帮我减掉多少体重？

2. 长期服用这个产品是否会对我的健康产生副作用？

3. 停止使用后，体重是否会反弹？

4. 产品是否能做到精准减重，即减掉该减的脂肪，而不会影响到其他部位？

除此之外，价格往往会是顾客最后才会关心的问题。这提醒我们，从顾客的视角出发，产品的价值往往比价格更重要。药店工作人员应当学会换位思考，以“为顾客着想”的方式提供服务，这样更容易达成交易。

二、价值与价格的平衡

在药店的实践中，常常会遇到介绍保健品时，由于价格相对较高，顾客难以接受的情况。这时，药店工作人员应当引导顾客将关注点从价格转移到产品的价值上。使产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才能更容易成交。

三、药店店员常识与培训

1. 店员角色与职责

药店营业员不仅是销售员，更是顾客健康顾问。他们应熟知药品常识，具备药品专业知识，并能够配合药师指导顾客正确购药。

2. 基本素养与礼仪

见到顾客时，店员应首先问好，面带微笑。在接待顾客时，要灵活运用基本礼貌用语及接近方式，巧妙切入主题，明确简洁地介绍产品特点和卖点。

3. 专业推荐与责任

对于顾客的疾病情况，店员应在充分了解的基础上，从专业角度解释清楚联合用药的方案，给顾客一种专业、负责的感觉。店员要有自信和责任心，对待买药的人一定要真诚。

四、药店店员所需专业知识

药店店员需要掌握丰富的药品知识。这包括但不限于：医药行业职业守则、药品管理法知识、药品经营质量管理规范等。还需要掌握医学基础知识和药物基础知识等。这些知识是药店店员提供专业服务的基础。

五、其他注意事项

在药店工作中，不同岗位的员工需要接受不同的培训。例如收银员需要掌握一定的用药知识；店长需要具备连锁经营的能力；采购员则需要了解药品管理和仓库管理等方面的知识。所有员工都需要不断学习和更新自己的知识，以适应药品市场的变化和顾客的需求。

在药品销售过程中，顾客的情绪反应是药店营业员需要密切关注的。当顾客接过药品时，他们的表情是喜悦、失望还是犹豫？当营业员介绍药品时，顾客是认真倾听还是心不在焉？这些都能反映出顾客对药品的接受程度。

药店营业员在进行观察时，不能仅凭外貌判断顾客的购买意愿。衣着简朴的人可能购买名贵药品，而衣着考究的人可能选择价格适中的感冒药。营业员不能主观臆断，要尊重每位顾客的独特需求。

试探性推荐是一种有效的了解顾客需求的方法。例如，当顾客关注某款消炎药时，营业员可以试探性地询问：“这款消炎药效果很好，您之前是否用过？”通过顾客的回应，营业员可以进一步了解顾客的期望和需求。

在询问顾客时，药店营业员需注意技巧。避免连续提问，不要给顾客一种“被调查”的感觉。交替进行药品提示和询问，逐渐缩小范围，最终掌握顾客的真实需求。提问要循序渐进，从简单的问题开始，逐渐深入。

倾听是药店营业员必备的技能。无论顾客表达的是什么，营业员都需要耐心倾听，并适当反应，以显示关心和重视。倾听不仅能让营业员了解顾客的购买需求，还能建立信任。为了有效倾听，营业员需要做好心理准备和业务准备，集中注意力，适时发问，帮助顾客理清思路。

通过倾听，药店营业员可以了解顾客的意见和需求。顾客的内心常有各种想法，营业员需要让顾客表达出来，从而解决问题，消除疑虑。在药店营业过程中，对顾客的每一个反应都进行深入理解和应对，这是药店营业员终身受用的重要能力。

药店营业员需要敏锐观察并解读顾客的情绪和需求，尊重每位顾客的独特选择，通过试探性提问和耐心倾听来掌握真实需求，最终实现销售目标。