### 一、销售精英的修炼之路

销售不仅是创业经商的基石，更是一门需要技巧与坚持的艺术。要想成为销售高手，需要深入了解销售的真谛。

销售，不仅仅是简单的“卖东西”。它实际上是一个分析、判断、解决需求和满足需求的过程。比如新环境的自我介绍，就是对自身的一种销售。人的一生，其实就是不断推销自己、获得他人认可的过程。

以下是一些关键的销售心得：

1. 客户追求的并非仅仅是低价，而是感觉占了便宜。

2. 与客户争论价格无济于事，应探讨价值所在。

3. 没有绝对不对的客户，只有服务不够完善。

4. 销售的不仅是产品，更是销售方式。

5. 没有最好的产品，只有最适合的产品。

6. 销售的成败不在于产品的优劣，而在于销售员的能力。

为了更好地与客户互动和跟踪，销售人员需要掌握一些关键技能。例如：

1. 每次与客户的约会都要精心准备。

2. 多与有助于自己成长的人交往，不仅限于同事。

3. 保持良好的生活习惯，如、避免过度使用古龙水，避免低俗笑话。

4. 优秀的销售人员往往聚焦于某一行业或客户群体，进行深入的了解和沟通。

5. 他们会在很长的时间内重点攻克某一客户，倾注极大的精力和时间。

6. 在行业内保持活跃，获取第一手信息，并在非工作时间与客户保持更多交流，以提高效率。

根据美国专业营销人员协会的报告，绝大多数的销售都是在多次跟踪后完成的。那么如何进行有效的跟踪与互动呢？这涉及到销售人员必须解答的客户疑虑：你介绍的产品和服务能给我带来什么好处？但在实际销售过程中，许多销售人员急于预约、讲解、甚至讨好客户，却往往忽视了分析、判断和解决客户需求的重要性。当客户需求得不到满足时，销售目标自然难以实现。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码一样，次序不能错。结合多年的实际销售经验和培训体会，总结出以下“销售十招”，与大家分享。销售准备至关重要，是达成交易的基础。这包括个人修养、产品理解、心态、企业文化认同、客户了解等多个方面。

第五招：解决方案的提出与产品价值的塑造

一旦你确定了所要推销的商品类型，下一步就是要有针对性地提出解决方案。客户会感受到这是为他量身定做的方案，他们会更愿意和你一起探讨方案的可行性，并且减少对防备心理。在这个过程中，要把握时机，不遗余力地塑造你的产品价值。

分享你的品牌背景、企业文化以及所获得的荣誉，展示你的专业知识。这个时候，你的话客户更容易听得进去。许多营销人员知道避免谈论竞争对手，只专注于推销自己的产品，当客户与你站在同一立场时，竞品分析变得重要起来。客户期待听到关于竞争品牌的信息，尤其是缺点，这样他们可以做出更全面的购买决策。

分析竞品是必需的，而且要明确告诉客户我们的优势在哪里，对方的不佳之处在哪里。这不仅为客户提供了购买依据，也满足了他们与人交流、证明选择明智的需求。在完成竞品分析后，不要急于成交，因为此时客户可能还未下定决心。要耐心询问，找到他们真正的抗拒点。

例如，通过追问“还有什么需要考量的吗？”来了解客户的顾虑，再进一步探讨他们的爱人可能关心的问题。找准抗拒点，解决的方法自然浮现。很多营销人员在成交阶段自我设限，其实这是心理作用。到了帮助客户下决心的时刻，要用催促性、限制性的提问来促使成交。

例如，“您偏好下午3点还是5点？”这样的问题给客户一个明确的选择范围。在营销学习中，有一个案例关于馄饨摊卖鸡蛋的情境：采用开放式提问和封闭式提问的结果截然不同。真正好的销售提问应是催促性的、限制性的。售后服务不仅仅是电话和上门维修，更是客户购买商品后的延续服务、咨询服务和问题解决。建立真正的稳定客户群需要这样做。

人们有分享的本能，当认可产品和服务时，他们乐于分享并帮助转介绍。这时，营销人员应直接请求客户帮助介绍，因为转介绍是客户的终极需求满足的体现。例如，当买一件衣服后，如果同事也买了同样的衣服，那证明你的眼光好，他们在追随你的品位。转介绍的力量巨大，关键在于营销人员如何利用。当一个客户成功转介绍时，销售行为才算完成。但所有这些都只是方法，真正让我们在生活中畅行无阻的还是我们的人格魅力。“德为上，方法次之”。

五、企业环境、产品特性、人员表现、客户感知、语言沟通、肢体动作等都会影响顾客的购买感受。

在销售过程中，如何营造顾客良好的购买感受是打开客户钱包的钥匙。要营造与客户的良好会面感受，需要注意以下几点：

买卖过程中最重要的是什么？是好处，即产品能带给客户的快乐和利益，以及能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。

客户不会因为产品本身而购买，他们购买的是通过这个产品或服务能给他们带来的好处。一流的销售人员会把焦点放在客户获得的好处上，而非自己能获得多少好处。当客户通过我们的产品或服务获得实际利益时，他们就会愿意掏钱购买，并向我们表示感谢。

在面对面销售过程中，客户心中会思考哪些问题？其中永恒不变的是：你谈的事情对我有什么好处？客户在决策购买时，会潜意识地问自己这些问题。当客户觉得产品确实对自己有好处时，他们还会想你是否在欺骗他们，因此你需要提供确凿的证据来证明你所说的是真实的。当客户了解到产品的优势和价值时，他们可能会犹豫是否要现在购买或等待更好的时机。你需要给他们足够的理由，让他们明白现在购买的好处和将来可能失去的机会。

在介绍产品时，如何与竞争对手进行比较？贬低对手是不明智的，因为客户可能与对手有某些渊源，如正在使用对手的产品或认为对手的产品不错。不实际地贬低对手只会让客户觉得你不可信赖。相反，你应该客观地比较自己的三大优势和对手的三大弱点，并突出自己的独特卖点。

服务虽然是在成交之后，但它对于下一次的成交和客户的转介绍至关重要。为了提供优质的售后服务，你可以主动帮助客户拓展事业、诚恳关心客户及其家人，并提供与产品无关的服务。这些额外的努力会让客户感到满意，并愿意与你建立长期的关系。

成功的销售还涉及到细节和行动的重要性。注意声音的准备、工具的准备以及打电话时的细节和原则。用耳朵听细节，用嘴巴沟通与重复，用手记重点。打电话时要集中时间，站起来打电话可以增强说服力。要注意电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

7. 几乎没有人会真正拒绝我，所谓的拒绝只是出于对我的了解不足或电话交流的时间和态度需要改进。

8. 接听电话的另一端是我珍视的朋友，由于我帮助他成长和推动他的企业盈利，因此他愿意倾听我的电话。

9. 广告的品质，源于业务电话的沟通质量。所有接听电话的价值与打电话的价值比例高达十比一。

10. 展示产品并塑造其价值：运用数据、人物实例、时间线索、故事叙述以及情感表达，全方位证明产品的独特价值。

关于电话沟通中的亲和力建立：

E. 建立电话中的亲和力，有八种有效方法：

5. 实现情绪与信念的同步，采用合一架构法，如“我同意您的意见”，并将所有的“但是”转化为“同时”。

6. 调整语调与语速，以匹配对方的沟通方式，根据对方是视觉型、听觉型还是感觉型进行灵活沟通。

7. 同步生理状态，包括呼吸、表情、姿势和动作，产生“镜面反应”。

G. 用六个关键问题设计我们的话术：

4. 如何证明我所言真实且正确？

专业表达探索：请问，能否得知您的尊名？

专业用语运用：我这次的表现相比上次有所进步。

习惯用语再塑：产品暂时售罄，因为需求过高。

专业表达信任：您这次修复后尽管放心使用。

习惯用语转化：对不起，可能是我未表达清楚，但它的运作方式有所不同。

专业表达鼓励：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语澄清：请允许我再解释一遍，可能我之前没有说清楚。

专业表达信心：我有信心这个问题不会再发生。

再论直播销售员的工作范畴：

直播销售员属于互联网营销师这一职业领域。近期，人社部等联合发布了9个新职业，其中包括互联网营销师，直播销售员是其中的一个重要工种，即电商主播。互联网营销师的主要任务是在数字化平台上运用网络交互性和传播公信力进行多平台营销推广。这包括研究数字化平台的用户定位、运营方式，审核企业资质和产品质量等信息，策划营销方案并搭建数字化营销场景，通过直播或短视频推广产品等。

关于电话销售的定义：

电话销售是通过电话来推销产品和宣传公司业务的一种销售方式。要求销售员具备良好的讲话技巧、清晰的表达能力和产品知识。随着通讯技术的发展，电话销售正逐渐普及。它要求销售人员具备准确的客户定位、全面的企业资料、敏锐的判断力等。在电话销售过程中，建立信任关系是核心，因为大多数生意都是建立在双方信任的基础上。把握客户的个人和商业需求也是成功销售的关键。