本文旨在分享关于挖掘机销售的业务员如何有效地与客户接触和沟通的技巧。由于挖掘机是高价值产品，购买决策涉及多方面的考量，因此销售过程需要细致和策略性。
一、的搜集
的搜集是与客户接触的前提。业务员需通过多种渠道获取，如实地走访、朋友介绍、老客户推荐、行业交流及展示会等。除了基础的购机信息，还需收集关于产品销售情况、竞争对手产品信息、潜在客户的详细资料以及各地的投资建设项目信息。
二、的分析与分类
业务员需定期汇总并分析所收集的，根据客户的特征如购买意向、资金实力、信誉等进行分类。这样的分析有助于业务员制定客户拜访计划，提高销售效率。
三、制定客户接触计划
与客户的接触形式是多样化的，包括电话沟通、短信问候、登门拜访等。业务员应根据每个客户的具体情况制定接触计划，明确每一次接触的目的，如销售产品、市场开发、建立品牌形象以及了解市场情况等。
四、接触技巧与准备
为了保证接触效果，业务员在接触前需做好充分准备，包括资料、知识、小礼品等的准备。选择合适的接触方式，如仪表、语言、表达方式等，都是至关重要的。要让客户在短时间内接受你和你的产品，需要掌握一定的技巧。
五、跟进与分析
每一次接触后，业务员都应进行详细的分析，总结经验并找出失误。在此基础上，制定下一次的接触计划，并跟进落实。不断跟进和分析，直至达成最终的销售目标。
六、销售拜访流程
销售拜访是以销售产品为目的的。其流程包括寻找客户、客户分析、制定拜访计划、实施拜访等。寻找客户是销售拜访的基础，而客户分析则是为了更好地了解客户的需求和购买能力。
七、客户分析与定位
对挖掘机感兴趣的群体是我们的基础客户群体。我们需要通过客户分析来定位潜在客户，如按购买意向、资金实力、信誉等进行分类。这样的分析有助于我们更精准地进行销售推广。
如上图所示，我们首要争取的客户是购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这类客户是我们业务的重要支柱。经过考察，如果这部分客户的信誉良好，我们可以放心与其进行合作。对于那些购买意向强烈但资金相对较弱客户，如果我们发现他们有良好的信誉并且拥有工程合同，我们可以考虑通过银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其开展业务。对于购买意向不够强烈但资金雄厚的客户，只要我们确认其信誉良好，我们仍然要积极争取，以促成销售。至于那些购买意向不强且没有资金实力的用户，我们可以暂时放松跟踪，但这并不意味着放弃。
在实施分析过程中，我们可以将各项考核原则细分为更多的等级，针对不同等级的客户，我们需要采取不同的应对策略。业务员在拜访客户前，要根据客户分析结果制定详细的客户拜访计划，包括拜访目的、时间、所需材料、地点、行程、应对策略以及小礼品等内容。
在与客户初步接触时，我们不能直接切入主题，以免引起客户反感。业务员需要讲究时机及切入点，赢得客户的好感。例如，我们可以通过电话预约、朋友介绍或制造偶遇机会等方式与客户建立联系。当与客户交流到一定程度，即探询阶段，业务员要抓住时机了解客户的购买意向，包括品牌偏好、设备使用计划及资金状况等。
在交流过程中，业务员要耐心聆听客户的讲述，即使话题转移我们也要表现出浓厚的兴趣，以获取客户的信赖。当客户对我们产生信任并放松警惕时，我们可以开始详细介绍公司及产品优势。如果客户对我们的陈述提出疑问或异议，我们要耐心解释，对于不能立即解答的问题要及时求助或汇报。
当双方意向达成一致并形成某种约定时，拜访即可结束，并约定下次见面的时间。根据前次拜访的效果，我们要采取相应的措施进一步跟进，以尽快促成销售。
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作为一名职能部门的员工，我感觉培训内容更倾向于针对卖场销售的一线人员，部分内容与本职工作关联度不高。建议在培训前了解员工的实际需求，制定针对性的培训计划，以满足不同岗位的需求。
部分课程需要结合实际案例进行分析，以加深学员对课程内容的理解。通过身边的具体事例引导学员深入透彻地理解课程内容，并在课程设计中加入实际操作环节，如陈列、色彩搭配等，让学员实际操作以增加课程的互动性和对抽象概念的具体理解。
确定一部分优秀的讲师进行固定授课会比讲师轮流授课效果更好。因为授课需要一定的技巧和内涵，固定的授课老师能够更好地将课程内容表达和传递给学员。建议可以通过学员投票选出受欢迎的讲师，并进行固定安排。
建议学员们留存每次的培训心得，以便日后回顾时能够看到自己的成长历程和学习中的优缺点。
以上是我个人的建议和看法，如有不妥之处请谅解。希望我们能够在培训同进步，实现学有所成。
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