想做好汽车销售，需要掌握以下“六懂”及“三有”。

1. 六懂：

一懂汽车，掌握汽车的构造、性能及性价比分析工具。

二懂市场，掌握行业背景、市场大局及市场动态。

三懂营销，掌握市场营销的精髓并恰当运用。

四懂销售，熟悉销售流程、销售话术及销售技巧。

五懂服务，了解销售过程服务及售后服务的有效方法。

六懂客户，洞察客户心态、消费心理及决策方式。

这些知识的掌握，是成为优秀汽车销售顾问的基础。

2. 三有：

一是有计划，遵循销售规律有计划地推进工作；二是有技巧，依据客户心理采用针对性策略；三是有恒心，遵循成功规律不断改进和提升工作。恒心和毅力是长期成功的关键。

对于汽车销售顾问的收入分析，许多人存在误解。销售汽车不仅仅是卖车，还包括金融、保险、装潢等多个领域的业务。若仅关注卖车的提成，很难进入高薪阶层。除了卖车之外，还需掌握相关领域的销售技能。

二 优秀汽车销售技巧实例解析

在汽车销售中，销售自己是最重要的。成功将自己推销给客户之前，必须百分之百地认同并推销自己。以下是一些实际的汽车销售技巧案例分享：

除了关注新车销售，4S店更应该重视客户回店消费的产品，也就是客户在使用新车后所需的精品。通过一系列促销活动，持续推动汽车精品业务的发展，尤其是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等项目。

以广州的广保丰田店为例，该店建立了专业的美容车间，推出了洗车、打蜡、镀膜等服务年卡，吸引顾客回头消费，不仅留住了老客户，同时也带动了其他精品的销售。

汽车精品销售业绩的提升，除了产品性能获得消费者认可外，4S店员工的专业服务也起到了关键作用。加强员工的培训是至关重要的。

4S店需制定详细的培训计划和实施方案，包括培训目标、方式、日程等。在培训过程中，除了理论教学，还应注重实际操作和角色扮演，激发员工的学习兴趣，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养上，不仅请厂家商家进行专门培训，还让销售人员相互扮演客户进行情景演练，取得了良好效果。

在培训过程中，应有针对性、计划性和灵活性。根据岗位职能安排培训内容，定期进行培训并灵活调整计划。例如，珠海腾达注重市场动向的结合，每月进行精品专题培训并考核，大大提高了营业额。

商场如战场，不给予员工应有的知识和技能培训，企业便无法立足。以山西香山恒润店为例，该店针对新产品推出前进行了不间断的密集培训，让业务人员对新产品的了解达到最高境界。除了内部培训，还邀请产品供应商进行实战性培训，并分批召集其他部门人员进行培训，使其他部门的人也能认知并推销这款精品。

以东南汽车为例，随着汽车行业的竞争日益激烈，如何在品牌和产品上脱颖而出，成为各大厂家的挑战。东南汽车通过与邮政商函广告的合作，成功实现了销售额的增长。合作成功的基础是双方对直复营销理念的认同，而成立省市县“三位一体”的项目组则是合作的保障。通过多渠道、多方位的沟通，以及务实的态度，项目组与东南汽车建立了良好的合作关系，从而实现了双赢。

4S店在关注新车销售的更应重视客户回店消费和精品销售。加强员工培训，提高服务水平，是提升业绩的关键。与厂商建立良好的合作关系，也是实现共赢的重要途径。第四点，在加强人际沟通的项目团队还推行了信件交流的方式。省信函广告局的刘小文局长给东南汽车的张明麟副总经理写了一封信，详尽地阐述了商函数据库营销的相关内容、项目进度、所遇难题及对项目实施的建议等，并附上了详细的策划方案和实施计划建议书。省信函广告局也以邮资封的形式向东南汽车相关部门人员寄送了《直效营销推介书》、《数据库营销推介书》和《福建邮政数据库营销手册》，让相关人员对商函数据库营销的整个运作原理、流程等有了更全面、深入的理解。

小批量商函邮寄是合作成功的序曲。七月初，闽侯县青口支局的营销人员捕捉到一个积极的消息：东南汽车欲以台湾裕隆企业集团执行长的名义，依托乡情纽带，宣传其“东南菱绅”中高级商务车给在大陆的台湾同胞。项目团队立刻与经办人联系，提出将商函广告作为整体营销活动一部分的建议。东南汽车经办人被团队诚意打动，决定尝试合作，但提出使用其收集的台湾同胞名址库，由邮政负责名址的加工整理以及封装、打印、邮寄等一站式服务。此次尝试共制作了两万件商业信函，实现了三万两千元的业务收入。

全国大范围商函邮寄是长期合作的良好开端。针对试寄过程中东南汽车对福建局邮政名址库质量的疑虑，项目团队建议进行随机抽查。东南汽车迅速组织其客服中心人员对多个县市的数千条名址信息进行电话抽测，结果较为满意，这为更大规模的商业信函邮寄打下了坚实基础。

在交流合作过程中，项目团队发现东南汽车经办人对企业邮资封兴趣浓厚。团队详细介绍了企业邮资封寄送广告的优点——有助于树立品牌形象。东南汽车采纳了此建议，决定使用七号邮资封进行广告寄送。

为了确保合作成功，项目团队为东南汽车提供了封装、打印、寄递等一条龙服务，并承诺如因名址问题导致退信，将根据新的名址再次寄递。最终，东南汽车的商函数据库营销方案得到了高层领导的认可。目前，东南汽车已制作大量七号邮资封，通过福建局的组织机构名址库向全国寄递推介其三款车型的商业信函，本次合作产生了三十多万元的业务收入。

三、汽车销售的方法与策略

1. 销售不能坐等商机，销售人员要主动出击。比如建立豪车销售人员的QQ群，提供各种增值服务，如销售技巧、同行信息等。通过长期的情感建立，他们在接待客户时会更主动地推荐服务。

2. 关注汽车市场动态，与豪车俱乐部及车友会保持联系，提升品牌知名度，只要在特定的高端人群中建立影响力即可。

3. 在汽车相关社区举办小型活动，吸引人气。比如开展免费汽车保养知识分享会，可以通过网络平台如YY进行视频分享。

第二步是掌握接近客户的技巧。这包括接待和拜访客户的技巧、电话拜访的技巧以及销售信函拜访的技巧等。良好的接近技巧能为您带来一个好的开始。

第三步是进入销售主题。要抓住适当的时机，用能引起客户注意和兴趣的开场白进入销售主题。

第四步是调查和询问。有效的调查技巧能帮助您了解客户的现状，而恰当的询问则能引导客户朝着正确的销售方向前进。通过询问，您可以获取更多信息来支持您的销售工作。

第五步是产品说明。这需要掌握汽车产品的特性、优点和特殊利益，并将这些特性转化为客户的利益。需要了解产品说明的步骤和技巧。

第六步是展示技巧。充分利用展示技巧的诀窍可以缩短销售过程并达成销售目标。这需要掌握如何撰写展示词以及展示演练的要点。

第七步是缔结销售。这是销售过程中最重要的步骤之一。除了最后的缔结外，也必须擅长于每个销售过程中的小缔结，这些小缔结都导向最终的缔结。需要掌握缔结的原则、时机以及七种缔结技巧等。

在开始任何工作之前，必须先了解市场并知道哪里有我们的潜在客户。这是所有销售技巧的基础和出发点。