一、汽车4S店销售顾问的数量及他们的培训流程概述

一般的汽车4S店会拥有大约20至30名的销售顾问，具体数量会根据4S店的规模大小而有所不同。

对于新入职的销售顾问，他们在入职后的一周内，会接受企业的全面培训。培训的核心内容包括：了解公司的历史、经营目标、企业文化、制度、组织机构设置、主要管理人员、公司财务状况，以及主打车型与销售量。还会通过销售精英的业绩实例来激励新人。

第二步是产品情况的深入培训。

对于新来的汽车销售顾问，他们需要接受关于企业产品的详细培训，特别是所售车型的详细情况。这是销售技巧的基本培训，也是至关重要的。在培训过程中会有作业和相关的考核。培训结束后，还会进行一次全面的考核，以确保他们熟练掌握产品知识。

在产品培训的基础上，会进一步介绍客户的类型。销售顾问需要了解各种类型客户的特征以及应对策略，包括他们的购买动机和购买习惯。

了解竞争对手的产品特点和策略也是培训的重要内容，正所谓“知己知彼，百战百胜”。销售顾问不仅需要了解自己公司的产品，还要了解竞争对手的产品的优缺点以及他们的市场策略。

销售流程同样是培训的重点，这也是销售技巧的重要组成部分。销售顾问的主要工作包括为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务，涉及客户开发、跟踪、销售导购、洽谈、成交等基本过程。在4S店内，他们的主要工作范围通常定位于销售领域。

汽车销售顾问的从业人员范围主要包括：拥有两年以内汽车销售服务经验的相关人员、即将进入汽车行业营销工作岗位者以及有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

通过以上培训，这些销售顾问将具备专业的知识和技能，为汽车4S店提供优质的服务，并推动销售业绩的提升。## 二、汽车销售需要掌握的技能与素质

1. 策划能力

汽车销售员的首要任务是策划。他们需要在指定的区域市场内开展销售工作，这需要他们进行市场调研、规划销售策略、管理客户等基础性工作。制定一个整体的市场规划是必要的，这包括阶段性的销售目标、销售网络的布局以及产品与价格的组合方式等。通过这些，确保负责的市场能健康稳定地发展。

2. 倾听能力

在开发客户和经销商的过程中，销售员需要具备倾听的能力。很多时候，倾听比说更重要。倾听不仅能让销售员了解客户的真实需求和意图，还能使客户感到被尊重和重视。当客户有抱怨时，倾听可以让他们发泄情绪，从而消除他们的怒气。

3. 公文撰写能力

很多销售员经常通过电话向营销主管汇报工作，但当要求他们写书面报告时，却常常遇到问题。为了确保信息的准确性和条理性，销售员应具备一定的撰写一般公文的能力。这包括整理思路、明确意图和层次分明地表达信息。

4. 说服能力

销售员是厂家的驻地代表，他们需要向经销商传递厂家的基本情况、产品特点和销售政策。他们必须具备一定的说服能力，能够针对经销商的需求和疑虑进行说服和解释。

5. 教练与培训能力

优秀的销售员不仅自己能卖车，还能帮助他们所辖区域的经销商、销售员和终端网点客户提高经营水平和能力。这包括产品知识的培训、经营方法的指导以及解决实际问题的建议等。

6. 强大的执行能力

销售员必须有很强的执行能力。他们的目标不是空谈，而是需要转化为具体的行动和计划。为了实现销售目标，销售员应制定清晰的目标、做计划的习惯、检讨的习惯以及持续的业务培训和学习。

7. 积极的心态与自信

销售代表的工作态度直接影响企业的产品销量。真诚的态度、自信心以及对公司和产品的信任是销售成功的基石。一个优秀的销售代表应相信自己的价值、相信公司的产品、相信自己的能力，并以积极的心态面对客户和竞争。

8. 持续学习的韧性

销售工作并不总是一帆风顺的，会遇到许多困难和挑战。但只有经过不断的努力和尝试，才能够抓住机会，取得成功。这就需要销售代表有持之以恒的精神和不断学习的态度。

9. 良好的交际能力

在汽车销售行业中，多交朋友就多了一条路。销售员应具备良好的交际能力，尽可能多地结交朋友和资源，这将会为他们的工作带来更多的机会。

三、汽车销售必备条件探讨

关于汽车销售的技巧与时间，我们一直在探索。面对日益激烈的市场竞争和消费者日益理智的购买行为，汽车销售行业的组织和团队正在重新思考销售人员的必备条件。完成汽车销售所需要的资源和策略性组织变革成为讨论的焦点。我们知道，良好的战略和有效的组织流程是基础，但一个高效的销售团队是实现销售目标的关键。而一个高效团队的前提则是提供合适的激励方案。完整的激励方案远非只有薪酬那么简单。它包含八个要素，这些要素共同构成了一个销售有效性模型。

近期，我们为国内某知名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系统的梳理工作。汽车作为消费品而非技术产品的定位转变，尤其是在市场竞争激烈、消费者购买行为趋于理智的背景下，对销售人员的要求越来越高。随着销售人员的培训投入逐渐增大，厂商和经销商开始意识到之前忽视的问题：他们需要什么样的销售人员？现有的销售人员是否合格？如何提升他们的能力以更有效地提升效率？这些问题的答案正是我们接下来要探讨的。

关于人员选拔的问题。我们需要思考什么样的销售人员才能真正满足企业发展的要求？他们需要具备什么样的素质和特点？如何与竞争对手的销售人员相比具有优势？为了回答这个问题，我们必须要有一套完善的选拔机制。

关于培训的问题。厂商和经销商都十分重视销售人员的培训，包括产品技术、销售技巧等。但培训的高投入并未带来相应的回报，关键在于缺乏系统的培训体系。我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手，通过定义其能力模型来建立销售人员的职业生涯方案，以提升培训的效率。

关于如何激励销售人员的问题。随着市场的变化，销售人员的激励方案也需要进行相应的调整。在当前的汽车市场中，销售人员面临的压力和挑战远超以往。激励方案需要从单一提成转变为奖金加提成的混合方式，并引入目标管理的概念。还需要设定科学合理的关键绩效指标，以准确衡量销售人员的绩效。

社交活动在汽车销售中也扮演着重要的角色。您的日常活动不可能在隔绝的状态下展开，这意味着您已经认识了一大批人，这些人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。结交新朋友、联系亲戚朋友以及利用导师制度等策略都可以帮助销售人员拓展潜在客户群。

总结来说，要想做好汽车销售，需要合适的销售组织、高效的销售团队和合理的激励方案。不断拓展潜在客户群也是关键之一。面对日益激烈的市场竞争和消费者日益理智的购买行为，汽车销售行业的组织和团队需要不断探索和创新，以满足市场和消费者的需求。您可以采取多种方式来拓展业务并寻找潜在客户。

委托专业的广告代理企业或者其他企业协助寻找客户，这需要企业的支持。代理服务多样，可以根据企业的实力和需求选择合适的代理。这些代理能够提供多种服务，帮助企业通过广告和营销策略获得最佳业绩。

在为一家企业服务的过程中，通过精心策划的广告和营销细节，可以获得卓越的业绩。企业通常会向销售人员提供业绩名单，销售人员需要从中找到自己的潜在客户。即使在没有立即收获的情况下，也要做好准备，这样在寻找潜在客户的过程中，能够减少挫折感，更顺利地前进。

不要忘记检查过去的，这不仅可以带来未来的生意，还可能获得他们推荐的生意。无论销售经验如何，都可以通过建立良好的商业联系来增加销售机会。借助于私人交往，可以更快地进行商业联系。

除了直接的人际关系，还应该考虑其他行业组织，如职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等，这些组织背后有着庞大的潜在客户群体。接触更多的人，包括其他销售人员，可以学到更多关于顾客特性的知识。只要他们不是竞争对手，通常都会愿意与您结交。

在销售过程中，要善于利用各种工具，如报纸等媒体。学会阅读报纸并从中发现有价值的信息，这对于销售非常有帮助。可以定期阅读报纸，勾划出与商业有关的信息，并与可能感兴趣的人分享。

定期检查企业和客户的服务和维修记录也是非常重要的。了解客户的咨询情况，如果客户多次咨询但尚未成交，就需要回访他们，看是否可以帮助他们获得新的服务。努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。

直接拜访客户能够迅速掌握客户状况，提高销售效率。乔·吉拉得是一位世界知名的汽车销售员，他平均每天能销售五辆汽车。他的成功秘诀之一是使用连锁介绍法，通过介绍人获得新客户。那些容易接触到有意购买新车的人，如银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员等，都是潜在的好介绍人。

扩大人际关系对于汽车销售员来说至关重要。准备一张有吸引力的名片，让接触的人知道您是谁，能提供什么样的服务。在各种场合与身边的人交谈，结识更多的人。有意识地处理与别人的偶遇，友好地自我介绍并询问他们的工作和出现此地的原因。通过善意的对话让对方积极回应，并递上名片。这样您会发现对方开始问及您的工作和车辆等问题，这就是潜在的商机。

除了以上提到的方法，还可以通过扩大社交圈子、参加行业活动、组织或参与展示会等方式来获取潜在客户。企业的经营也是人际的经营，销售人员的人际关系越广，接触潜在客户的机就会越多。

通常会出现以下三种情况，无论哪种情况都对您有利：

他们同意与您进行电话交流以作进一步的讨论。

他们同意您主动联系他们，以便进一步探讨相关事宜。

他们虽然暂时不感兴趣，但愿意帮您推荐给可能感兴趣的人。

那么您现在获得了什么呢？您不仅接触到了一个几乎不可能遇到的人，还获得了一名潜在的客户，同时还有可能被推荐给其他潜在顾客。

如果您的销售对象是企业，那么建议您先从当地的黄页电话簿开始。那些愿意让自己的企业列入电话簿中的企业，表明他们严肃对待自己的业务。如果您的产品或服务能帮助他们拓展业务或提高效率，您应该积极与他们建立联系。若您希望扩大潜在顾客的范围，那么寻找包含至少800个具有详细联系方式的目录是必要的步骤。

如果您熟悉计算机和互联网技术，那么您很可能在网上找到更多的潜在客户。互联网上的各种分类信息能在短时间内帮助您找到可能成为您的客户的群体。即使您目前还不熟悉互联网，也需要从现在开始接触和了解，因为互联网的发展将带来许多新的商业模式和未来商业发展的方向。在互联网上开展业务，无疑是一个值得您投入时间和精力去探索的领域。