第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节：超级销售人员的十大基本要素

参考中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生的总结，销售员的要素包括：

为客户服务的热心——如艺术家对待作品般的热情。

"以客为尊"，维护公司形象。

遵守公司的保密原则，不透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

还包括：

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

女员工要化淡妆，男员工头发不宜过长。

在服务客户时，表情自然，不得流露出厌恶、冷淡等负面情绪。

注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的形象。

第二章：售楼人员的专业知识

售楼人员需全面了解公司情况，包括发展商的历史、公司理念、房产开发与质量管理等。还需掌握房地产产业与常用术语、顾客购买心理和特性、市场营销的相关内容等。

第三章：销售技巧与行为规范

应变能力强，为人真诚自信，乐观大方。

接听电话时，态度要和蔼，语音亲切，并准备好纸和笔，记录客户的信息。

避免使用模糊的回答，不清楚的问题要查清楚后再给客户答复。

通话完毕后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止要符合规范，当客人到访时，应立即起身相迎。

注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，有针对性地进行推销。

将客户详细资料记录在案，并确定回访对象。

有目的的进行回访，在回访前要先与客户联系约好时间。

进入顾客房间或办公室前，要先敲门，得到允许后方可进入。

第四章：电话营销技巧

销售人员需进行系统培训，统一说词。

了解所有广告内容，应对客户可能会涉及的问题。

控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

电话接听适应转为主动介绍、主动询问。

约请客户时应明确具体时间和地点。

客户来电信息需要及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分交流。

第五章：现场接待技巧

客户进门时，每个看见的人都要热情接待，并提醒其他销售人员注意。

销售人员应立即上前，热情接待客户，并帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。

通过随口招呼，了解客户的真伪、来源和接受的媒体。

销售人员应仪表端正，态度亲切，一次只接待一人或最多两人。

不管客户是否决定购买，都要送客到营销中心门口。

第六章：推销技巧与客户沟通

强调产品的整体优势点。

用热忱和诚恳推销给客户，建立信任关系。

通过交谈准确把握客户的真实需求，并制定应对策略。

当有多个客户时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。销售流程与客户服务策略

⑴ 客户接待与引导：在销售区域热情招呼客户，并邀请其入座。

⑵ 初步了解与试探：根据客户初步需求，选择合适的房源进行简要介绍。

⑶ 详细介绍与展示：针对客户偏好的户型，提供更详细的说明和展示。

⑷ 解答疑惑与克服障碍：针对客户的疑问和顾虑，进行详细解释和疏导。

⑸ 促进成交与定金收取：在客户对房源表示出较大兴趣时，适时提出收取定金，以促进交易达成。

⑹ 现场氛围营造：通过适当的交流和互动，强化现场的购买氛围和客户的购买欲望。

⑺ 个人准备与工具整理：确保个人的销售资料和工具准备齐全，以便随时应对客户的需求。

⑻ 同事间的协同合作：加强与现场同事的交流与配合，确保信息畅通，提高销售效率。

⑼ 判断客户情况：在交流中判断客户的诚意、购买能力和成交概率，以便调整销售策略。

⑽ 营造自然亲切的氛围：在与客户交流时，保持自然亲切的态度，掌握好火候，让客户感到舒适。

⑾ 产品解释的真实性：对产品的解释应基于事实，不应夸大或虚构成分。

⑿ 权限外事项的处理：对于非职权范围内的事项，应向客户说明，并报备给现场经理。

⒀ 工地介绍与路线规划：结合工地现状和周边环境，为客户介绍并规划好参观路线。

⒁ 安全与整洁的保障：带看工地时，应注意沿线的安全和整洁，确保客户的安全和舒适。

⒂ 客户联系与追踪：在繁忙间隙，根据客户等级进行联系，并随时向现场经理汇报客户情况。

⒃ 重点客户维护：对于有希望的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系并努力说服。

⒄ 追踪记录与分析：将每一次的追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断客户的需求和意向。

⒅ 客户介绍与拓展：无论最后是否成交，都应婉转地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⒆ 切入话题的选择：在追踪客户时要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅或死硬推销的印象。

⒇ 时间间隔的掌握：追踪客户时要注意时间间隔的把控，一般以2-3天为宜。

(21) 多种追踪方式的应用：通过打电话、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等方式，与客户保持联系。

(22) 协同作战的策略：当二人或以上与同一客户有联系时，应相互通气、统一立场并协调行动。

(23) 定金与订单处理：当客户决定购买并支付定金时，及时通知现场经理并填写订单，明确各项条款内容。

(24) 定金收取与确认：定金应在三方（客户、经办销售人员、现场经理）签名确认后收取，并做好备份登记。

(25) 订单填写与备案：填写完订单后需连同定金交予现场经理点验并备案。

(26) 维持现场气氛与配合：销售人员需与现场经理和其他销售人员密切配合，共同维持和制造现场气氛。

(27) 定单格式与对象持有：正式定单的格式通常为一式四联，各联应持有的对象需注意区分。

(28) 小定金的运用：当客户对某套门面或住房有兴趣但未能带足足够的钱时，鼓励支付小定金是一种有效方法。

(29) 小定金的相关规定：小定金金额不在多，目的是让客户牵挂我们的楼盘，小定金保留日期一般以3天为限。

在处理客户问题时，如遇到无法解决的情况而导致签约受阻，我们应先请客户回去，并约定新的会面时间，以时间换取双方的妥协。签约后，我们必须及时回顾并总结情况，一旦发现问题，应立即采取相应的应对措施。

在为客户提供服务时，我们必须全神贯注地了解客户的喜好，从他们的角度出发，帮助他们挑选最满意的住宅或商铺。我们要密切关注客户的言语、身体语言等信号，准确判断其思考方式，将销售流程顺利进行。客户的面部表情、眼神、姿态等细微变化都是他们购买意愿的反映。

客户的面部表情从冷漠、怀疑、沉思转变为自然、随和、亲切，是他们对产品兴趣增加的明显信号。眼睛转动加快、发亮有神，从沉思转变为明朗轻松，也表明客户对产品产生了积极态度。嘴唇开始抿紧、身体语言变得轻松，这些都是客户权衡、考虑决定的迹象。

为了更好地与客户沟通，我们需要了解他们的节奏，配合他们的说话方式，并多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触客户时，我们的目标是获得他们的满意，并激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动接近客户，保持目光接触和精神集中。

在与客户交流的过程中，我们要观察他们的动作和表情，明确他们的需求和喜好，推荐合适的单位。不同的客户有不同的需求和购买动机，因此我们必须尽快了解客户的需求，才能提供合适的建议。我们要注意避免给客户以强迫感，而是以开放、诚恳的态度与客户交流。

当客户表现出对楼盘的浓厚兴趣时，是我们推进销售的绝佳时机。我们要强调优惠期的重要性，提醒客户如果不及时购买，价格可能会上涨。我们要观察客户的关注情况，确定其购买目标，进一步强调该单位的优点和给客户带来的好处。

在销售过程中，我们还要善于运用提问技巧。例如，我们可以询问客户对楼盘的看法，以及对付款方式等的意见。这样不仅可以了解客户的想法，还可以为我们接下来的销售策略提供依据。当客户表现出购买意向时，我们要及时抓住机会，提出成交要求。

销售人员在进行销售过程中，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。对于售楼员而言，把握客户的核心需求是至关重要的。

客户购买心理的关键词包括：实用性、价格、便利性、美观、创新、建筑文化、保值增值、投机获利、区位环境、房地产产品等。面对多样化的客户需求，销售人员需灵活应对。

在销售过程中，销售人员不仅要发现潜在客户和机遇，更要善待每一位客户。客户的来源多种多样，包括响应房地产广告而来的潜在客户，以及通过营销人员和房地产企业工作人员的积极开发和挖掘而来的客户。

销售人员给消费者的第一印象至关重要，包括相貌仪表、风范和开场白等。销售人员应以亲切礼貌、真诚务实的态度，赢得消费者的信任，并通过自己的亲和力引导客户关注房地产产品。

在介绍房地产产品时，销售人员需灵活应变，既要引导消费者，又要配合消费者的需求。关键在于针对消费者的独特需求，真诚地提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。

面对客户的拒绝，销售人员不应气馁，而应视为潜在机遇。分析客户拒绝的原因，并予以回应。对于确有购买意向的客户，应提供更详细的信息和介绍。常见的拒绝原因包括：需要了解更多房地产实际情况、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。

针对不同个性的消费者，销售人员需采取不同策略，以提高销售成功率。例如，对于理性型消费者，强调企业的性质和产品的独特优点；对于感情型消费者，突出产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，取得其信任并帮助其做出决定；对于借故拖延型消费者，追寻真正原因并设法解决；对于沉默寡言型消费者，以亲切诚恳的态度了解其真实需求；对于神经过敏型和迷信型消费者，谨言慎行，多从现代观点出发进行说服；对于盛气凌人型的消费者，稳住立场，尊重其同时适度恭维；对于喋喋不休型的消费者，取得其信任并加强其对产品的信心，适时将其导入正题。

至于培训机构如何招生，有许多有效的方法。首先可以制作机构页面，如智慧厅页面或个人空间页、博客等。与网站合作、论坛营销、在百度贴吧等宣传也是很好的方式。在高校内散发传单、对老学员进行电话回访、制作展板、在工作室外展示等都是线下招生的有效途径。利用QQ群招生、直播招生、微信招生等也是现代营销的常见手段。但需要注意的是，对于以学历教育或成人继续教育为目的的教育培训机构，还需要满足场地和师资的要求，并获得教育主管部门的认证和社会力量办学资格方可营业。培训课程价格和增加课程需向教育部门申请批准。

在拜访陌生客户时，如何获得他们的信任，从而顺利展开销售培训是至关重要的。下面是关于这一过程的详细解读。

我们需要充分利用各种方式进入客户的办公室进行陌生拜访。在进入客户的办公室之后，应立刻清晰地表达我们的身份和业务范围，尤其要针对负责人进行沟通。我们还要了解客户内部的关键人物，并根据不同客户的意向程度进行不同的交流策略：

对于意向强烈的客户，我们应尽力促成订单，至少签订其域名；对于意向一般的客户，要关注其现实需求，帮助他们分析建立网站对公司的益处，如果竞争对手介入，要客观地分析我们的优势和竞争对手的劣势，让他们看到选择我们的好处；对于几乎没有意向的客户，则需要进一步了解他们的真实情况，如果是因为公司运营状况不佳，我们仍应留下联系方式，以便日后定期跟进。如果是因为他们尚未意识到互联网对公司的推动作用，我们要向他们普及互联网的好处，比如与同行、同地区的比较等。

拜访陌生客户时，资料收集是重要的一环。对于资料齐全的拜访，我们已经将工业区、行业等进行归类，并有老板姓名、联系电话等资料。这类拜访主要需要解决几个技术问题，如资料的收集和整理、门卫的通过以及见到老板的开场白。而对于没有资料的陌生拜访，更需要灵活应对，比如破解门卫关和办公室人员的阻碍等。见到老板后的开场白要突出主题和重点，临场发挥的能力也很重要，同时要真诚地赞美客户。

观察客户的车辆也是一个有效的方法。大部分企业老板都有自己的小车。如果车在公司，那么老板很可能也在。我们想办法进去通常是正确的。如果老板不在，我们进去的必要性就不大。

在不同类型的场所进行拜访时，也需要采取不同的策略。例如，在写字楼，前台小姐是主要公关对象，我们需要诚实地赞美她们并与其建立良好的关系；在工业区，我们需要观察企业门前是否有小车停留等情况来判断老板是否在公司；在商贸中心，我们要掌握老板的上班时间并选择合适的时机进行拜访。

过门卫也是一项技术。面对门卫时，我们要冷静观察、寻找借口、制造机会突破防线。声音要宏亮有力，显示出自信和专业性。如果遇到困难，我们可以尝试信口开河或者退为进的方式，以获取进入的机会。要想成功拜访陌生客户并进行销售培训，我们需要充分了解客户、做好准备、灵活应对各种情况并不断提升自己的销售技巧。