电销精英成长之路，58培训实战进阶计划

第一部分：电销基础概念与原则

1. 掌握电话销售的基本流程和原则，熟练运用销售沟通艺术。

2. 学会在电话销售中运用沟通技巧，有效表达产品价值。

3. 洞悉客户心理，掌握说服客户的策略，实现快速成交。

第二部分：客户心理与需求分析

1. 深入理解电话销售的目的，洞悉客户需求背后的心理动机。

2. 掌握客户真实需求的分析方法，从而更好地满足客户需求。

3. 明白客户并非只在乎价格，更在于感受到的价值。

第三部分：成功电话营销的技巧与流程

1. 实战演练，掌握拨打成功电话的技巧。

2. 理解电话营销目标，把握拨打电话前的准备与目的。

第四讲：电话销售的十三大思考要点

1. 思考产品与客户需求的关系，理解产品价值所在。

2. 掌握问话式营销方法，善于在沟通中引导客户需求。

3. 学会将问题转化为卖点，处理客户异议，实现完美成交。

第五讲：电话销售的五大标准流程与系统话术

1. 完美的开场白是成功的一半，掌握迷你裙理论。

2. 产品介绍要直达客户心中，而非仅仅停留在耳朵。

3. 熟练掌握促成、客户维护、后期加单及转介绍的流程。

现场实践：老师辅导，案例解析，学员实战演练

第六讲：电话销售的辅助技能——赞美营销

1. 熟练运用FAB法进行产品包装，提升产品价值。

2. 掌握赞美客户的技巧，建立客户信任。

再探电话销售的两项准备与人员亲和力建立

1. 建立轻松快乐的沟通氛围，为成交打下基础。

2. 探索客户对销售人员信赖感的来源，并学会建立与维护。

现场实践：持续的老师辅导，案例解析，学员实战演练

第七讲：如何判断客户的真实想法与有效倾听

1. 停止不良的心态和行为，为有效沟通做准备。

2. 仔细聆听，发现客户真实意思表达的四种方式。

3. 学会设计销售各阶段的提问内容，引导客户表达真实想法。

第八讲：苹果理论——创造客户的购买需求

1. 运用苹果理论，激发客户的购买欲望。

2. 掌握创造客户需求的方法，实现销售目标。

第九讲：销售智慧与问题解决技巧

1. 明白客户态度的不确定性，做好心理准备。

2. 学习专家知识，避免专家姿态，更好地为客户提供解决方案。

3. 掌握解除客户抗拒及异议的技巧，使满意度成为付钱的理由。

《电话销售精英实练营》的使命与价值

此训练营旨在帮助企业解决电话销售人员面临的挑战，提高成交技能，增强信心，使销售人员保持在巅峰状态。通过训练，快速与客户建立亲和力与信赖感，准确把握需求，快速成交有意向的客户。有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户，使电话营销人员的成交率不断提升。

林翰芳老师简介与培训风格

林翰芳老师拥有丰富的实战经验，一直致力于创新营销模式。她首创“问话式”营销技巧，把外训精华搬进课室，是内外训结合模式的开发者与发扬者。她在金融保险、联通400、网络推广等多个行业拥有丰富的培训经验，被业内誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师。她的培训风格注重实践与理论相结合，以学员实际工作中碰到的问题为案例，现场剖析并给出解决方案。

二、销售培训涵盖的内容要点

销售培训内容涵盖了多个方面，主要包括产品知识、销售技巧、沟通技巧、客户关系管理、市场调研与竞争分析以及销售管理和团队合作等。这些培训内容旨在帮助销售人员全面提升业务能力，更好地为客户提供价值和服务。具体包括：

1. 产品知识培训：了解产品特点、功能和优势，有效传递价值。

2. 销售技巧和沟通技巧培训：提升演讲、谈判和问题解决能力，与客户建立良好关系。

3. 客户关系管理培训：建立长期合作关系，增强客户满意度和忠诚度。

4. 市场调研和竞争分析培训：了解市场趋势、客户需求和竞争对手情况，制定销售策略。

5. 销售管理和团队合作培训：培养销售管理者的领导才能和团队合作能力。这些培训内容相互关联、相互支持，共同构成了一个完整的销售培训体系。通过这些培训销售人员可以更好地理解市场需求、掌握销售技巧并为客户提供更好的服务从而提升企业的业绩和市场份额。 　 　 　 　 一、培训内容及目标

为了提升销售团队的整体能力，公司特制定以下培训内容。此次培训旨在围绕提高销售人员八个方面的能力进行，具体包括：

1. 逻辑学与哲学：培养员工清晰的思维方式和全面的视角。

2. 交际学与演讲口才：强化员工的沟通技巧和表达能力。

3. 成功学与技术管理创新：激发员工的成功欲望，引导其掌握创新的管理方法。

4. 市场调查与预测：提高员工对市场动态的把握能力。

5. 推销技巧与公共关系：掌握有效的销售技巧和公共关系处理方法。

6. 商务谈判与营销策划：强化在商务活动中的谈判能力和策划能力。

7. 销售管理及人力资源管理：提升团队管理和人力资源管理的专业技能。

二、下半年培训计划

下半年，公司将按照以下步骤进行培训计划的实施：

1. 与各部门经理沟通，了解员工当前工作技能掌握情况，根据反馈设立实际操流中出现问题对应的培训内容。这样既能保证培训的针对性，又能获得部门经理的支持和帮助，从而在公司内获得最大支持和资源。

2. 从人力资源部获取公司的企业文化宣传手册，明确企业的目标、使命和价值观。在培训中，将企业文化与员工的个人目标相结合，激发员工的工作积极性。

3. 制定具体的培训主题与内容，包括培训时间、地点和培训人。可咨询部门经理选择合适的培训人选。

4. 培训后进行结果调查，向部门经理了解培训效果。

5. 培训结束后，书面提交本次培训工作总结报告给上级领导。

三、详细培训课程安排

以销售培训为例，我们将课程安排如下：

1. 第一讲：成功销售的心理态度（8:30）。涵盖成功定义、成功因素和激发强烈成功欲望等内容，点燃工作热情，以积极心态面对工作。

2. 第二讲：设定明确销售目标与制定销售计划书（9:00）。讲解设定目标的原则及公司发展目标，制定有效的销售计划。

3. 第三讲：开启潜能，到达沸点（9:30）。阐述人脑工作原理，通过潜意识塑造自我形象，激发销售人员的潜能和极限心理。

4. 模拟游戏与团队建设：通过模拟游戏和团队活动加强团队协作能力，提高销售业绩。

5. 第五讲至第六讲：顶尖销售高手的思维及行为习惯（具体时间）。分析顶尖销售高手的特质，教授如何满足客户潜意识需求，掌握销售技巧。

四、培训对象与公司说明

培训对象为全体销售人员（包括代理商）。公司应提供必要的培训资料和支持，包括公司项目资料、技术规范等。公司应与员工进行前期沟通，参加培训课程的准备及学习培训方法。为确保培训质量，公司需用最客观的标准来衡量培训效果。

五、总结与展望

结合公司年度企业目标，整合地区间差异，通过培训使全体销售队伍成为目标、品质及盈利为导向的专业团队。通过提升员工对公司的认同感和市场自信，增强其市场竞争力。通过智囊团队的合作为公司树立品牌形象。我们追求的销售培训最高境界是使销售技巧成为销售人员体内的一部分，而非刻意使用工具。通过这样的培训计划，我们将能打造出一支高效率、高业绩的销售团队，为公司的持续发展提供强有力的支持。

六、周期性与持续性培训计划

为更好地促进公司各部门之间的交流与合作，并为员工提供持续学习和进步的平台，公司将实行周期性培训计划。每两周的星期五举行一次内部培训，同时根据需要邀请外部讲师进行培训。公司将要求员工在每次培训后上交《培训意见反馈表》，人力资源部将对培训情况进行总结并存档，作为员工以后提拔任用的部分依据。

七、评估与考核

培训经费：

涵盖参加培训的员工的晚餐费用、培训主讲人的酬劳等。

培训时间安排及内容：

每晚的培训分为三节，每节时长四十五分钟，中间休息五分钟。第一节：18:30-19:15；第二节：19:20-20:05；第三节：8：10-8：40。具体的培训内容涵盖以下方面：

学员自备物品：

学员应自行携带笔记本、笔等学习用具。

所需器材：

培训过程中所需的器材包括投影仪、笔记本电脑、麦克风以及扬声器等。

培训方法：

采用灵活多样的培训方式，激发员工的学习兴趣和参与度，进行现场讨论、即时回答问题等互动环节。

有效沟通：

与学员进行有效沟通，焦点集中在与培训有关的内容上。

学习情况反馈：

对学员的学习情况进行反馈，告知其表现如何，并纠正其中的不足。

错误处理：

对于学员在培训过程中出现的错误，首先请学员自我评价，再征求其意见，最后由培训主讲人提出自己的看法和建议。

主题培训规划：

1. 以各部门业务范围和主攻方向为主题，进行一次大致的培训。

2. 围绕公司各已建成项目的监理经验、技术模块进行介绍和培训，解决技术难题，借鉴前辈的经验和总结。

3. 介绍在建项目的进展、优势、不足以及所采用的技术路线、项目争议问题和结论等内容。

4. 各部门间的技术、管理、规范、心得交流。

5. 法律法规方面的培训，特别是与监理相关的法律法规。

详细培训计划：

包括春季、夏季、秋季和冬季四个阶段的详细培训计划表，涉及不同项目的介绍、项目遇到的问题和解决方法、技术路线、规范管理问题以及项目管理经验等内容。参与人员包括公司全体员工、面试负责人、各个项目的负责人和主讲人等。还包括与外部公司的技术交流培训内容。

我们来详述项目的核心技术路线。涵盖当前市场上可能用于相关项目的技术方案介绍，进一步介绍本项目所选择的技术路线，并解析为何此技术路线被采纳。这一决策是经过深思熟虑，综合考虑了市场现状、项目需求以及技术可行性等多方面因素后作出的。

在项目的建设进程中，规范管理问题也是不可忽视的一环。这其中涉及到的界面风格设计、代码编码规范等细节，都是确保项目顺利进行的关键因素。我们坚持统一的界面设计风格，以保证用户体验的连贯性，在代码编写上，我们也严格遵循既定的编码规范，确保代码质量与可维护性。

在技术层面，我们将根据项目负责人的深入理解，针对可能在其他项目中遇到的技术问题进行实例演示。具体而言，将展示某模块的类结构以及各类之间的关系，同时还会详解代码的具体实现过程。这不仅是对项目负责人的技术能力的体现，也是对全体员工技术交流与学习的促进。

晚上6:30至8:40，我们将迎来新项目的重点环节——产品研发部的最终成果展示。这不仅是一次技术的展示，更是对全体员工辛勤努力的肯定。在展示中，我们将详细展示产品的各项功能、特点以及背后的技术支撑，让每一位员工都能深刻理解项目的全貌与细节。

紧接着，我们将进入产品展示环节。全体员工将有机会近距离接触、体验我们的产品。这不仅是一次产品的全面展示，也是一次公司文化的传播。我们相信，通过这一系列的展示与交流，将进一步激发全体员工的工作热情，推动项目的后续发展。

总结来说，此项目不仅在技术路线上做出了明智的选择，而且在项目管理、技术实例以及产品展示等多个方面都进行了精心安排与准备。我们期待着这一项目的顺利推进，也相信在全体员工的共同努力下，这一项目必将取得圆满的成功。