中粮可口可乐销售代表需要具备一定的行业知识和营销技能，他们需要有效地推广产品，拓展市场，提高销售量，以达到营销目标。他们还需要具备良好的沟通能力，与客户进行有效沟通，解决客户问题。成为一名中粮可口可乐销售代表具有一定的难度。

中粮可口可乐饮料有限公司（简称中粮可口可乐）是由中粮集团和可口可乐公司两家世界500强企业合资组建的，其中中粮控股65%，可口可乐占股35%，是可口可乐公司全球前五大装瓶合作伙伴。

二、培训三部曲：看可口可乐是如何培养人才的？

员工的能力发挥和忠诚度关键在于培训。据了解，可口可乐系统的培训是经常性、全员性、广泛性的，其目的是让每个人都感觉到这是一个大家庭，除了工作奉献外，还能促进个人成长。多年来，可口可乐形成了一套成熟的培养方案，主要包括基础培训、业务技能培训和管理技能培训等方面。

1. 基础培训：包括入职培训、公司规章制度培训、公司企业文化培训、个人激励培训等。这些培训的目的是让员工了解可口可乐的历史、发展现状、企业精神等，并以可口可乐为荣，新员工尽快地投入到工作中，老员工调整心态，重新燃起工作激情。

2. 业务技能培训：根据公司发展所需，对在岗人员进行业务技能培训。培训的目标是提高员工实际工作能力或劳动技能，使之岗位成才，满足岗位要求。这项培训做得非常细致全面，包括业务拜访培训、谈判技巧培训等。通过这些培训，业务人员能在最短的时间内学会基本销售技巧，促进公司利润目标的实现。

3. 管理技能培训：主要是对专业人员进行持续不断的继续教育。根据需要有不同的培训类型，如知识扩大型和知识更新型培训。可口可乐（中国）有限公司在天津有一所培训中心，负责培训可口可乐生产过程、技术训练等。公司还跟复旦大学合办了一个可口可乐管理学院，专门培训高层管理人员。

大多数企业都会对新员工进行业务技能培训，而可口可乐公司的培训不仅针对新员工，更对老员工、甚至经验丰富的业务骨干也有进一步的培训。管理技能培训方面，可口可乐公司将其分为知识扩大型和知识更新型两种类型，这种培训方式的优越之处在于紧紧联系知识前沿，不断走在行业更新的最前方。

三、可口可乐企业文化的市场营销策略

可口可乐综合各层面人士意见认定其饮料产品属于清凉型且适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。初次购买为冲动性购买，使用后若留有好感则习惯性重复购买。其市场营销策略包括走进社区进行市场调查、搜集资料、区分层次选择重点等步骤。根据目标市场的全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素测算出本产品的最大市场潜力并进行对比。以“三买”（买得到、买得起、乐意买）为营销工作成效的衡量目标。为了完成这一目标，需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货并通过培育拥有市场网络来完成。与消费者直接接触的铺货基本要求是确保商品能在销售点直接与消费者见面，而非仅在批发商的仓库中滞留。特别是对于保质期严格要求的饮料商品，这一点尤为重要。

本土化是可口可乐经营策略的重要原则之一。当可口可乐的业务延伸到某个地区时，他们会在当地选聘和用人。这不仅是因为当地业务员熟悉本地的商业环境、影响力大、队伍稳定等先天优势，还可以最大化工作效率与费用之比。

通过实行本土化招募，可口可乐的团队中大部分业务员都是当地人。这不仅节省了大量的宿舍费用，而且他们使用自行车等低成本交通工具进行业务活动，大大降低了公司的运营成本。

在可口可乐公司，新进业务员一进入公司即开始从事外勤工作，以培养其外勤工作意识和习惯。公司不欢迎那些习惯于坐商模式的老业务员。整个营销网络中，业务员的平均年龄较轻，文化水平也相对较高。

每个业务员的业务量都有详细的日进度表进行统计，这不仅可以帮助公司掌握当前进度占月份或年度计划的比重，还可以通过相互之间的竞争来激励业务员。这些日进度表也会传真至公司总部，供总经理审阅，成为业务员优胜劣汰的主要依据。

可口可乐公司坚持每日早会制度，对昨日营销工作进行讲评，以增强大家的竞争意识，同时检查和加强组织纪律观念。通过严格的考核机制和日进度表的通阅制度，可口可乐公司的业务淘汰更新机制十分严酷。

可口可乐的销售网点是以业务渗透为基础的。当业务量和铺货量增加到一定程度时，公司会相应地设立销售点。反之，如果业务渗透不足，那么新设销售点就不存在基础。

在可口可乐的营销网络中，升格机制是关键所在。机构和人员会根据业务发展情况进行升格，如从直销点升为办事处，再升为营业所、分公司等。这种升格不仅标志着机构的扩展，也意味着业务量的快速增长。

可口可乐公司认为只有实现直销才能把握市场信息的真实性，并实现营销工作的经济性。因此他们努力向直销方向努力，减少对批发商的依赖。

在深耕市场中，可口可乐公司与批发商打交道后，会立即查询其下一层销售渠道，并直接接触、着力攻克。这种层层深耕的策略使得公司能够逐渐掌握市场的命运。

为了巩固已占领的市场阵地，可口可乐的业务员会每日到各销售点进行查询，确保没有其他产品挤占自己的货架或货柜。办事处会根据每日的补货需求量通知仓储及运输人员备货和送货。

库存商品的吞吐流畅得益于办事处能够每日准确掌握订货量，从而合理安排仓储量。公司也会根据供货需汇总及时调整生产计划。

对于有一定经营实力和影响面的客户，可口可乐会采取会员制形式加强业务与感情联络。公司还会树立模范客户，给予优先关照和表彰。

每个业务员都会定期巡访已经销本公司产品和暂未经销但有经销可能的客户。巡访内容包括了解销售情况、落实补货需求、听取消费者反映等。

对于业务员的监督管理，可口可乐公司认为最低层人员是落实决策的关键。因此他们通过限定管辖人数、抽查督查、实行工资加佣金的付酬办法以及收支两条线等措施来确保业务员的工作效率和质量。突出品牌：商品高飞的翅膀

品牌是商品的灵魂，犹如翅膀一般让商品远走高飞。一旦品牌深入人心，其影响力非凡。它不仅可以使商品超凡脱俗，登上高品味销售的台阶，摆脱同类产品的混战，还能荫及子孙，多种冠以该品牌的产品都能获得市场认同，从而增加销售。品牌宣传与市场营销网络的建立是相互促进的，当二者都取得成功时，消费者就不太关心生产企业的位置了。公司积累无形资产的核心是树立品牌，企业形象设计（CIS）的所有策划都要紧紧围绕着突出品牌来进行，否则就会舍本逐末，事倍功半。

统一视觉形象：加强宣传效果的秘诀

重视视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效方法。以可口可乐公司为例，他们通过选定大红作为识别色，统一跨国系统用品、员工着装到产品包装，都是一致的大红色。这样的视觉统一，使得人们一看到大红，就会联想到可乐产品，进而产生购买的可能性。

广告的有效性：严格把控的促销策略

可口可乐公司在产品促销工作上投入巨大，所有的促销策划都是以严格的有效性为前提。他们分析认为，在一些新闻媒体上投放广告已不是重点，而在适当的点上做广告更能促进销售。他们拒绝了一些大的媒体的广告联系，而把促销费用足额列入了预算，做好了充分的准备。

亲情培育：可口可乐的促销战略

可口可乐公司利用饮料产品的消费特点，将赠饮作为长期促销战略。他们主要针对学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动等，培育消费者对可口可乐产品的亲情，达到诱导消费的促销目的。

生动化冲击与社区覆盖

可口可乐公司的促销工作是不间断的，并且有进度计划。他们在年度中有高潮，即所谓的生动化冲击。随着产品在某地域的铺货和营销网络的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。在青岛，公司通过提供遮阳棚、流动广告效应的送货汽车等方式，对饮料消费集中的社区进行覆盖，使可口可乐品牌在该地区随处可见。

店面装潢与店内陈设：吸引消费者的注意力

为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，店面装潢选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新。店内陈设也需要精心策划，如产品摆放的位置和数量、品种搭配、低温货柜展示等。这些方法都是可口可乐系统经过长时间实验得出的有效方法，能够保持品牌及产品的良好市场形象。

商品市场费用的铺垫：不可或缺的市场支持

可口可乐公司认为，商品的市场形象始终需要必要的费用作为铺垫。没有这笔费用或者时有时无，都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩。他们每箱产品都会投入至少一元人民币作为市场工作支持。

公司内部的各个部门协同合作

市场部的主要功能是策划产品品牌的宣传和企业形象的树立、促销方法的思路集萃与方案设计等。业务部门则将策划付诸实施，直接负责铺货、深耕市场、收集订单和反馈信息。品控部则通过全方位品质保证来维护产品信誉。其他部门如财务部、行政部、业务技能部门等也都有各自明确的职责和工作内容。企业理念和自豪感也是可口可乐系统培训工作的基本内容之一。可口可乐公司在问题处理上采取透明化的原则以及责任到位、协作顺畅的工作方式也为其带来了良好的综合效应。