销售人员的培训应涵盖品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质四个方面。
1. 品德素质培训：通过培训使销售人员具有良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质。让他们明白客户是我们的衣食父母，我们的收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的。明白有竞争对手的存在是我们做好工作的巨大动力。
2. 能力素质培训：主要提高销售人员8个方面的能力，包括逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等。
3. 知识素质培训：涵盖营销知识、企业及其所在行业知识、经营管理知识以及产品和技术知识。
4. 心理素质培训：主要开设课程或专题以培养销售人员的自信心、成功欲望、刚强意志，并培养其与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。
销售人员的个人擅长方面，因长取长，关键在于经验与积累。一旦掌握这些，销售就更为简单。
二、教育培训行业课程的销售策略
教育培训行业的课程销售是教培校长面临的重要挑战。为提高课程销量，以下是一些策略和建议：
1. 开场要含蓄，平和介绍自己，减少家长的抵触心理。
2. 提供免费体验课，吸引家长关注。
3. 解释体验课的价值和目的，降低家长的顾虑。
4. 分享机构的实力和成绩，增加家长的信任感。
5. 提供额外服务，如义务辅导时间，展示对教育的热情和投入。
6. 邀请家长加入特定微信群，分享名师资源和成功经验。
通过朋友圈展示机构和个人实力，优化朋友圈内容，注重教育人设的塑造。课前、课中和课后都有相应的策略，以吸引家长。提供价值礼包，鼓励家长转发朋友圈，获取学习资料，利用熟人效应吸引潜在客户。
三、培训机构销售技巧和话术
1. 询问客户方便的时间，为孩子安排试听课，并根据孩子的年龄和性别推荐合适的班级。
2. 邀请孩子参加艺术活动，如创意绘画，并准备小礼物。
3. 针对孩子的年龄阶段推荐相应的课程，强调课程对孩子各项能力发展的帮助。
4. 遇到孩子有问题，如霸道等，推荐相关课程进行改善。
在与家长沟通时，注意声音清晰、动听、标准，语速适中，情绪自然亲切。聆听家长的反馈和建议，以便总结复盘。说话简洁明了，不要重复客户说过的话。在话术中偶尔可以加入自己的个性和幽默。
一、准确理解客户需求
1. 当客户提出问题时，首先要明确问题的重点。针对重点内容，以简洁直接的方式回答，避免绕弯子或过于啰嗦，以免给人不真诚的印象。针对正面问题，要直截了当地回答；针对反面问题，需要进行需求分析和卖点分析，以逻辑性强的方式回答，可以考虑分段说明第一、第二点。
2. 回答问题时，应先给出确定的答案。若涉及到具体数字，一定要详细说明，之后再解释为何这样回答，最后再回到主题上。
二、提问与回应的技巧
1. 提问时要有目的性，为后续引入需求、卖点、个人魅力等做铺垫。无论客户回答何种答案，都应有相应的应对措施和说法。
2. 沟通时要保持互动，电话销售中，销售人员应占据主导地位，掌握话语权。销售人员在电话中发言的时间应占三分之二，客户发言的时间占三分之一。
三、电话销售中的注意事项
1. 回答客户问题时，要迅速引导流程往下进行，不要等待客户再次提问。
2. 整个销售流程要简洁明了，不要过于冗长。电话时长不宜过长。
3. 说的每一句话都要经得起推敲，当客户抓住你的话追问时，要能自信地回答，让人家满意。
4. 在电话中与客户交流时，不要过于官方，要用通俗易懂的语言与客户交流。
5. 每个销售人员都要有明确的销售目标，只要客户不拒绝，就继续引导流程，默认成交，并帮助客户登记资料。一旦客户表现出购买意向，应立即确认成交。
四、销售心态与氛围营造
1. 心中要有一股决心，但同时也要看得淡然。每天设定一个目标，并为之努力。
2. 在电话中营造良好的氛围，言语中透露出专业素养，同时带有轻松、欢乐、幽默的元素，增加娱乐性。
五、产品与服务介绍策略
1. 详细介绍服务内容、提供的产品以及它们的作用，通过举例子说明在何种场景下使用，让客户印象深刻且觉得它有用。将产品与服务与生活场景相结合，使其感觉非常实用。
2. 从职业应用场景和家庭成员的需求出发进行需求分析，告诉客户拥有产品的好处以及失去产品的不好之处。
3. 在预约和跟踪时，所讲的内容要与第一次的不同，同一个产品或服务可以用不同的说法来吸引客户的注意力。
六、人际沟通与学习能力的重要性
1. 人际沟通能力是课程销售的核心能力。销售人员需善于倾听，具备同理心和情绪管理能力，以应对工作中的压力和挑剔的客户。
2. 销售人员需要不断学习，除了产品和竞品之外，还要掌握其他相关信息，如心理学、敏感期、在线教育平台的发展趋势等。通过不断学习，打造自己在幼教领域的专家形象，以赢得家长的信任。
3. 不要轻易放弃对产品或服务不满的家长。有时短暂的沟通就能使原本不满的家长恢复平静并再次选择我们的产品或服务。
4. 始终相信行业的前景和价值。在遇到困难时，我们要坚定信念，不被心魔所困。课程销售是招生中的重要环节，关系到培训机构和在线教育平台的现金流和未来发展。
5. 要有自信。在面对挑战和障碍时，要相信自己能够克服并达到完成业绩的目标。相信自己的沟通能力和专业知识能够赢得客户的信任和选择。
|
