培训是企业长期的人力投资，如何让培训更接地气、更有效果是每一个企业都需要思考的问题。

1. 分层次培训

由于不同层次的员工看问题的角度和高度不同，对知识的理解和运用也不一样，企业培训需要分层次进行。高层需要培训战略类、宏观类、思维类的高端课程，而基层则需要更侧重于操作性、可行性和执行力的课程。

2. 满足员工的成长需求

企业培训应该根据员工的实际需求和成长路径进行规划，高层和基层的培训内容和方式应有区别。高层的培训应更注重思想和观念的更新，而基层的培训则应更侧重于具体事务性的技能和行动力。

3. 培训方式的多样性

由于高层和基层员工的培训需求不同，培训方式也应有所不同。高层的培训需要理性，更注重分享知识、智慧、理念和文化；而基层的培训则需要更加活跃的氛围，让学员在轻松的环境中学习。企业培训还需要根据工种不同采取不同的培训方式。

4. 培训计划的制定与实施

坚持不懈是销售人员的座右铭，他们承诺并致力于满足客户需求，即使需要再次承诺也在所不惜。

在各行各业的公司中，销售人员必须掌握专业知识和技能。以制药领域为例，产品种类繁多，需要掌握的知识广泛且深入。医生给予的时间往往短暂，销售人员必须在有限的时间内清晰、有说服力地展示产品。编写出具有说服力的建议和报价文件也需要高超的写作技能。

除了产品知识，服务也是销售的关键。销售人员必须信守承诺，无论承诺多么微小，都必须严格履行。为客户提供优质服务可能涉及多个角色，每个人都必须履行自己的职责。超出客户期望的服务会留下深刻印象。

跟进工作同样重要。即使客户享受了优质服务，销售人员仍需持续跟进，以维持联系并抓住再次销售的机会。

简单地将销售人员推向市场并不足够，他们同样需要管理。销售经理是市场营销团队的重要组成部分，对于大客户，他们需要公司高层的关注。管理销售团队的人通常要亲自负责一定数量的客户，以确保每个客户都得到最好的服务。

经典的销售管理任务包括计划、组织、员工、开发、激励和控制。要想做好这些任务，必须投入时间和精力。招聘是最关键的环节之一，优秀的团队需要优秀的成员。为了提升销售技能，不断开发和实践新的方法至关重要。激励员工确保他们不仅能完成任务，还能追求卓越。控制和管理同样重要，以确保销售团队的高效运作。

对于从事销售工作的朋友或公司的管理者来说，《销售管理必读12篇》是一本值得推荐的书籍。它深入探讨了销售工作的实战化和实用化问题，提供了实用的指导和管理方法。无论是B2B还是B2C领域的销售问题，这本书都提供了解决方案和策略。对于不同层级的销售人员和管理者，这本书都是良师益友，有助于他们提升销售技能和业绩。

作者提出，一个出色的销售人员应集画家、顾问、建筑师和娱乐明星的特质于一身。

就建筑师而言，优秀的销售流程结构是固定的。作者将销售流程细分为八个步骤：“预备动作、打开销售、探寻、展示、试探成交、异议、成交、确认和邀请”。这八个步骤与我在招商银行学习的电销流程如出一辙，堪称教科书式的销售流程。每一步都至关重要，不可有任何例外。在进行电销时，如果客户在“探寻、展示”阶段爽快地表示购买意愿，在后续的“确认和邀请”阶段可能会反悔。因为客户其实并不真正了解产品的细节，一旦涉及到具体条款，可能会产生疑虑。

说到顾问，其诀窍在于善于引导客户自己表达，让负面情绪随之消散。一个好的顾问，只需让客户斜靠着沙发“再说说”，就能轻松赚钱。

至于娱乐明星，指的是销售时需要有一种展现自我的感觉。像主持人林海在舞台上，即使身体不适，也能充满激情地展现自己。

而画家的特质，其实就是语言的组织能力。同样的话，不同的表达方式会产生不同的效果。比如产品介绍，你可以生动地描述：“当你穿上这些鞋子时，仿佛步入一个定制的世界，柔软的小牛皮带给你舒适的体验，鞋型随脚型变化，给你定制的感觉，难道你不认为这是一种乐趣吗？”而不是简单地陈述：“这是牛皮鞋子，因为它很柔软，所以你穿起来很舒服。”

销售的第一步是“预备动作”，谋划而后行动，预备是任何行动的前提。

在销售过程中，聪明人也需要下“笨”功夫。以电话保险销售为例，虽然有一半的人在第一天就离职了，但在我看来，他们缺乏足够的准备。在培训期间，需要充分演练话术。如果无法克服初期的挫败感，那么在开始工作的第一天就会感受到强烈的挫败。话术不仅仅是背诵，还需要在演练中达到一边说话术，一边思考的状态。毕竟在电话里还需要与人交流。

在银保渠道，顶尖的销售人员如张明，她们的分享其实是一套精炼卖点的标准话术。有人可能认为她有点假，认为顶级销售不会教给你她的技巧。但实际上，她们之所以成功是因为每天都熟悉产品知识，每天都进行演练。一天不学习，语言表达就可能不专业。

一个合格的零售人员每天早上都要进行预检：记住价格、了解竞争对手、熟悉产品知识并巡店。这四个步骤的重要性不言而喻。首先是专业带来信任，其次是自信带来良好的状态。没有比提前做好准备更重要的事了。

        掌控局面是成功销售的关键。深入掌握销售流程，全方位了解客户的需求，精通产品的特性与功能，清楚商品的位置和分布情况。作为销售人员，你对这些要素的了解将直接决定销售业绩的高低。

        优秀的销售人员还需要善于捕捉客户的购买信号。在销售过程中，对于促成交易的时机要有敏锐的洞察力。精准把握每一个成交点，从而实现销售业绩的提升。

        热情是销售人员的必备素质。无论面对什么样的商品，都要以饱满的热情去推销。即使你对某些商品并不感兴趣，但是只要热爱销售工作，热爱赚钱，就能够克服一切困难，取得良好的销售业绩。

        销售过程中也需要灵活应变。随着市场环境和客户需求的不断变化，销售人员也要像随着音乐起舞的舞者一样，随时调整自己的销售策略和方法。只有灵活应对各种情况，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

 这篇文章只是对传统销售理念的一些简单阐述。真正的销售技巧和方法还有很多需要我们去学习和掌握。虽然上半本的内容还没有写完，但是通过这些内容的分享，相信大家已经对销售有了更深入的了解。希望这些理念能对大家的销售工作有所帮助。