一、市场营销策略

教育培训机构要想做好市场营销，必须根据不同消费者的决策链路给予不同的解决方案。消费者场景干扰过多，可以通过媒体矩阵进行场景衔接；决策路径多变，可以通过技术赋能引导消费者行为；打造内容圈子以吸引目标客户群体。打造消费者从认知到意图再到行动的全过程媒介矩阵，覆盖消费者的全决策路径。以百度媒介为例，通过大数据分析锁定目标用户，然后通过场景化的信息植入激发需求，通过搜索结果或平台呈现教育机构信息，通过品牌专区、百度文库、百度知道等媒介端口让目标客户更了解企业，再通过百度口碑、百度百科等进行内容营销，打造企业内容前置，影响消费者决策。运用全媒体策略触达和资产沉淀等核心能能力，通过观星盘了解目标受众，投放个性化创意和内容，配合促销或活动转化组件，形成营销闭环。最后强调创意的重要性，包括成熟的行业投放方法、落地内容的吸引力、创意视频和自媒体深耕等。

二、招生技巧

教育培训机构可以采用多种招生技巧。例如，进行机构课程的优惠促销活动，如满额打折或组团报班优惠；在学校门口发传单，利用放学前的时间安排发单人员；在周边居民区进行扫楼活动，获取家长联系方式和意向科目；与周边商家合作，建立互惠机制；发放免费体验券或公开课邀请，通过优质教学服务口碑传播；开展教育专题讲座等活动吸引家长；与学校老师合作获取家长联系方式或邀请老师推荐学员并给予奖励等。此外还可以建立咨询台和微信群等方式宣传并引导报班。

三、电话营销

做好教育培训机构的电话营销首先要找对方法破局。可以通过企业推广宣传带上易拉宝去别的企业做宣传并争取优惠；建立自己的销售市场部门以电销的方式找客户；与外部地推团队联系购买资源做推广等方式寻找客户。如果是做小儿培训、幼儿培训的机构则需要和小区居委会打关系争取社区路演推广的机会。电话营销过程中需要注重沟通技巧和客户体验以赢得客户的信任和支持。

四、销售人员培训

教育培训机构要做好销售人员培训首先需要解决如何让有经验的销售从业者参与并享受培训的问题因为这些从业者通常觉得自己不需要培训且其实际水平与公司期望存在差距。培训师需要考虑如何使这些学员融入到学习氛围中可以采用引导和激励的方式让他们意识到自身需要提高的地方从而积极参与培训。培训内容可以包括销售技巧、产品知识、沟通能力等方面以帮助销售人员提升业绩并为公司带来更多的收益。关于此次培训方案的策略和操作

在外部进行铺垫工作显得尤为关键。事先与学员的上级沟通，让其密切关注学员的学习状态，并督促其配合培训管理制度。这样不仅能让学员的上级在旁观察与监督，还能有效推动学员的参与度。

在培训师方面，我们又该如何提升自己的教学效率呢？在此与大家分享一个我在销售课程开始前所采用的体验活动——“卖笔”。

要扩大学员在培训中的负面行为，并以此激发他们的培训需求。如果学员在学习中忽视探询客户的购买动机、不关注客户的反应，只是单纯地呈现产品或只强调产品特征而非利益等行为，其实就是在实际工作中遇到的困难和挑战的体现。通过这种方式，可以加强他们学习课程的动力。

接下来，我们设置了一个情境体验——将笔成功地销售给笔店老板。这次的销售条件不仅与实际市场环境相符，而且更为优化。在活动中，我们还将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入了脚本设计之中。

在体验活动过程中，我们将各种动机的案例分为12个脚本，其中包括销售员脚本和笔店老板脚本。在每对学员之间实施双盲分组法，以确保购买动机相同层面的案例不会分在一组。如果学员人数为单数，则选择一个学员作为观察员。

活动开始后，每个学员将有五分钟的准备时间来熟悉自己的剧本，并独自进行准备（学员间不得相互沟通剧本内容）。接着是五分钟演练时间，两人一组开始进行销售演练。然后是五分钟互换演练，两人交换角色继续演练。在每轮演练结束后，每位学员需为对方填写评估表。随后是四分钟的分析讨论时间，学员们可以讨论不成功的原因及成功的原因。

接下来，我们将推选五名优秀学员与培训师一同进行演示。这次演示将进行录像，其他学员可以观察并做记录。随后我们将进行十分钟典型录像回放，分析哪些地方做得好，哪些地方还有待提高。培训师会在此过程中提出问题，引导学员深入思考，探究结果以及如何调整未来的学习策略。

在学员的演练环节中，需要依据学员的实际情况做出恰当的反应以推动演练的进行。在引导讨论环节中则应以学员为中心，鼓励他们主动发表观点和看法。而培训师的角色是引导而非主导讲解过多。

对于操作要点部分（培训师行为的KPI及工具），我们要求培训师在学员不主动提问时以倾听为主；当学员没有注意到培训师提及的不同反应时，可以适当制造“”来吸引他们的注意力；在提及正面和负面反应时可以配合相应的肢体语言来增强表达效果；当学员没有很好地处理反应时可以再次抛出负面反应或重复第一次的负面反应。

通过这种体验式学习的方式大大提升了学员的学习兴趣和参与度使他们能更好地投入到学习之中。这一效果之所以显著符合了成人学习的原理。“笔”这一产品的普通性看似简单但却激发了学员的好奇心这是他们探索未知事物的驱动力所在而当他们花费时间来探索和寻找答案时他们的注意力就得到了长时间的集中这为课上信息交流提供了充足的时间保障。此外通过双盲分组的方式使不同区域的学员快速建立起联系并形成良好的学习氛围这有助于提升他们的学习效果使他们不知不觉地进入学习状态之中。”

此培训方法不仅仅是一次简单的销售技能测试它实际上是对学员们的一种自我挑战与提升他们可以从中发现自己存在的不足并激发出想要学习的愿望从而真正达到学习的目的。