一、销售技巧培训的重要性及核心要素

销售工作的成功离不开销售员的全面素质，其中销售技巧是至关重要的一环。一个成功的销售员需要具备正确的态度、合理的知识构成以及纯熟的销售技巧。

态度决定一切。一个优秀的销售员必须具备强烈的成功欲望、坚定的自信和锲而不舍的精神。这些品质是成功的保证，能够让销售员在面对困难时坚持不懈，最终达成销售目标。

知识是销售员的重要武器。在与客户交流中，全面、主动地了解客户的相关信息是至关重要的。只有掌握了丰富的客户知识，才能更好地与客户沟通，找到共同话题，从而促成销售。产品知识和公司知识也是销售员必须掌握的基本知识。

除此之外，纯熟的销售技巧是销售员的必备技能。销售工作需要一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等。这些技能能够帮助销售员更好地与客户沟通，提高销售业绩。

二、如何甄选和培训渠道成员

在销售过程中，选择和管理渠道成员对于企业的成功至关重要。生产企业需要认真考察和甄选中间商，以确保其具备必要的特性和能力。

在选择中间商时，企业需要考虑其市场能力、财务能力、信誉能力等方面的情况。家庭和个人情况以及经营理念也是需要考虑的因素。只有选择了合适的中间商，才能保证销售渠道的顺畅和效率。

在培训渠道成员时，企业需要注重提高他们的销售技能、产品知识和公司文化等方面的素质。通过培训，可以让渠道成员更好地了解企业的产品和市场策略，提高销售业绩。也需要加强团队建设，增强团队凝聚力，提高整个团队的战斗力。

三、店面营销管理培训课程及其实践应用

店面营销管理是提高销售业绩的重要手段之一。在这方面，店面管理与店面营销技巧是核心要素。为了提升店面管理水平，许多企业会开设店面营销管理培训课程。

这些课程主要涵盖以下内容：提升店面管理与店面营销技巧的操作精髓、分析店面管理与店面营销技巧内训的经典个案、掌握店面管理与店面营销技巧提升方法等。通过参加这些课程，可以帮助学员掌握店面管理的核心技能和方法。课程还会提供行动建议和提升建议，帮助学员将所学知识应用到实际工作中。例如，专卖店店长需要掌握人员管理、销售营运管理等方面的职责和技能。通过合理的促销策略和其他辅助手段来实现店面销售目标提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩。加强客户管理也是提高销售业绩的重要途径之一。通过建立用户档案数据库主动回访给予用户以关怀可以提高客户的忠诚度并带来更多的新顾客。

案例概览：杨子荣与座山雕的智勇对话

（二）掌握有效营销沟通的六大特性

沟通游戏：闭眼撕纸（第一轮）

故事分享：小孩、尼姑与和尚的沟通之道

1. 封闭式提问：是与否，巧妙转移话题

练习：将封闭式问题转化为开放式问题

案例研究：销售员失败背后的肢体语言影响

（三）深入探索有效营销沟通

沟通游戏：闭眼撕纸（第二轮）

运用ROPE技巧全面把握顾客需求，以林肯著名的葛底斯堡演讲为例

案例反思：地产经纪人与保险销售员的成败之道

现场提问：结合自身工作，你从这些案例中获得哪些启示？

故事分享：年轻销售员如何巧妙推销信件分投箱

激发客户情感的策略：

1）运用富有感彩的语言

2）特别关注动词和形容词的使用

提问：你认为女士购买化妆品的心理能否广泛应用于销售？

如何直接和间接启发客户？进行正面、中性和反面的销售启发练习。模拟演练：“先用鞭子再用红萝卜”的销售策略。

培训店面管理与营销技巧的全面回顾。

客户经理岗位职责详解：

客户经理职责概览：遵守公司规章制度，维护公司形象，处理来访、来电等查询，主动接待客户，跟进销售进度，管理收据和合同等文件，组织会议并汇总工作成果。还要负责客户的开发和维护，推广公司的金融产品和服务。对客户的开发、服务有深刻理解，具备沟通能力、协调能力、分析能力及团队合作精神。要求年龄20-40岁，国家教育部认可的大专及以上学历，具有证券从业资格或金融投资经验者优先。

直属上级：销售部经理、销售总监。

根据公司的经营策略、业务蓝图以及客户经理的职责要求，进行深度市场研究，提出明确的营销方向、工作目标及实施计划。在与客户交往中，客户经理需积极推广公司产品，并善于发掘客户的潜在需求，有针对性地推荐适合的产品。对于客户的新需求，应及时向公司内部反馈。

客户经理是公司对外服务的核心，每一位客户经理都是公司伸向客户的友好之手。客户经理所负责的每一笔业务都是公司的重要资产，需要所有相关部门给予全力支持。客户经理应承担起协调中心的职责，确保客户业务顺利进行。客户经理的内部协调工作主要包括以下几个方面：

1. 前台业务与二线业务部门之间的协同

为加强部门间的协调，可以建立专门工作小组、完善一体化服务体系、及时共享信息等。

2. 客户的拜访与观察

通过实地拜访和客户观察，深入了解客户需求。

3. 客户关系的精细化管理

保持与客户的联系，调动，建立稳固的客户关系。

4. 客户的全面分析与评价

对客户进行多维度的分析和评价，以提供更精准的服务。

5. 有效的沟通

利用多种沟通手段和策略，维持与客户的良好关系。

对于客户经理的素质要求包括：

1. 职业操守：具有高度的责任心和事业心，严格保守公司与客户的机密。

2. 营销技能：熟练掌握市场细分、市场定位、营销手段等技能。

3. 知识储备：对金融、营销、法律等领域有深入的了解，熟悉公司各项业务流程。

4. 分析能力：对市场动态和客户需求有深刻的洞察力。

5. 策划能力：制定切实可行的工作计划，精确预算，有序安排工作日程。

6. 协调能力：善于表达观点，与公司管理层及业务团队保持良好的工作关系，具备强烈的团队协作精神。

合格的客户经理应具备出色的社交和组织协调能力，现代管理意识强，善于时间管理并注重团队精神。性格上应热情开朗、富有责任感，并且熟悉产品的功能和市场研究、客户开发经验。

针对保利国际广场的项目，客户经理需充分利用自身资源、外部资源以及公司内部资源，积极拓展客户，配合公司及策划部的任务指标，促进项目销售并积累潜在客户。具体的工作指标包括：

1. 每周拓展一定数量的单位，并提交拓展照片至策划部。

2. 每周邀请一定数量的潜在客户上门，并提前报备至策划部。

3. 每周提供一定数量的潜在客户号码，提前报备至策划部。

对于客户经理的业绩考核将根据其完成的任务情况而定，具体指标包括：完成的任务数量、质量以及效率等。对于表现优秀的客户经理，公司将给予相应的奖励。

客户经理还需关注日常的市场行情，及时向客户提供金融市场的信息和服务。日常工作包括客户开发、关系维护、证券投资指导、金融产品推介、提供专业的咨询服务等。

在客户服务方面，客户经理需关注客户投诉处理，提高客户满意度和公司形象。具体职责包括制定顾客投诉部门的工作目标和计划、监督检查管理职能的实施、员工培训、班次安排和业绩考核、与其他部门的协作等。客户经理还需负责收集售后服务方面的法律法规及相关政策，并制定卖场的顾客投诉受理规定标准等。

职位一：客户服务与销售专员

职责概述：

1. 负责采购、集团购买及外拓客户的资料收集、整理与保管，跟踪客户动态，为销售管理层提供准确信息，并按厂家要求反馈。

2. 贯彻执行厂家标准销售流程，特别是针对大客户销售政策，参与商品介绍、试乘试驾、销售合同谈判及新车交付流程，规避风险并应对突发事件。

3. 对保有客户进行后续跟踪，根据客户满意度数据提出对策和解决方案，协助客服部处理客户投诉。

4. 协调内外部关系，与各单位和组织代表接触并交流信息。

5. 甄选、培训并指导下属人员。

6. 完成直接上级交办的其他任务。

职位要求：

- 本科以上学历，理工科专业优先。

- 学习能力强，勇于挑战困难。

- 对学术科研知识有一定了解。

职位二：证券咨询服务专员

职责概述：

1. 在公司网点提供专业、个性化、差异化的证券咨询服务。

2. 按流程为客户办理证券开户业务并维护关系。

3. 定期拜访客户，了解金融理财需求并进行相关分析。

4. 提供理财、基金等产品的销售咨询服务。

5. 执行公司营销方案并向区域经理汇报。

6. 收集竞争对手信息，掌握行业动态和客户需求。

职位要求：

具备一定的金融理论基础和实战经验，擅长与人沟通，有良好的客户服务意识和团队协作能力。

职位三：市场拓展与客户管理专员

职责概述：

1. 管理区域客户项目进程并汇报。

2. 解答客户疑问，及时回应联系。

3. 了解客户需求并提出客户维护与开发方案。

4. 参与行业市场研究，掌握行业规律和发展趋势。

5. 结合公司定位关注市场动态并完成市场活动。

职位要求：

具备一年以上的销售经验，熟悉互联网消费金融行业优先；学习能力强，涉及跨行业知识较多；关注市场动态和行业趋势。

职位四：贵宾客户管理专员（金融行业） 职责概述： 1. 管理及维护“金葵花”贵宾客户； 2. 参与新产品营销计划的制定与实施； 3. 协助开展品牌营销活动如“财富论坛”； 职位要求： 年龄在35岁以下，全日制本科及以上学历；具有两年以上相关金融行业经验，熟悉零售银行业务和产品；具备良好的沟通协调能力及市场开拓能力。职位五：高净值理财客户管理专员职责概述： 1. 通过多渠道发掘高净值理财客户； 2. 为客户提供财富管理需求分析并配置适合的信托、资管等金融产品； 3. 组织理财沙龙和客户体验活动，提升客户满意度； 4. 完成预定销售目标并维护客户关系； 5. 保证客户档案的合规性并遵守签约流程； 6. 完成销售总监交办的其他任务。职位要求：具备较强的学习能力和良好的沟通能力；性格坚韧，具备良好的应变能力和抗压能力；有敏锐的市场洞察力及电话销售经验者优先。职位六：电话销售专员职责概述： 1. 收集新并进行沟通以开发新客户； 2. 通过电话与客户沟通了解客户需求并寻找销售机会； 3. 维护老客户业务并挖掘潜力； 4. 定期与合作客户沟通并建立长期合作关系；职位要求： 有较强的学习能力和良好的沟通能力；具备良好的应变能力和承压能力；有电话销售工作经验或对销售充满热情者优先考虑。