### 一、家具销售基础知识培训
家具销售员需要掌握的基本知识包括家具的材质、风格、工艺、尺寸、价格以及产品的卖点等。这些基础知识是导购必须倒背如流，张口就来的，因为顾客可能会询问任何关于产品的问题。如果销售员对产品特性、价格等基本信息不熟悉，会给顾客留下不专业的印象，从而影响销售的成功率。
### 二、FABE销售法在家具销售中的应用
FABE法是家具销售中常用的一种方法。导购员在找出顾客感兴趣的产品特征后，应分析这一特征所产生的优点，并找出这一优点能够带给顾客的利益。然后，提出证据，证实该产品的确能给顾客带来这些利益。使用FABE法可以帮助销售员更有条理地介绍产品，提高销售成功率。
### 三、体验式销售与顾客沟通技巧
体验式销售是一种销售趋势，特别是在家具销售中。通过让客户体验产品，使客户喜欢并产生一种拥有的感觉，可以提高成交机率。在客户体验的过程中，销售人员应尽可能地介绍产品的卖点和特性，同时拉近与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。在与客户沟通时，应先了解客户的需求，再根据客户需求进行产品推荐，而不是过早地讨论价格。
### 四、顾问式销售技巧在家具销售中的应用
顾问式销售技术是一种非常专业的销售工具，它强调为顾客提供解决问题的方案，而不是单纯地推销产品。在家具销售中，销售人员应向顾客介绍产品的品牌特点，通过提问了解顾客的需求和问题，然后帮助客户解决这些问题。采用顾问式销售方式可以提高销售成功率。
### 五、提高客单价的方法
提高客单价是家具销售中的重要策略之一。销售人员可以通过扩大产品组合，给顾客提供更多的选择来提升客单价。销售人员应利用专业知识进行价位升级，让消费者接受更高价位的产品。销售人员还应充分了解配套产品，以便在销售过程中顺利地将配套产品销售给顾客。
### 六、培养销售人员的专业性
销售人员的专业性对提升客单价和销售成功率都非常重要。经销商和店长应通过培训让销售人员充分了解产品知识、行业知识和销售技巧，只有具备了专业性的销售人员才能取得顾客的信任，从而提升销售业绩。
意识对行为有着决定性的影响，要想改变一个人的行为，首先得从改变其意识入手。以那位小伙子为例，他之所以能在一天之内销售出高达30万美元的产品，关键在于他的销售意识。如果没有这种强烈的销售意识，他可能还仅仅是一个销售卫生巾的小贩。
在家居建材销售领域，若没有全面的产品销售意识，导购员只会倾向于推销那些畅销的产品，而忽视那些看似不那么起眼的产品。这样做可能会导致潜在的订单流失，使之前的努力付诸东流。经销商和店长应该经常提醒销售人员，甚至可以通过组织各种竞赛来增强他们的销售意识。
领导考核的内容决定了员工工作的方向，这是不变的真理，也是绩效考核发挥作用的根本。将产品的整套销售与员工的薪水紧密结合，是提高客单价的有效策略之一。
我在成都调研时，发现一个品牌的销量在短短一年内增长了80%，除了自然增长率和市场品牌运营之外，提高客单价也起到了关键作用。该品牌的经销商张老板采用了一种差异化的提成方式，刺激员工推销整套产品。例如，卖出一套沙发，导购员的提成为1%；如果是沙发加上茶几和电视柜，提成就增加到1.2%；如果再加上餐桌和餐椅，提成就更是高达1.5%。这种分级提成的方式不仅刺激了导购员推销更多的产品，同时也给了消费者更多的优惠，双重作用下，客单价得到了显著提升。
在销售行业，有一句名言：产品卖出去只是销售的开始。这告诉我们，销售人员不仅要重视初次的销售成交，更要注重客户的维护和深度开发，争取获得更多的回头客和转介绍机会。一个成功的品牌，其回头客的比例应该维持在30%左右。那么，如何对客户进行二次开发呢？
客户回访是关键。对于家居建材品牌来说，每年至少要进行三次电话回访，以提高客户满意度。回访的时间点也要把握好，比如，在客户收货后的两天内、使用一个月后、使用三个月后等。通过回访了解客户的使用情况和满意度，如有不满意的地方，经销商应及时处理并赠送小礼品。如果客户满意度高，就可以请求他们进行转介绍。
举办活动也是二次开发客户的好方法。可以将老顾客纳入活动中，增加互动机会，进一步沟通感情。例如，邀请老顾客参加以旧换新的活动或其他形式的让利活动。
售后服务也是提升客户满意度和忠诚度的关键。许多知名品牌如海尔和欧派集团都非常重视售后服务。除了解决客户的投诉，售后服务还可以提升客户满意度和忠诚度。比如，有些经销商会在每年的特定月份设立“服务月”，主动与客户联系，提供维修和调整服务。这样做不仅可以及时解决客户的问题，还可以提升品牌的美誉度。
短信沟通也是一种有效的手段。每个人都希望得到别人的重视，消费者也一样。经销商和店长可以通过发送节日祝福或日常小笑话的短信来加强与客户的联系。这种方式的沟通既体现了对客户的尊重，又增加了再次购买和转介绍的机会。
整合现有资源来提升客单价，其实就是对现有客户的深度开发和人力资源的充分利用。现在讲究的是精耕细作，不仅要对渠道进行精耕细作，对消费者也同样需要精耕细作。只有充分整合现有资源，发现并抓住其中的机会和价值，销量才会持续增长。
|
