1. 知名销售培训讲师包括董海峰、尢名威和杨阳等。

董海峰是销售实战专家和营销管理专家，擅长领域包括销售技巧、市场营销和大客户销售。他拥有20多年的战略营销管理、实战、培训、咨询和教练经验，创立了“战略营销赢三角”实战模型体系。

尢名威是中国实战派技术流营销管理培训师，人性心理研究专家，拥有多年的一线销售管理经验和战略策划管理、实战、培训、咨询和教练经验。他擅长将复杂商业逻辑化简，助力企业实现销售目标。

杨阳是团队管理和执行力专家，聚焦团队建设与执行力提升。他是实战型咨询式销售培训专家，运用咨询思维，针对企业具体需求，提供个性化销售培训方案。

这些销售培训讲师不仅在理论上有深厚的造诣，更在实战中积累了丰富的经验，能够为企业和个人提供高质量的销售培训。

二、大客户销售：策略与技巧

在当今时代，成功不再仅仅依赖于坚持和勤奋。大客户销售需要掌握两项必备技能：一是销售技巧，即在一次销售拜访中搞定一个或多个客户的本事；二是策略能力，即在一单生意中的布局和对客户多人决策时的应对策略。

把销售看成技术而不是艺术，意味着要从中寻找规律、梳理流程、找到关键点，提高每个环节的成功率。一流的销售人员能够帮助客户正确采购，提供有价值的意见和建议，赢得客户的信任。

大客户销售的三个基本问题是人、流程和方案。把握好大订单的采购四阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑和实施安装。在这个过程中，需要充分理解客户的需求，找到客户的需求并满足他们。也要分析客户的采购行为，了解采购流程中的关键人物和决策结构。

对于人的分析，要从微观和宏观两个层面进行。微观分析是了解某个人的需求和关注点，而宏观分析则是了解本项目的决策结构与决策人之间的关系。还需要通过五维模型指导销售策略，通过认识企业内部的政治派系，有计划、有目标地与客户打交道。

销售人员在接触接纳者的过程中，容易犯一些常见错误，比如分心、过早展示、误读信息等。对于不满者的处理，需要特别警惕，避免在不了解实际情况的情况下贸然行动，或者没有充分发掘不满而错失机会，以及触碰无法解决的问题。

在与决策者（权力者）交流前，销售人员应做好充分准备，包括了解客户公司的基础信息、同行业案例以及客户公司战略。见面时，应着重讨论价值、愿景、差异性以及标杆。会谈后，应给决策者写信确认面谈内容，包括客户目标、现状问题、解决方案和下一步行动计划。这个计划不仅要有销售方的行动，还要包括客户方的配合。

在与决策者打交道时，要避免没有内部支持或找错决策者等错误。运用“时光倒流法”，通过了解客户上年或之前的大项目情况，来探究客户内部的决策链和人际关系。

从大客户采购流程来看，一次大订单的采购通常包含确认需求、评估方案、解决疑虑和实施安装四个阶段。在确认需求阶段，销售人员需评估销售机会并帮助客户发现需求。在解决疑虑阶段，要留意客户在合适供应商面前才会表现出的担忧和挑剔。实施安装阶段，销售人员需管理客户期望、展示阶段性成果并挖掘新需求。

在大客户销售中，对销售机会进行评估至关重要。这包括判断是否有机会、是否可以参与竞争、是否能赢以及是否值得赢四个方面。对客户价值的评估决定了项目在公司内部的优先级，而对开局定位的评估则决定了下一步销售策略。客户价值可以从短期收益和长期影响两个维度来评估。而销售项目则可以根据业务大小和影响大小分为四类，从而决定投入的资源多少。

开局定位是指地盘的归属和当前的领先情况。对于九种不同的开局类型，可以通过复盘来吸取成功和失败的经验，从而提升眼界、方法论和实战技能。在销售培训中，复盘相关的常用方法包括销售高手的经验分享、指定场景的模拟演练和案例分析。

在销售中，需求是指现状与期望之间的差距。需求可以分为明确需求和隐含需求。明确需求是客户清楚自己要什么，对供应商提出明确的要求。隐含需求则是客户对现状不满，有改变的意愿和冲动。具体到每个采购者，需求又可以分为业务需求和个人需求。业务需求关注这次采购如何为组织带来好处，而个人需求则关注采购如何为个人带来好处，如职位提升、权力增大等。

通过BVF模型分析业务需求时，需从高管KPI开始，逐步确定业务意向、运营KPI和职能部门，最终将供应商解决方案与客户需求相联系。在这个过程中，重要的是将你的产品和方案与客户的需求相联系，体现公司的差异化优势、效果可衡量以及分阶段实施。

要分清需求和要求。客户提出的清晰指标如产品规格、型号等，其实是要求而非需求。销售人员应警惕只围绕要求打转的情况，应通过回溯需求来挖掘真正的客户需求。回溯需求的三个关键问题是：为什么？谁说的？是时机吗？

通过提出销售过程中的疑问探询方法来获取客户的需求信息。销售流程中的提问系统，即SPIN，是一个包含四类问题的体系。其中，S（背景问题）旨在了解客户的业务现状；P（难点问题）则用来发现客户的问题和难点；I（暗示问题）探讨不解决这些难点可能带来的后果；N（需求效益问题）则着眼于解决这些问题后能为客户带来的好处。在使用SPIN时，应注意其并非销售手段，而是与客户沟通的工具，应尊重客户的意见，并灵活运用。

在同质化市场中，为大客户销售制造差异化方案是至关重要的阶段。在这一阶段，客户通常会经历辨别差异性、设置差异化指标权重和根据排序后的差异化指标评估供应商方案等步骤。要判断客户是否已有采购标准，可以从客户是否明确下一步工作、讨论问题的范围宽窄以及向支持者询问等方面进行判断。一个好的采购标准需满足能与竞争对手区分、结合软硬性差异并与客户需求相关联等条件。

当销售人员觉得已经明确了客户需求并共同建立了选择标准后，是提供方案的最佳时机。方案应包括客户需求、产品和服务差异化、行动计划以及价格等要素。在呈现方案时，应针对不同层级的客户关注点进行不同的展示，如业务、财务、政治和文化等方面。

面对大客户销售的疑虑和异议，正确的解决方法至关重要。领先时的对策包括发现疑虑并解决之，可通过深入的交流唤起合作的热情或通过高层互访来化解疑虑。而当落后时，销售人员可以选择退出或创造疑虑等待竞争对手犯错。在谈判中，要掌握保留价格、协议空间和条件换条件等基本要素。

为了打造长期的生意关系，销售人员应采取多种策略来避免学习阶段出现问题，如提前预示风险、请客户参与和展示阶段性成果等。开发新需求和关注人的方面也是业务需求挖掘的重要部分。

大客户经理的自我修炼中，需具备销售的“五才”——情、信、勇、忠、智。对于想要成为培训师的销售人员来说，除了销售业绩外，还需学习培训师专业培训知识并多写专业文章来展示自己的专业功底。结识一些做培训的人并多交流也是必要的步骤。

三、如何成为一名优秀的培训师

若想成为一名优秀的培训师，首先需要以出色的销售业绩作为基础。只有真正在销售领域取得可圈可点的成绩，才能更有说服力地站在讲台上。站在全盘的角度思考问题会使得销售的思维更加系统完善。接下来，应学习培训师的专业知识如PTT、TTT、STT等课程并注重课程开发和授课技巧的学习。若缺乏专业训练往往会导致有货倒不出的情况发生。撰写专业的实战文章有助于快速展示个人的专业功底并加强与其他机构的联系。多结识做培训的人并与之交流分享也有助于更快地实现个人发展目标。特别是在与同行交流中偶尔展现出的才能和实力有可能为你的职业道路打开一扇新的大门。

1. 踏入培训领域，成为培训师的第一步。

（1）加入管理咨询公司、讲师经纪公司或培训公司。在市场上，有一部分培训师曾经是这些公司的业务骨干。他们因为长期浸淫在培训圈子中，熟知市场的主流课程，理解客户的听课喜好。加上经常策划和组织培训活动，他们在潜移默化中成为了半个专家。

（2）担任培训师的助理。这也是一条通往培训师的道路。助理们需要经常协助培训师制作课件，参与现场主持和课程服务等工作。久而久之，他们不仅对课程内容了如指掌，而且逐渐掌握了一套专业的培训技巧。比如有一位礼仪培训师的助理，跟随老师完成了数十场礼仪课程培训，他现在已经能够熟练地讲授这些课程了。

从整体来看，这类培训师的入行速度较快，但他们的生命力与那些具有实战经验的培训师相比稍显薄弱。这是因为学到的知识和亲身经历是两种不同的概念。这类培训师拥有一个独特的优点——学习力强、热爱学习。这使得他们在市场竞争中虽面临巨大压力，但仍能坚韧地生存下来。

2. 跻身教育培训领域，成为引领者与传播者。

对于那些渴望成为培训师的人来说，他们首先需要进入这个领域并开始他们的职业生涯。这可以通过多种途径实现，如加入管理咨询机构、讲师经纪公司或直接进入培训公司工作。这些机构和公司为想要成为培训师的人提供了宝贵的资源和机会。

在培训圈子里，人们通过耳濡目染的方式逐渐了解市场和客户的需求。对于那些曾经是业务人员的人来说，他们因为长期接触市场和客户，对主流课程和客户喜好有了深入的了解。他们通过组织和参与培训活动，逐渐掌握了培训和教学的技巧。

成为培训师的助理也是一条可行的途径。通过协助制作课件、现场主持和课程服务等工作，助理们能够逐渐掌握培训和教学的要领。一位优秀的助理在经过一段时间的锻炼后，甚至能够独立承担课程的讲解和主持工作。

尽管这类培训师的入行速度较快，但他们的成长和发展还需要不断地学习和实践。只有通过不断地学习和积累经验，他们才能成为真正的专家和引领者。正因为他们对学习的热爱和对知识的渴望，使得他们在市场竞争中能够顽强地生存下来并不断发展壮大。