销售培训的内容主要涵盖了以下几个方面：

1. 销售技巧与策略。这是销售培训的核心内容之一。销售人员需要学习如何了解客户需求、如何展示产品优势、如何处理客户异议以及如何促成交易等技巧。通过掌握这些有效的销售方法，销售人员能够更高效地与客户沟通，从而提高销售业绩。

2. 产品知识培训。销售人员需要全面了解所销售产品的特性、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。这有助于销售人员提升产品推广的专业性。

3. 客户关系管理。这包括如何建立和维护良好的客户关系，如何跟进潜在客户以及如何处理客户投诉等内容。通过有效的客户关系管理，销售人员能够提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 销售态度与职业规划。培训内容包括培养积极的工作态度、团队合作精神以及持续学习的精神等。还会涉及如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面，帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标。

5. 市场分析培训。销售人员需要了解当前市场趋势和竞争对手情况，通过市场分析制定精准的销售策略，把握市场机遇。

以上就是销售培训的主要内容，通过这些培训，销售人员可以提升自己的专业能力和销售业绩，为企业创造更大的价值。

二、销售培训效果不佳的原因分析

尽管销售培训看起来很重要，但很多时候却未能达到预期的效果。这主要是因为：

1. 混淆概念。将销售培训和简单的激励、洗脑混淆在一起，没有真正地根据销售人员的实际需求来设计培训内容。

2. 培训者水平不到位。一些培训者的水平有限，无法提供有技术含量的培训内容，导致培训效果不佳。

3. 缺乏长期性和系统性。一些企业的销售培训缺乏长期性和系统性，无法形成完整的销售体系，也无法层层递进地洞察用户的心理制定针对性的方案。

4. 过于急功近利。一些管理人员过于追求短期效果，忽视了销售工作的长期性和复杂性，导致培训方案无法得到有效执行。

三、销售培训的种类与重要性

销售培训主要包括以下几个方面：

1. 产品知识与技能培训。这是销售人员必须掌握的基础内容，包括对产品的深入了解和产品相关技能的掌握等。

2. 销售技巧与策略培训。销售人员需要学习如何与客户建立良好的关系、如何进行有效沟通以及如何制定销售策略等技巧。

3. 客户关系管理培训。这有助于销售人员提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 心理素质与团队建设培训。销售工作对心理素质要求较高，需要销售人员具备良好的抗压能力、团队合作精神和积极进取的心态。针对心理素质与团队建设方面的培训也至关重要。

四、如何做好企业销售培训

要做好企业销售培训，需要注意以下几点：

1. 明确培训需求和目标。企业应该根据自身的发展需求和销售人员的实际需求来设计培训内容和目标。

2. 选择合适的培训方式和时间。企业应该根据实际情况选择合适的培训方式和时间，确保培训的有效性和可操作性。

3. 重视长期性和系统性。销售培训应该是一项长期的、系统的工程，需要持续地进行和不断地完善。

4. 培养学习型组织文化。企业应该营造一个学习型组织的文化氛围，鼓励员工不断学习和成长，将个人发展与企业发展有机地结合起来。

5. 建立有效的评估和反馈机制。企业应该建立有效的评估和反馈机制，对培训效果进行定期的评估和反馈，及时调整和优化培训方案。

以HP公司的周勤的成长经历为例，我们来探讨一下培训在职业发展中的作用。周勤初到惠普，首先面临的是新员工培训，这一培训帮助他迅速熟悉并适应了新环境。通过这个阶段的学习，他收获了三点重要内容：一是了解公司文化，二是确立个人目标，三是明确业绩考核办法。有了这些基础，周勤迅速与上司确定了自己的发展目标，并获得了针对性的培训安排。

随着在HP的工作发展，周勤不断面临新的目标和挑战，对培训课程也有了新的需求。公司部门领导根据他的需求，结合他的工作经验，为他制定了新的培训计划。这些计划涵盖了与工作紧密相关的技术类培训，如编程和系统等。当周勤升职成为培训服务部总经理时，他需要参与更多关于管理方面的培训。即使工作繁忙，他还是意识到培训的重要性，认为培训是提高工作效率的关键。

再看一下IBM的做法。IBM有一个管理系统，这个系统其实是员工对自己的一个承诺。每年年初，员工会根据公司的要求和个人的承诺制定目标，并制定出实现这些目标的策略。员工会与自己的上司商量，明确自己在哪些方面还需要提高，并确定完成目标所需的培训。与人力资源部协商制定个人的全年培训计划。这样，员工在为企业做出贡献的也得到了个人的发展。可见，只有当培训作为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。

关于培训方法，我们必须关注课程的开发与讲师的选用。销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终以业务发展和赢利为目的，注重研究现状和需求，把注意力放在可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。

员工的绩效取决于态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大提高工作的绩效。但是态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。其中，态度是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念。销售人员如果通过培训明白销售工作与他的个人利益之间的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度就会改变。而员工的知识是通过长期的学校教育和不断的自学取得的，因此员工培训的重点是工作技巧。

销售培训的重点是销售技巧。技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是习惯行为。培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。现在很多企业培训中最大的误区是追求新的理论，新的知识，忽视行为的演练。

培训更重要的还在于完成之后效果达成的监督。中层核心干部的作用是显而易见的：他们督促受训员工固化在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。如果在这一层面的人都不能认同培训的重要性，那么无论什么样的培训都只能流于形式。销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程等，这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定。

《关于企业培训的重要性及策略》

第17段：从长远的角度来看，企业在培训方面应该注重培养自己的培训师。选择培训师并不需要只考虑有资深背景的人。在内部培训课程中，某些部门经理或公司在某些方面表现突出的普通员工都可以担任特定主题的培训师角色。由企业内部培养出来的培训师拥有从外面聘请的培训师无法比拟的优势。他们熟悉公司的内部环境、管理风格和业务状况；他们认同公司的企业文化和价值观；他们制定的培训内容紧密围绕企业实际存在的问题，并能进行有针对性的跟踪和调整。虽然企业自己的培训师可能在授课技巧方面不如外面聘请的培训师，但他们对企业来说性价比更高。

第18段：为了进行有效的销售培训，我们必须将其作为企业管理的重要组成部分，紧密围绕企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划展开。相关部门需要齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，坚持“从实践中来到实践中去”的学习理念，开展更具针对性和分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面，为企业培养更多高素质的销售人才，助力企业持续发展壮大。