服务是营销的基础，导购则是店铺的形象。在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色。尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该积极参与销售任务，将销售商品延伸到销售价值服务。为此，对导购的销售技巧进行培训至关重要。

服务的工作流程是从购买前到购买中再到购买后的不断循环，不论在哪一阶段，服务都有其不可缺少的价值性。销售人员在提供顾客服务前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的。谭小芳老师表示，为了更有效地服务顾客，导购员需要了解顾客的购买行为模式，并根据顾客的行为模式发展个人特色的待客销售服务技巧。

在处理顾客抱怨的过程中，应尊重顾客、把握问题核心并提出解决方案。

任何商品推销都有相通的原理，不论是卖什么商品，导购员讲的专业与否，都需遵循一些基本原则。其中，了解顾客对所卖商品的疑虑并消除这些疑虑至关重要。当顾客心动时，导购员应促进销售。谭小芳老师认为，商品推销话术FABE适用于任何商品的推销。FABE分别代表特性、优势、利益、证据。不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则，还是培训导购员商品知识时，都可参照FABE的四个步骤讲解。

培训内容应包括企业背景、产品知识、产品陈列、接待技巧和服务内容等。

二、化妆品导购的培训策略

超市作为重要的购物场所，特别是受到女性同胞的青睐。但在逛超市时，在日化用品货架前，许多导购员的推销方式往往令顾客感到不适。为此，有效的培训对于提高化妆品导购的销售能力至关重要。

在培训时，可以将日化产品分为洗涤日化用品类和护肤品类。对于这两大类产品的培训课程，既有相似之处，也有很大的不同。

1. 行业背景介绍：帮助导购员理解行业发展趋势，提升自信心。

2. 卖点介绍：列出每款产品的主要特点，突出其优势。

3. 竞品对比：分析市场上的竞争对手，强调与竞争对手的差异化。

4. 笔试：针对培训内容准备问卷，让导购员在培训结束后立即考试，以帮助他们梳理重点，快速记忆。

5. 实操培训：是培训的核心环节。让每名导购在卖场上进行实际模拟，直到熟练掌握销售技巧。

实操中需要注意几点：产品介绍要突出其重要特点；训练导购的胆量；在叫卖过程中突出重点卖点；用热情和气氛感染消费者。销售洗涤日化用品类产品的关键技巧是主动出击、主动销售。这需要导购员用专业知识、热情和主动的态度快速与顾客接触，提高成交效率。

有效的培训可以帮助化妆品导购提升销售能力，更好地满足顾客需求并促进销售。销售策略与导购话术指南

销售开场白：礼貌的问候后，要创新地展示产品亮点。例如：“您好，欢迎光临！请您的目光转向这款别具一格的淋浴露，它采用香水配方，带给您不一样的沐浴体验。”

顾客互动：主动靠近顾客，以45度角度站在顾客旁边，展示产品并递给顾客。如果顾客不接受产品，保持微笑后自然地转向其他客户。如果顾客感兴趣或有意愿听介绍，进入下一步骤。

深入介绍产品：讲述时保持适中的语速，着重夸奖产品特性与功效。首先提及产品名称与主要配方，然后强调其重点功效。如：“这款产品非常适合您，它不仅具备……的功效，而且现在正是促销期。”在介绍过程中，适时地让顾客闻香或观察产品，以引起其兴趣。

强化销售点：若顾客表现出犹豫不决的迹象，应再次强调产品的优势与适合度。对于犹豫的顾客，可以半推半就地引导其增强信心，并反复强调产品适合顾客的优势。

相关联产品销售：若顾客未立即购买推荐的产品，可以引导其浏览相关联的产品。例如：“您看看我们其他的配套产品吧，如洗发水搭配的护发素等。”并引导顾客至相应货架，再次进行产品介绍。

销售技巧培训：销售过程中需亲切自然地与顾客交流，不仅要卖商品还要卖服务。培训内容应包括企业背景、产品知识、陈列技巧以及顾客应对策略等。

对于成功销售的顾客：应向顾客道谢并记录其资料，以便后续促销活动时通知其再次购买。对于未购买但表现出兴趣的顾客也应保持礼貌并道别。

服务流程的重要性：服务流程贯穿整个购买过程，从购买前到购买后。导购员应深刻理解服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容以满足顾客需求。

处理顾客抱怨：当发生顾客抱怨时，应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

FABE推销法则的应用：无论销售何种商品，都应遵循FABE法则（特性、优势、利益、证据），以专业的方式打消顾客疑虑并促进销售。

导购员培训内容建议：除了上述销售技巧外，还应包括企业文化、产品知识、陈列技巧、顾客应对策略以及服务流程等内容。特别是产品指引类材料的准备与陈列技巧的深入学习尤为重要。

销售不仅仅是商品的转移，更是价值的传递与服务的延伸。导购员需不断提升自身素质与销售技巧以适应市场竞争。通过科学规范的培训与管理，相信销售将不再是难题。