工程项目销售，关键在于策略与执行。我们作为一家代理日本进口光触媒除甲醛净化空气项目的公司，在山东地区开展业务，面对团队年轻、经验不足的情况，需特别注重销售技巧与策略的运用。

1. 项目理解与定位

我们所服务的室内环境治理项目，主要是针对新装修空间产生的甲醛、苯、TVOC等有害物质进行净化。通过使用光触媒技术，消除空间里的甲醛与异味，使室内空气质量达到国家标准，服务于各类新装修的室内空间。

2. 产品与技术优势

我们采用的光触媒技术和设备均从日本进口，具有国际专利，并配有专业的国家专业培训考试后获得证书的室内环境治理员和实操培训后的施工人员。这些资源是我们业务开展的核心优势。

3. 目标客户群体分析

目前，社会对学校等教育机构的健康问题十分关注。尤其学校新建教学楼可能存在的甲醛超标问题，为我们提供了业务机会。我们可以通过免费为新教学楼做检测作为切入点，逐步建立合作关系。

4. 销售策略与人际关系管理

在沟通过程中，我们应注重人情做透与利益驱动的结合。首先要了解项目决策流程中的各个角色，如项目推动者、维护者、点头之交等，针对不同角色制定不同的销售策略。例如，对于项目推动者，除了产品优势外，还可以通过提供一些小礼品、建立个人档案等方式来拉近关系。

5. 增值方案与客户关系深化

针对学校等客户，我们可以提供如帮助制定健康空气管理方案、定期维护等增值服务。通过这些服务，不仅可以巩固现有客户，还可以通过客户推荐等方式拓展更多业务。

6. 竞争环境分析

在酒店用品或其他相关项目销售的竞争中，价格不是唯一决定因素。我们要找到自己的差异化卖点，如产品质量、服务水平等，并通过精准的市场定位和有效的销售策略来脱颖而出。

7. 持续学习与市场调研

市场在不断变化，我们要保持持续学习的心态，不断进行市场调研。通过市调发现新的机会点，如教师等职业群体的健康问题，我们可以提供相应的健康关怀方案来深化客户关系。

一、礼物与增值服务的力量

我们团队中有一位同事，身为医疗软件项目的销售代表。他有一次通过多次拜访一位重要客户，意外地了解到客户家中有一个8岁的小女孩，她非常喜欢绘画。那么，我们该如何为这位客户送上合适的礼物呢？

当时，我们建议他考虑寻找并整理100个与绘画相关的故事，然后将它们精心打印成册，封面上写上一行字：“献给未来大画家”。这样的礼物不仅能够打动客户的心，还能让客户的女儿感受到被关爱和鼓励。

为了确保故事能够触动人心，我们可以搜集如齐白石、宋徽宗等绘画大师的相关故事，或者是与绘画有关的优秀故事。这样不仅能增强家长对绘画的认同感，从而更坚定地支持孩子的爱好，还能让孩子在故事中开阔心智，认识到绘画之外的策划与智慧。

当我们为客户提供这样的增值服务后，再为他们准备一份详尽的市调报告或其他有价值的资料。在销售信中，我们可以详细介绍这份报告的来源、内容及其对客户的帮助。通过这样的方式，不仅能增强与客户的关系，还能在客户心中建立起我们团队的信誉和价值。

利益驱动的公式同样重要。这涉及到品牌、质量、未来预期、价格、付款方式、售后服务等多个方面。我们可以利用这个公式来包装我们的公司和产品，明确与客户合作的三大购买理由，从而更好地满足客户的需求和期望。

二、企业销售培训的重要性及其实践

在企业中，销售培训是人力资源管理的重要组成部分。培训不仅是为了满足员工的学习需求，更是为了提高企业的销售业绩和员工素质。

企业应关注培训需求问题。一个成功的培训计划必须与企业的人力资源理念和战略相契合，承认员工个人成长与企业发展是相辅相成的。只有当企业真正重视培训，才能实现员工与企业的双赢。

销售培训应该是一个长期的、系统的工程。它应该为销售人员提供一个明确的成长路径，告诉他们在不同的时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，并提供相应的解决方案。这样，销售人员就能有一个清晰的目标和方向，从而更好地完成销售工作。

以HP公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例，我们可以看到培训的重要性。从新员工培训到不同阶段的培训计划，都体现了企业对员工个人成长的关心和支持。这种持续的培训不仅帮助员工实现了个人价值，也推动了企业的发展。

企业应制定科学的销售培训计划，关注员工的学习需求和企业的发展需求，实现员工与企业共同成长的目标。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

6. 让我们深入探讨一下IBM的培训策略。IBM拥有一套独特的管理体系，这套体系实质上是对自身工作的一种承诺。每年年初，公司会根据业务需求和个人承诺来设定目标，并制定出达成目标的策略。为了实现这一策略，会详细规划需要完成的任务和与团队的合作方式。然后，员工会与上级领导沟通，明确自己在哪些方面需要提升，以及需要哪些培训资源来完成这样的目标。最终，人力资源部会参与制定个人的全年培训计划。这种自我挑战的方式，在为企业贡献的也促进了员工的个人发展。这表明了培训作为人力资源管理的一部分时，其有效性才能得到充分发挥。当前企业在培训方面的实践，很大程度上受到了这些国际领先企业的启发。仅仅模仿他们的培训方式是不够的，还需要学习他们的人力资源管理理念。

7. 培训方法的关键在于课程开发和讲师的选择。

8. 销售培训的目标是提升销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。企业的销售培训应以业务发展和企业盈利为目的，强调培训的目的性。要深入研究现状和需求，关注业绩和发展，将注意力放在可以通过培训解决的问题上。培训的种类和层次要明确划分，研究不同培训对象的特点和特殊需求，确保内容和方法的选择恰如其分。

9. 员工的绩效受态度、知识和技巧三个因素的影响。提高这三个方面将大大提高员工的工作绩效，这也是企业培训员工的目的。虽然态度、知识和技巧是不同的范畴，但都可以通过不同的方法进行改善。态度是员工对待事物和人际关系的看法，虽然难以在短时间内改变，但通过改变观念和“顿悟”，是可以影响和改变的。

10. 对于销售人员来说，明白销售工作与个人利益以及与客户关系的正确理解，将影响他们对培训和销售工作的态度。而员工的知识主要来自于长期的教育和自学。对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，培训的重点应是工作技巧，因为技巧培训能带来最大的投入产出比。

11. 销售培训的核心是销售技巧。技巧是工作中的行为，是自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯本身，对行为的反复练习是培训的重点。当前一些企业在培训中过于注重理论讲解，而忽视了行为的演练，这是企业培训中的误区。

12. 培训的效果不仅取决于培训过程，还取决于培训后的监督和执行。中层干部在培训结束后督促员工应用他们在培训中学到的技巧，是销售培训成功与否的关键因素之一。如果员工和干部都认为培训无用，那么在这样的企业里，无论什么样的培训都可能流于形式。

13. 销售培训的内容应包括企业文化、产品、销售政策、推销要点、竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧以及自我激励等。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定和编写教材。由于培训是一个系统工程，是企业管理的一部分，因此需要相关部门齐心协力才能达到更好的效果。

14. 从讲师资源来看，企业邀请的培训老师往往分为两类：一类是大学或研究机构的专家，一类是著名公司的职业经理人。他们各自有各自的优势和不足。企业应该寻找那些既具备专业知识和实践经验又具备教学技巧的讲师来进行培训。

15. 通常受训人员期望从经验丰富的讲师那里获得一些“立竿见影”的策略或技巧。企业应该明白其他企业的经验并不一定适用于自己。优秀的讲师不仅需要丰富的知识和经验还需要掌握引导和启发学员的艺术和技巧使大家能够畅所欲言并解决问题而非只做理论知识的灌输者。

16. 有效的培训是一个寻求共识的过程需要敏锐地捕捉每个学员的核心观点并加以概括和提炼以推动团队达成共识因此一个优秀的讲师对于整个培训项目的成功至关重要企业在长期发展中应该注重培养自己的讲师团队培养企业内部的讲师成为一种更为高效且经济实惠的方案对于企业的发展来说有着重要的意义

17. 长期来看企业内培养的讲师对企业而言有着更高的性价比首先他们对公司内部环境业务状况有深入的了解能够更加贴近公司的实际需求来制定教学内容同时他们的价值观念认可企业文化有助于打造更加良好的学习氛围并且通过针对性强的教学内容调整来更好地提升员工的工作能力以及积极性所以尽管在授课技巧方面企业内部培养的讲师可能暂时不如外部专家但在实际运用中他们却能够更好地服务于企业目标达成企业的长期战略发展

三、酒店客房员工培训课程设计

1. 楼层服务员的仪表仪态及礼貌待客之道。

2. 新员工对工作岗位的全面认识，包括岗位职责、基本工作流程、楼层服务项目、应知应会及注意事项等。

3. 楼层客房的分类、数量及大小分析。

4. 床铺整理的规范操作和注意事项。

5. 客房用品的配备及摆放标准。

接下来的几周，培训内容如下：

第二周：学习ISO文件内容，掌握客房部工作的三种状态（空房、走客、住客房）的处理方式，设备问题的自检时间，卫生间的清洁标准及卫生标准，合格客房的评判标准，客房内电器的安全使用及保养，家具物品的摆放及保养，计划卫生的重要性及注意事项，以及实践操作的考核。

第三周至第八周：新员工进行实践操作，包括客房清洁、物品管理、电器使用等。并在第八周进行实践考核。

关于酒店客房销售经理如何培训员工的问题，应根据酒店客房部的操作规范与质量标准进行针对性的培训。培训内容包括仪容仪表、岗位职责、卫生标准、管理知识技能等。也应涉及机器设备的使用及操作流程、礼节礼貌等方面的培训。

对于是否有免费的酒店前台员工客房员工跟岗学习的酒店或培训机构的问题，国内有许多专业的酒店管理商学院和培训机构提供相关的学习培训。例如郑酒店管理商学院每月会有酒店前台和客房等岗位的学习培训，地址在佛山维多利亚酒店。课程内容会包括职业规划、前台人员培训、客房专业知识等，并且还可以免费领取私人管家服务系统。

关于客房部主管如何对员工进行培训的问题，主管需要接受客房部经理的督导，直接向客房部经理负责，配合并监督客房销售控制工作，保障客房最高的出租率和经济收入。还需要监督指导客房部的日常工作，制定年度财务预算，控制物品消耗，评估员工表现等。培训员工时，要注重规范化、程序化、制度化的优质服务，以及设备维护和安全管理等方面的知识。

6. 每周组织并主持领班例会，听取工作汇报，分配任务，解决工作中遇到的难题和挑战。

7. 审查各领班的工作效率，及时纠正工作中的偏差，加强部门间的沟通与协作，建立完善的档案工作体系。

8. 经常与前厅主管保持紧密沟通，及时了解宾客对客房部的意见和建议，以便不断改进和提高服务质量。

9. 积极关注酒店客房用品的最新产品和管理经验，负责选购酒店日常消耗用品，确保酒店的正常运营。

10. 督导各级领班人员，对主管人员的工作态度与表现进行公正评估，实施奖惩制度。

11. 与工程部门密切合作，对客房的维修和保养提出建议，制定定期维修方案和能源节约计划。

12. 负责检查消防设备，确保酒店的安全措施得到落实，如防火、防盗等。

关于楼层服务员的仪容仪表及礼仪礼貌的具体要求：

- 楼层服务员需要保持良好的个人卫生和整洁的仪表。

- 在服务过程中要遵循一定的礼仪和礼貌，为宾客提供优质的服务体验。

关于楼层客房的分析：

- 酒店的楼层客房种类多样，数量也不尽相同，大小也有所区别。

- 每间客房的特点和布局都需要服务员熟悉和掌握，以便为宾客提供更好的服务。

做床的规范要求和注意事项：

- 在整理客房床铺时，需要遵循一定的规范和操作流程。

- 注意细节和技巧，确保床铺的整洁和舒适。

房间客用品的配备及摆放标准：

- 客房内的用品需要按照酒店的标准进行配备和摆放。

- 服务员需要熟悉这些标准，确保客房的整洁和有序。

对于酒店客房新员工需要携带哪些物品参加培训的问题，建议直接联系培训组织方进行咨询。由于培训是由酒店自行组织的，因此相关注意事项和培训要求可能会有所不同。