在当今的商业环境中，销售技巧的培训对于店员来说至关重要。为了帮助店员更好地掌握销售技巧，我们将提供以下详细的培训教程。

第一章：优秀销售人员的必备素质及要求

第一节：优秀销售人员的十大基本要素

1. 客户至上理念：销售人员必须始终以客户的需求为出发点，维护公司形象。

2. 保密原则的遵守：销售人员不得直接或间接透露公司的策略、销售情况和其他业务秘密，也不能透露客户和员工的隐私信息。

3. 严格遵守规章制度：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及部门管理条例。

其他基本素质

保持良好的职业形象，包括良好的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

拥有自信和成功欲望，同时具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

女性员工应保持淡妆，避免使用刺激性强的香水；男性员工应注意仪表整洁。

第二节：专业知识与销售技巧的掌握

1. 对公司及产品的全面了解：销售人员需对公司的历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等内容有全面的了解。

2. 房地产产业知识的掌握：销售人员应熟悉当地的房产发展情况，了解竞争对手的优劣势以及自身产品的卖点等信息。

3 还需掌握相关术语，如绿化率、建筑密度、使用面积等。

销售人员还应了解顾客的购买心理和特性，以及市场营销的相关内容。他们应具备应变能力，真诚自信，乐观大方，并具备坚韧不拔的毅力。

第三节：电话接待与沟通技巧

接听电话时，首先应以亲切的语气向客户问好，如“您好，钟佛山路步行街欢迎您！”并用微笑的声音与客户交流。

在与客户通话时，手边应准备好纸和笔，记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。

应避免使用模棱两可的回答，对于不清楚的问题应先弄清楚再给客户明确的答案。

如需查询资料，应不时向客户说明情况并请客户稍后。通话结束后，应以礼貌的方式道别。

第四节：接待客户的行为规范

销售人员的行为举止应符合规范，收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客户到访时，销售人员应立即放下手中事情起身相迎。

上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西。注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。

应积极向客户介绍产品资料，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。

无论客户是否有意购买，销售人员都应将客户送至门口并礼貌道别。

第五节：回访与约访策略

将客户的详细资料纪录在案，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。

确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

有目的地进行回访，在回访之前要先与客户联系约好时间。

进入客户房间或办公室前，应先敲门并征得同意后方可进入。不得随意翻阅房间内的物品。

⑴为客户倒茶，引导其至销售桌前入座，为其创造舒适的环境。

⑵当客户未主动表示需求时，我们应主动出击，试探性地介绍房源。

⑶根据客户的喜好，提供更为详细的户型介绍，并肯定其选择。

⑷针对客户的疑惑，进行详细解答，帮助其克服购买过程中的障碍。

⑸在客户认可程度达到70%以上时，我们需努力说服其下定购买。

⑹适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望。

⑺在客户入座时，要确保其处于愉悦且便于控制的范围内。

⑻个人销售资料和销售工具必须准备齐全，随时应对客户需求。

⑼与现场同事保持良好的沟通和配合，让现场经理了解客户的具体需求。

⑽在介绍产品时，应结合工地现状和周边特征，边走边介绍。

⑾利用户型图、规划图等，让客户真实感受所选的户别。

⑿尽可能多地向客户传递信息，吸引其关注。

⒀规划带看工地的路线，注意沿线的整洁和安全。

⒁提醒客户带好安全帽及其他随身物品。

⒂在繁忙时，根据客户等级与之联系，并向现场经理汇报进展。

⒃对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服。

⒄每次追踪情况需详细记录，以便后续分析。

⒅无论结果如何，都要委婉请求客户帮忙介绍其他客户。

⒆在追踪客户时，要注意话题的选择，避免给客户留下销售不畅的印象。

⒇追踪客户的时间间隔以2-3天为宜。

（21）追踪方式可以多样化：电话、邮件、上门拜访等。

（22）多人与客户联系时，需相互通气，统一立场。

⒈当客户决定购买并下定金时，要及时通知现场经理。

⒉视情况收取客户的大定金或小定金，并告知定金对买卖双方的行为约束。

在客户问题无法解决而导致签约受阻时，我们应暂时撤退，另约时间，以时间换取双方的谅解与让步。签约过程中，一旦发现问题，应迅速应对，采取相应措施。

在为客户提供服务时，我们必须摒弃机械化和公式化的工作方式，避免敷衍了事的态度。我们要从客户的角度出发，深入了解他们的喜好，协助他们挑选最适合的住宅或商铺，以确保客户满意。

与客户交流时，我们需要密切关注他们的口头语言、身体语言等信号，洞察他们的思考方式，并做出精准判断，以推动销售进程顺利进行。客户的面部表情、眼神、姿态等都是他们购买意愿转变的重要信号。比如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采；嘴唇开始抿紧，仿佛在权衡选择。这些都需要我们仔细观察和判断。

在销售过程中，我们需要知己知彼，配合客户的节奏进行交流。多一些微笑，从客户的角度考虑问题，以获取客户的满意和信任。初次接触客户时，我们的目标是获得客户的兴趣，激发其购买欲望，吸引其参与。我们要主动接近客户，与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。当客户表现出对模型的兴趣时，我们要抓住机会与客户交流。

接近客户时，我们要打招呼、自然寒暄，对顾客表示欢迎，但切忌对顾客视而不见或态度冷漠。不同的顾客有不同的需求和购买动机，我们必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察顾客的动作和表情，判断其对楼盘的兴趣程度。

在与客户交流的过程中，我们要认真倾听客户的需求和意见，不要只顾介绍而不认真倾听。避免给客户以强迫感，让客户知道你的想法。当客户表现出对某些单位的强烈兴趣时，我们要强调其优点和给客户带来的好处，让客户相信这次购买决定是明智的。

在促成交易的过程中，我们可以采用提问法等方法。但前提是我们要肯定地知道客户的想法。当客户表现出购买意向时，我们可以适时提出成交要求，注意成交信号。交易过程中要果断快捷，避免拖延。交易完成后，我们要向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。

对于未能及时解决的问题，我们要明确答复时间。在销售过程中，我们要不断总结成功的原因和经验，自问在销售过程中是否留意了价格保护、竞争情报的获取、产品认识的提升等。

我们还要关注客户对楼盘的结构和装潢设计的建议、付款方式及折扣的探讨等。提出的问题要广泛但避免过于琐碎或专业。在客户不断重复某种特定性能或表现出某种购买行为时，我们要敏锐地捕捉这些信息并作出相应的反应。例如客户爽快的填写《客户登记表》、主动索要卡片并告知方便接听电话等行为都是积极的信号。

作为房地产销售人员，我们需要做好充分准备迎接每一个机遇和挑战。售前要详细研究消费者和房地产产品的资料以及可能遇到的各类问题和对应的语言行动准备。同时我们也要研究客户的心理需求和行为特征如获取生活或生产活动空间的需求使得他们在购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

销售人员在进行销售过程中，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲来应对各种客户需求。客户购买心理包括实用、价位、便利、美观、新颖、保值增值等多方面因素。为了更好地服务客户，销售人员需要善于发掘潜在消费者，包括因响应房地产广告而来的客户以及通过营销人员和房地产企业工作人员激活挖掘的客户。

销售人员给消费者的第一印象至关重要，其相貌仪表、风范及开场白都会受到消费者的高度关注。销售人员需以亲切礼貌、真诚务实的态度与消费者建立良好的沟通。介绍房地产产品时要灵活多变，针对消费者的不同需求做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员还需要运用销售技巧使消费者产生购买意向，确信产品能满足其需求并说服其采取行动。面对消费者的拒绝，销售人员应分析原因并予以回应。常见的拒绝原因包括需进一步了解房地产实际情况、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者，销售人员需采取不同的策略，以获得更高的销售成功率。

为提升销售人员的销售技巧和产品知识，需要为他们进行一系列的培训。要让他们熟悉产品，了解相较于同行产品的优缺点。通过实例展示产品的优势，传授操作技巧。培养销售人员的口才能力，因为会做不一定能说。精神面貌十分重要，注重个人气质、语言和面部表情。销售人员需要具备承受各种压力的能力，包括处理客户讽刺的耐心等。

在零售销售方面，销售代表不仅要将产品成功销售给经销商，还要帮助经销商做好零售店的工作，这就是所谓的助销。随着市场的成熟和竞争的加剧，助销已经成为营销专家和企业的共识。实际操作中，市场代表需要明确拜访目的，制定合理的拜访路线和计划，并准备相关的拜访资料和资源。在拜访过程中要了解和利用店老板的工作规律选择合适的时机进行拜访。同时掌握公司的政策和市场动态以便与店老板进行有效的沟通。观察店面情况也是必不可少的环节为接下来的销售工作做好准备。市场代表的职责与观察之道

在市场推广的领域中，有些市场代表一到零售店就直奔主题，直接与店家老板进行所谓的“业务交流”。他们往往忽视了店面观察的重要性。实际上，仔细观察店面是获取市场情报的第一步。

通过观察店面，市场代表可以了解自家POP（店内展示）的摆放情况。这不仅能够反映出店面的整体布局和形象，也能反映出产品的展示效果和吸引力。他们还能观察到竞争对手的POP情况，包括其摆放位置、设计风格等，从而分析出竞争对手的市场策略和产品特点。

市场代表还能通过观察竞争对手的促销活动情况，掌握市场上的促销动态和趋势。这对于制定自己的市场策略和促销计划具有重要的参考价值。

市场代表的另一重要职责是作为零售店的顾问。他们需要与店家老板进行深入的交流和沟通，为老板提供专业的建议和意见。在交流中，市场代表不仅要观察店员的精神面貌，还要留意店内的人流量。因为这些细节可以反映出老板的精神状态和店铺的销售状况。

善于观察的市场代表往往能够发现问题并迅速提出解决方案。他们能够在与老板的交流中，帮助老板解决实际问题，提出改进意见，从而赢得老板的信任和尊重。这种观察和学习也能够让市场代表不断提升自己的专业水平，为日后的店员培训和指导打下坚实的基础。

总结来说，市场代表的职责不仅仅是与老板进行业务交流，更是要通过观察和学习，为零售店提供专业的建议和指导。他们需要善于发现和解决问题，不断提升自己的专业水平，从而为店铺的发展和成功贡献自己的力量。