服务是营销的基础，导购员是店铺的重要代表。在品牌服饰折扣店的经营中，导购员的角色举足轻重，尤其在商品类型差异不大的竞争环境下，导购员应该追求更高的标准，积极参与销售任务，将销售商品延伸到销售价值服务，从而在众多竞争者中脱颖而出，赢得消费者的青睐。

服务流程从购买前到购买后是一个不断循环的过程，无论在哪个阶段，服务工作都具有不可或缺的价值，并且相互影响。销售人员在提供顾客服务之前，必须深刻体会到服务的共生互利价值，提供最恰当的服务内容，以满足顾客的需求。

当顾客进入品牌服饰折扣店时，导购员开始与顾客产生互动的销售行为。导购员需要思考如何向顾客推销商品，而顾客则会以理性的决策和感性的心理来决定是否购买。这过程中，导购员需要了解顾客的购买行为模式，并据此发展出具有个人特色的销售服务技巧。

处理顾客抱怨时，一般涉及商品、服务和商店三个因素。在解决过程中，应尊重顾客、把握问题核心并提出解决方案。

任何商品推销都有相通的原理，无论是卖什么商品，导购员都需要遵循一些基本原则。其中，重要的是要了解顾客对所卖商品的疑虑，并在FABE的推销过程中消除这些疑虑。当顾客心动时，导购员需要有效地促进销售。FABE推销法在任何商品推销中都适用，其中F代表特性，A代表优势，B代表利益，E代表证据。

二、如何培训导购的销售技巧

谭小芳老师认为，在培训导购员时，应大致包括以下内容：

1. 企业概况介绍：包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵及宣传口号等。

2. 商品知识培训：包括面料知识、产品类型及风格等。需要注意的是，除了基础的产品知识外，每次新品上市时都应准备产品指引材料，明确标注产品特性和卖点，以便导购员学习。

3. 产品陈列技巧：终端市场越来越重视产品陈列的作用。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，需要培训人员认真研究和精耕细作。

4. 接待顾客技巧：这一步直接影响销售业绩。需要从顾客个性分析开始，详细讲解接待步骤和应对技巧，让导购员深刻领会。

5. 售后服务及抱怨处理：包括售前、售中和售后各阶段的服务内容。对于如何处理顾客抱怨等重要问题，需要做出详细的规范。尤其要强调尊重顾客、把握问题核心和提出有效解决方案的重要性。

通过以上的培训内容和不断实践，导购员能够更好地掌握销售技巧，提升店铺的业绩，赢得顾客的信赖和满意。在商业活动中，服务过程包含了许多重要的环节，其贯穿了售前、售中和售后的整个阶段。针对服务中的细节，特别是如何妥善处理顾客的投诉等关键问题，企业必须制定出详尽的规范和标准。

三、如何培训导购员的销售技巧

服务是商业活动的基础，而导购员则是店铺的灵魂！在多次的培训中，谭老师着重强调了导购员的重要性。他们是商业的代表，是推动顾客满意度的关键因素。在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购的角色不可忽视，尤其是在商品差异化不大的市场竞争环境中，导购应有更高的追求，不仅要将商品销售作为任务，更应将其扩展为价值服务，以此吸引并留住消费者。

一、服务的心理与原则

由于销售工作的目标是促成顾客的两次消费，因此服务的流程是一个从购买前到购买后不断循环的过程。无论在哪个阶段，服务工作都发挥着不可或缺的价值，且各阶段之间相互影响。换言之，销售人员在为顾客提供服务前，应深刻理解服务的互利共生价值，从而提供最合适的服务内容，满足顾客的需求，使他们感到满意。

二、互动销售中的待客技巧

当顾客步入品牌服饰折扣店时，一场互动性的销售行为便开始了。导购员需思考如何将商品成功推销给顾客。顾客则以理性决策和感性心理来决定是否购买商品。在这个过程中，形成了导购与顾客之间的交互性行销行为。导购员需深入了解顾客的购买行为模式，并据此发展出具有个人特色的待客销售服务技巧。

三、处理顾客抱怨的策略

顾客抱怨通常由三种因素引起：商品因素、服务因素和商店因素。在处理顾客抱怨时，应遵循三大原则：尊重顾客、把握问题核心和提出解决方案。这不仅是解决顾客问题的关键，也是维护店铺形象和口碑的重要手段。

四、导购员销售的FABE法则

1、商品推销话术的FABE法则的应用。FABE法则是导购员在推销商品时必须掌握的重要工具。它不仅能帮助导购员更好地了解商品，还能使他们在与顾客的交流中更有说服力。通过详细地介绍商品的特性、优点、利益和证据，导购员能更有效地说服顾客，从而实现销售目标。

导购员的服务技巧和销售能力是品牌服饰折扣店成功的关键。通过规范的培训和不断的实践，导购员能够更好地为顾客提供满意的服务，从而实现店铺的长期发展和顾客的忠诚度。