一、关于导购员培训内容

大多数雇主忽视了员工职业乐趣的培训，误以为服装销售是一个简单的职业，销售成绩完全依赖于个人的爱好和兴趣。为了降低成本，他们往往舍不得为导购员提供外部培训机会。低工资往往难以吸引适合的导购人才。面对为了生计而从事导购工作的人员，培训的第一步应该是培养职业乐趣。

职业乐趣的培育主要是引导导购员在销售过程中发现销售乐趣，并启发他们关于未来职业成长的梦想。销售乐趣包括但不限于通过成功交易获得的成就感，还包括通过销售沟通帮助顾客实现愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的成就感等。

为了激发这些乐趣，需要专业知识的启发，帮助导购员发现未曾察觉的职业乐趣，改变他们对工作的固有认知，让他们学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员在工作中主动寻找成交方法，感受到工作的充实。为导购员的未来职业规划提供方向，让他们意识到自身职业发展的重要性。

大多数服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解较为基础，他们往往认为服装需求只是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求和着装需求的动因了解较少。在消费文化方面，需要让导购员深入了解目标顾客的消费特征，包括年龄、职业、气质风格、生活方式等消费形态的分析，以便更好地把握顾客的消费动机，提高销售过程中的沟通效果，建立顾客对导购员的信任。

商品基本知识的培训也是至关重要的。包括各种面料的特点和护理、服装版型特点、价格、尺码选择等。这需要导购员通过日常积累、背诵和考试来掌握。在销售过程中，快速回应顾客的疑问，创造融洽的氛围以促进购买，这是目前最被重视的培训内容之一。

二、关于导购的销售技巧培训

服务是营销的基础，导购员是店铺的形象。在品牌服饰折扣店的经营中，导购员的角色举足轻重。尤其在商品类型差异不大的竞争环境中，导购员应该树立更好的观念，积极参与销售任务，将销售商品延伸到销售价值服务。

服务的流程是从购买前到购买中再到购买后的不断循环。在任何阶段，服务都有其不可或缺的价值，且具有相互的影响力。在提供顾客服务之前，导购员必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适合的服务内容，满足顾客最满意的服务。

当顾客进入品牌服饰折扣店时，导购员开始与顾客产生互动性的销售行为。在这个过程中，导购员需要了解顾客的购买行为模式，并根据这些模式发展个人特色的待客销售服务技巧。处理顾客抱怨时，应掌握尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案三大原则。

任何商品推销都有相通的原理，无论是卖什么商品，导购员（或销售人员）的专业性都遵循一定原则。在推销过程中，需要消除顾客的疑虑，并促进销售。谭小芳老师认为，商品推销话术FABE适用于任何商品的推销。FABE的每个字母都代表不同的含义：F为特性，A为优势，B为利益，E为证据。在培训导购员商品知识时，也可以参照FABE的四个步骤来讲解。

三、如何培训导购

提高导购的专业能力与服务质量是至关重要的，为此需要制定全面的培训计划和策略。

要增强导购的产品知识水平。为了使导购能准确地向消费者介绍产品并解答疑问，必须确保他们充分了解所销售商品的特点、功能及优势。在培训中应重点安排产品知识的介绍与深入解析。

销售技巧的提升也是培训的重要一环。我们需要培训导购掌握有效的沟通技巧、谈判技巧，并学会如何应对不同消费者类型和需求。通过模拟场景演练和角色扮演等实践方式，导购可以在真实的环境中应用所学知识，进而提高其销售技能。

服务意识的培养也是不可忽视的。导购的服务态度直接影响着消费者的购物体验，因此我们需要通过培训来强化导购的服务意识，使他们能够提供热情、周到的服务。通过案例分析和小组讨论等方式，引导导购理解并实践以客为尊的服务理念。

针对以上培训目标，我们制定了详细的培训计划。明确培训内容，包括产品知识介绍、销售技巧演练、服务案例分析等。选择合适的培训时间，确保导购有充足的时间进行学习和实践。培训方式也应多样化，可以通过线上课程、现场教学、角色扮演、小组讨论等多种方式进行。

实践是检验培训效果的关键。通过模拟场景和角色扮演等实践演练，可以让导购在实际操作中巩固所学知识，提高其销售技能。定期评估导购的学习成果也是必不可少的。评估可以通过考试、实际操作、客户反馈等方式进行。根据评估结果，我们可以对导购的表现进行反馈，提供改进建议，并对培训计划进行调整和优化，以提高培训效果。