房产销售并非易事，特别是对于房产置业顾问来说。下面将介绍一些关于房产销售顾问的营销技巧，希望能对大家有所启发和帮助。

对于初次来访的购房者，我们不应急于带其看房，而是先引领他们漫步于小区的花园广场。在行走的过程中，详细介绍小区的位置、环境、福利及物业情况，以及购房者可以享受的优惠等。这样，通过边走边介绍，客户能够初步了解楼盘的强大优势，从而无形中激发其购买欲望，为后续的成交打下良好的基础。

有一次，一位销售员报告说，有一位客户对楼中楼很感兴趣，但经过多次沟通，始终不肯交定金。这位销售员刚从外联部调来不久，缺乏经验。在再次与客户接触时，我们采取了策略：强调这套房子户型结构极佳，公司仅剩这一套，已有多人表示购买意向。当我们表示可能有人即将交钱时，客户立刻表示要“稍等”，并最终迅速交了定金。这表明，当客户真心想要购房时，有效的营销策略能迅速促成交易。

在1997年，房地产中介市场繁荣时期，我们采取了多种营销策略。首先与最有影响力的中介公司建立合作关系，详细介绍公司情况并分享房源和价格信息。一旦成交，我们即按照公司的奖励规定给予中介公司相应的奖励。这种合作方式使双方都获益，也加深了业务联系和感情。随后，我们又与其他20个中介公司建立合作关系，这样全市的房地产中介公司都成了我们的销售网点。通过这些中介公司的协助，我们的销售额直线上升。

在对待每一个客户时，我们都应保持热情和坦诚。要真正了解客户的需求和疑虑，急客户之所急，想客户之所想。房子成交并不意味着结束，而是要继续访问客户、加强联系并帮助他们解决问题。这样，我们的服务在客户心中树立了良好的形象。当他们的亲朋好友再次购房时，他们更可能选择与我们合作。正如一个负责销售的药厂员工，通过他的努力就成交了20多个客户。

作为一个优秀的房产销售顾问，必须具备多方面的专业知识和经营能力。这包括熟悉了解房地产市场的方针、政策和行情等业务知识。在销售过程中，应实事求是地向客户介绍企业的优势，言而有信。不要夸大其词或随意许诺，更不能在购房合同中擅自增加不当条款。坚持实事求是是赢得客户信任的关键。

我们还需认真总结营销经验教训并分析潜在客户的需求以避免浪费时间和资源。在接待客户时需观察其心理并弄清其购房目的。对于改善居住条件的客户应重点介绍房屋的使用功能、特点和周边环境；对于投资购房的客户则应重点介绍房屋的质量、规划、前景及保值、增值潜力等。

顾客购房是一个复杂而慎重的决策过程他们会有疑虑和问题提出各种难题此时销售员切勿急于求成要有耐心利用观察技巧和语言技巧根据客户的经济状况和承受能力逐一解答他们的问题消除他们的疑虑当好参谋使他们信任并接受你的解释和说服。要做到这一点销售员需要学习掌握心理学、工程建筑和金融学等方面的综合知识加强自身的修养这样才能更好地服务于客户。

我们必须尊重所有客户无论其外表或身份如何都要彬彬有礼、和蔼热情给客户一种温暖的感觉留下好印象。我们不可貌取人只有提供持续的周到的和令人满意的高质量服务才能赢得客户的信任和满意。例如在中苑小区有一位残疾客户因购房合同与公司产生纠纷经多个部门协调未果但在接待过程中我们以诚待人递上两支烟、一杯茶这简单的举动感动了他纠纷迅速得到圆满解决因为他觉得受到了尊重。

在企业中无论大事小事都要关心倍至因为这些小事都可能影响到企业的声誉。客户更倾向于购买那些能多帮助他们解决问题的企业的产品服务态度好的企业的产品。这些看似微不足道的小事其实都是企业形象的重要组成部分它们累积起来就能产生巨大的变化和反响为企业带来良好的信誉提高企业的知名度并吸引更多的回头客为企业带来丰厚的利润和回报。

因此我们要珍惜每一个客户的抱怨把他们的抱怨作为改进工作的契机“闻过则喜”。客户的每一次抱怨都是一付苦口良药我们必须高度重视。因为一个客户的抱怨可能会影响他的朋友和家人他们对我们的产品和服务的看法都可能受到影响从而对我们的企业造成极坏的影响因此对待客户的抱怨我们必须认真处理以此为契机改进我们的工作不断提升我们的服务质量和水平。二、房地产销售培训之探讨

改革开放让民众的生活条件有了明显的改善，特别是在住房方面。房地产市场在近几年内逐渐升温，特别是在加入WTO之后，中国房地产市场迎来了新的发展机遇。在这样的市场环境下，房地产销售的培训显得尤为重要。本文将围绕房地产销售及其培训的重要性展开讨论。

一、房地产销售的现状与挑战

随着房地产市场的快速膨胀，营销人员的需求日益旺盛，但同时也伴随着高流动性。这主要是因为许多公司未能提供一套完善的学习和发展体系。优秀的人才在短时间内可能会感到“口渴”，需要不断地寻找新的“水源”。加强培训、鼓励沟通、激励学习，已成为公司经营中的重要组成部分。

二、房地产销售培训的核心内容

谭小芳老师认为，面对客户与市场的变化，销售部门需要不断地学习与适应。客户的感知能力、审美能力以及维权意识都在不断提高，市场变化更是日新月异。有效的培训体系应适应市场变化，注重实用性和实效性。

1. 人员构成与销售形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表等都是外场销售的主要形式。这些形式都应被充分考虑和培训。

2. 销售要素：楼盘、售楼人员、客户等都是销售的关键要素，培训应围绕这些要素展开，帮助销售人员掌握与客户沟通、推销自己和开发商、楼盘的技巧。

3. 销售心态与职业精神：销售是一项艰难而报酬丰厚的工作。销售人员应具备独立性、表达自由、工作的新鲜感与趣味性、强烈的成就感等职业精神。

三、房产置业顾问销售问题处理技巧

作为房产置业顾问，处理销售中的问题至关重要。以下是一些处理技巧和建议：

1. 处理销售重复问题：当发生销售重复的问题时，应设法引导双方寻找其他商品的机会，如处理不当，可能需要提供定金赔偿。

2. 价格谈判与赠品：尽量不要允许客户杀价，而是用赠品代替价格折扣。事先赋予销售人员赠送的权责，使他们在销售场合中能够肯定地回答客户。

3. 合同条款解释：在签约时，应详细向客户解释借款利息的条款，以免发生无谓的纠纷。最好将利息平均加在房价中，减轻客户的负担。

4. 其他费用说明：水、电、瓦斯接户费等费用的收取细节应向客户明确说明。

5. 销售中的其他注意事项：如遇到客户退房、前期款过重等问题，销售人员应设法解决，如无法解决，可告知客户在房子再次出售后退还定金。

6. 增强销售的信任度：在与客户洽谈时，其他人员应协助将客户的孩子带开，避免影响大人的思考和决策。

...（此处为简略，其他处理技巧根据实际情况灵活应用）

保留时间限制，尽可能维持在十二至十四小时内，并做好客户情况的跟踪记录。

在房地产销售过程中，遇到优秀的客户并不常见。由于房地产商品的价值高昂，客户往往需要经过一番细致的比较和考量，甚至会与销售人员进行才智与耐力的较量才做出决定。

一旦遇到优秀的客户，销售人员可能会感到惊喜。而遇到难缠的客户则是常态，几乎每位房屋销售人员都会遭遇这样的情况。优秀的销售人员需要掌握多种技能，其中最重要的一项便是应对难缠客户的能力。

难缠的客户类型众多，但根据时间划分，主要可分为两种情境：一是公开销售时；二是交房后。

在公开销售阶段，最常见的难缠客户通常对产品有所不满，但又因地理位置等吸引人而犹豫不决。他们可能会针对产品提出诸多抱怨，甚至喋喋不休地争辩一二个小时。对于这种客户，销售人员需要敏锐地抓住其心理，运用自己对产品的深入了解，强调其优点，同时巧妙避开其不满意的地方。甚至可以坦率地告诉他：“世上没有完美的房屋，这栋房屋的特色是其他房屋所无法比拟的。”在热闹的销售现场氛围下，以诚恳的态度与他们交流，通常能够有效地控制这样的客户的心理。

对于房地产销售人员而言，及时追踪并应对客户的需求和疑虑是至关重要的。只有这样，才能更好地服务于客户，促进销售工作的顺利进行。