一、概述

销售培训是提升企业销售团队整体素质和业务能力的重要手段。针对不同层级和职能的员工，企业应制定相应的培训计划，以确保培训的有效性和针对性。

二、等级培训的划分与实施

1. 等级培训主要根据员工的职位系列进行划分，包括高层管理、中层管理、基层管理以及一般员工和新员工等。

2. 针对不同层级的员工，培训内容应有所区别，如高层管理应更注重战略规划和决策能力，而基层员工则应侧重于产品知识和销售技巧。

3. 培训方式可以包括内部培训和外部培训，根据企业实际情况和需求进行选择。

三、专业培训的策划与执行

1. 专业培训主要根据企业的功能或职能特点进行划分，如生产、技术、质量、销售、市场、财务、人事等。

2. 针对各职能部门，应制定相应的培训课程和内容，以提高员工的专业技能和知识水平。

3. 专业培训可以通过内部培训和外部培训相结合的方式进行，以拓宽员工的视野和知识面。

四、特殊培训的设定与实施

1. 特殊培训主要是依据企业要完成的特定任务而设定的，如接班人计划储备干部培训、内部培训资源挖掘等。

2. 特殊培训应结合企业实际情况和需求进行设定，以确保培训的针对性和实效性。

3. 特殊培训可以通过专题培训、研讨会、项目实践等方式进行，以提高员工的综合素质和应变能力。

五、费用预算与分配

1. 企业应制定培训费用预算，包括讲课费、教室费、教材费、课程设计费等。

2. 根据培训师来源的不同，确定具体不同的费用预算。如内部员工担任培训师则不必考虑费用，外聘专业公司则需根据市场价做出预算。

3. 对年费用按比例进行分配，结合企业规划、各类培训需求，根据问题的重要性对费用进行合理分配。

六、销售人员培训计划的制定与实施

一、销售人员培训计划的内容

1. 企业概况介绍：包括企业的经营历史、企业文化、营销策略等。

2. 产品知识学习：包括产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格等。

二、销售人员培训的方式

1. 在职培训：一边工作一边接受培训，既不影响工作又能提高业务能力。

2. 个别会议和小组会议：针对个别或小组销售人员进行的讨论会。

3. 函授培训：企业培训部门针对销售人员具体情况进行的函授培训。

4. 销售会议：让销售人员参加企业内部召开的销售会议以达到培训目的。

5. 设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

6. 通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行远程培训。

三、销售人员培训的时间安排

1. 新雇员培训时间通常为1-2周。

2. 老雇员的经常性培训可根据企业情况安排每天或每星期的短期培训和每两年或每五年的长期集中培训。

3. 进修培训的时间长短和受训人数需根据企业具体情况确定。

四、销售人员受训人员的选择

受训人员应具备对销售工作的浓厚兴趣和完成销售任务的能力，同时应具有强烈的求知欲。在确定受训人员时，应注意其知识背景、工作经验和学习能力等因素。

五、增长知识与提高技能并重

通过不断的培训和复训，使销售员的知识得到增长和技能得到提高。特别是当市场环境发生变化或产品发生更新时，应及时进行培训和辅导，确保销售员能够适应新的市场环境和产品特点。当销售员的业绩连续下滑时，也应及时进行培训和矫正行为。

三、强化态度：企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境构成了其独特的态度。通过培训，让销售员深入理解并融入企业的文化观念，热爱企业及其销售工作，始终保持高昂的工作热情。

二、培训的负责人和培训师应选拔经验丰富、业绩卓著的销售人员及培训讲师担任。

三、培训对象应为从事销售工作的基层销售人员，他们对销售工作有一定的认知或熟悉。

四、培训内容涵盖多个方面：

1. 销售技能和推销技巧的培训，包括聆听技能、表达技能、时间管理等，以及谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别等。

2. 产品知识是销售人员培训的核心内容，特别是对所销售产品的熟悉。对于高科技行业，此方面的培训尤为关键。内容包括了解产品的属性、用途、可变性等。

3. 市场与产业知识，如了解宏观经济对企业所在行业的影响，不同类型客户的采购政策等。

4. 竞争知识，通过比较发现企业的优势和劣势，提高竞争力。

5. 企业知识，增强销售人员对企业的忠诚，了解企业的历史、规模等。

6. 时间和销售区域管理知识，帮助销售人员有效规划时间，提高销售效率。

专业的培训基地配备正规培训室，拥有音响系统、白板和白板笔等教学设施。

七、培训方法多样：

1. 讲授法，适合口语信息的传授，成本较低，但学员缺乏实践机会。

2. 个案研讨法，通过分析实际案例来培养学员的问题解决能力。

3. 视听技术法结合演讲法或其他方法进行教学。

4. 角色扮演法让受训人员模拟真实情境，从不同角度理解问题。

5. 户外活动训练法则利用户外活动提升团队协作技巧。

对于销售人员还需重视以下方面的培养：

1. 专业知识掌握，包括软件产品的功能及特点。

2. 气质，如尊重与庄重、深沉与大度。

3. 品行，信任他人。

4. 敬业精神及挑战和创造极限的能力。

5. 人员要求包括铜头、铁嘴、橡皮肚子和飞毛腿。

6. 终身学习的理念，包括学习方法和心态。

三、深化企业态度：企业的经营理念、价值观和文化环境是其独特的态度之源。通过精心设计的培训，让销售员深刻理解并融入企业的文化精髓，热爱企业及其销售使命，始终保持激昂的工作热情。这样的态度是销售业绩的基石。

二、培训的掌舵者与培训师的选择至关重要。他们应当是从经验丰富的销售人员及资深培训讲师中选拔而出，他们的职责是引导销售员走向成功。

三、培训的对象是那些初入销售领域或者希望进一步提升销售技能的基层销售人员。他们对销售工作充满热情并渴望学习新的知识和技能。

四、为了培养全方位的销售人员，培训内容囊括了以下方面：

1. 销售技巧和谈判能力的培养是核心任务之一，包括沟通技能、时间管理以及识别潜在和重点客户的能力等。

2. 产品知识的灌输至关重要，尤其是销售人员对所销售产品的深入了解。在高科技行业尤其如此。内容包括产品特性、用途和可变因素等。

3. 掌握市场和产业知识也是必要的部分，例如宏观经济对企业所在行业的影响以及不同类型客户的采购模式和偏好等。

4. 在竞争日益激烈的市场中，了解竞争对手的情况并发现自身的优势和劣势是提高竞争力的关键。

5. 企业文化的灌输也是培训的重要一环，增强销售员对企业的归属感和忠诚度，让他们深入了解企业的历史和发展目标等关键信息。

6. 销售区域和时间管理知识的教授帮助销售员更有效地规划工作并提高工作效率。

此外我们还拥有专业的培训基地和一流的培训设施如正规的培训室、先进的音响系统以及白板和白板笔等教学工具为我们的培训提供了良好的条件和环境以达到最好的培训效果 七、我们采取多种培训方法以满足不同销售员的需求以下是几种主要的培训方法 讲授法通过口头传授方式传递知识适合大规模培训成本低廉但学员缺乏实践机会 个案研讨法通过分析实际案例培养学员的分析问题和解决问题的能力 视听技术法结合投影、幻灯片及录像进行培训更加生动和直观 角色扮演法模拟真实情境一、建立良好的同事与同行关系

同事和同行之间的关系是工作成功的关键因素之一。我们需要建立自信，拥有大度的胸怀，这有助于我们与他人建立良好的关系。在交流中，我们必须保证反馈信息的准确性和真实性。

二、保守商业秘密并尊重客户隐私

在商业活动中，我们必须严格保守商业秘密，不该说的不说，也不让不合适的人看到合同和方案。我们也要尊重客户的隐私权，不泄露客户的私人信息。

三、管理个人私生活

我们应该保持好个人的私生活，不要让它损害自己与公司的利益。这样不仅有利于个人的身心健康，也有助于保持良好的工作状态。

四、服务至上：专业素养与态度

在服务中，我们要以微笑和出色的表现为客户带来良好的体验。我们要时刻准备着，细心观察客户的需求，并邀请他们参与到我们的服务中。在交流中，我们需要使用恰当的眼光和态度来传递我们的专业性和对客户的尊重。

五、应对问题的策略

遇到问题时，我们不应回避或掩饰，而应向公司反映情况。对于客户的交流和问题，我们要设身处地地替他人着想，处理关系时要隐蔽而周到。

六、倾听与引导客户

我们应该细心倾听客户的意见，并通过提问来引导客户表达他们的需求和问题。这样可以帮助我们更好地理解客户，为他们提供更好的服务。

七、增强专业性与持续学习

我们应该不断学习和提升自己的专业性，包括收集竞争对手和客户的信息、谨慎报价等。我们也要学会佯装佩服他人的观点，以引起共鸣并表现出我们对他人谈话的重视。

八、谈判与沟通技巧

在谈判中，我们需要掌握技巧和要害，避免疲劳战术并坚持原则。我们要能够随机应变，以平等互利的心态与对方交流，并明确主题和界限。我们要有逻辑性强的语言和标准的语音来影响他人。

九、销售演示与培训

在销售演示中，我们应该注意声音洪亮、语速适中、吐字清晰。我们要面向观众进行讲解和演示，确保信息准确无误地传达给客户。在培训新员工时，我们要制定详细的培训计划和高标准的要求来帮助他们快速提高专业性。

十、销售主管的工作计划与安排

作为销售主管，我们需要做好团队管理、目标管理和现场管理等工作。我们可以根据员工的表现和潜力进行培训和调整，制定合理的计划来确保销售业绩的达成。我们也要注重团队心态和制度的管理，确保团队的稳定和高效运作。